Надо ли говорить, что обозначенный законом № 323 подход обязывает медпреда из любого выступления делать выступление с элементами обучения. Как уже говорилось, оптимальный для этого вариант — встраивание темы с ошибками или проблемами целевой аудитории. Таким путём легко прикрыться самому и прикрыть ответственное лицо от возможных претензий со стороны контролёров какого-нибудь Горздрава. Чтобы не делал медпред на сцене или перед аудиторией вообще, идеальным и спасительным для всех ходом будет «заворачивание презентации в фантик» институтской лекции. Придётся вспомнить этиологии, патогезнезы, лекции по клинической фармакологии и всё это в той или иной степени включать в презентационные слайды.
И в принципе не важно, сколько времени есть у медпреда на коллективно м мероприятии — 10 минут или 3 часа, внешняя оболочка выступления должна быть меньше всего похожа на продающую презентацию. Если же медпред действительно хочет получить результат и научить врачей чему-нибудь правильному, то он должен брать во внимание несколько тонких моментов, которые зависят от времени, выделенного на выступление.
1. Реально обучающим мероприятием может стать выступление длительностью не менее часа. Ещё лучше попросить у устроителей полтора часа. За меньшее время довести до людей информацию и закрепить её в голове участников семинара или конференции не получается.
2. 15 - 30 минутное выступление — это не что иное, как знакомство с целевой аудиторией и её увлечение рассказом с попыткой заинтересовать слушателей дальнейшим сотрудничеством, для дальнейшей обработки.
3. Увеличить время общения (при условии небольшого лимита времени на выступление) можно только с отдельными представителями аудитории и только вне программы проводимого коллективного мероприятия.
4. В любом случае, при обговаривании участия в мероприятии медпред должен просить для себя больше времени.
Ну, это как в остальной жизни: просящий больше всегда получит своё.
5. Не стоит надеяться, что прямо по ходу презентации организаторы дадут МП «ещё пять минут». Все коллективные мероприятия всегда проходят в условиях недостатка времени. И если профессору скрепя сердцем выделят дополнительные 5-10 минут для завершения доклада, то медпреду подобное чаще всего не светит. Да и сам процесс подобного выпрашивания из зала выглядит дурным шоу, роняющим и имидж выступающего, и имидж его компании.
6. Сколько бы времени не было бы выделено устроителями, закончить выступление медпред должен чуть-чуть раньше: на минуту — 15-минутное выступление, на 3-4 минуты — часовое, на 5-6 минут — полуторачасовое.
7. У медпреда должна быть домашняя заготовка на случай, если его вдруг остановят во время выступления. И причина тут не важна: если рэпу показали на часы, саамы отличным и красивым ходом будет сказать: «Мне надо время на три предложения» и произнести 3-4 предложения той самой домашней заготовки. Взять заготовку можно из elevator speech, который должен быть у каждого медпреда. Два предложения «речи для лифта», дно предложение с призывом к действию — и всё!.. По настоящему всё, никаких вопросов и разборок с организаторами, никаких возмущений. Три предложения в зал и достойный уход со сцены.
И ещё один важный момент в презентации, которая длится 10 - 15 минут — быстро разделить целевую аудиторию на тех, кто докладом интересуется и тех, кому тема безразлична. Это делается для того, чтобы в перерыв или после выступления «выцепить» интересующихся. Для реализации этой задачи нужно договариваться о включении выступления в сетку мероприятия либо перед перерывом, либо перед окончанием мероприятия. В этом случае можно будет пообщаться с теми, кто положительно относится к компании, к марке и с теми, кто имеет вопросы.
Можно на примере «обучающей» мини-презентации разобрать подход к построению короткого выступления. Допустим, речь идёт о трёх ошибках при применении компрессионного трикотажа. Первая ключевая ошибка — врачи не знают, проводить замеры. Вторая ключевая ошибка — врачи не знают, с какой точностью проводить замеры. Третья ключевая ошибка — врачи забывают фиксировать результаты замеров.
Только нельзя сначала выдавать все три ошибки, потом три усиления боли, а в конце — три решения. Нужно поступать следующим образом: подняв тему о первой ошибке, сразу сказать об усилении боли: «Из-за того, что в неправильном месте замерили, уменьшается лечебный эффект... А это ведёт к тому, что Вы теряете доверие пациента, снижаете его веру в лечение и в Вас, как специалиста, теряете своё лицо». Тут же надо рассказать о решении представленной проблемы: «Доктора, запомните...» и, достав муляж, показать, где именно проводится измерение.