Далее выступающий должен точно так же разобрать следующую ошибку и перейти к третьей. После представления трёх ошибок и решений необходимо сделать обобщение: «При подборе компрессионного трикотажа нам нужно помнить следующие вещи: (тут ещё раз быстро раз-два-три из списка медпреда)... Это важно при применении любого компрессионного трикотажа. Вы можете поговорить об этом с представителем любой другой компании и они вам расскажут тоже самое. Единственное, что вам не нужно надеяться на то, что это будут делать в аптеках, это будут делать с дешёвым трикотажем. При этом мы гарантируем, что те люди, которые работают в наших салонах (или в аптеках, куда мы поставляем свои препараты), все эти правила в обязательном порядке выполняют».
Приведённый пример нужно додумать, слова облечь в правильные формы, привести боль целевой аудитории к конкретной ситуации. Это будет 10 - 15 минутное выступление, с которым можно поработать. И в завершении, давая призыв к действию, медпред обязан сказать врачам: «Я готов ответить на ваши вопросы. Подойдите ко мне после выступления, и я расскажу вам более подробно, как, что и почему нужно предпочитать определённые марки компрессионного трикотажа».
Глава 4. Планы, планы, планы...
Как и любое другое мероприятие (будь то вечеринка, мальчишник, девичник, свадьба, рыбалка), коллективное мероприятие с врачами требует пристальной внимательной подготовки и тщательного планирования. При организации самого коллективного мероприятия или отдельного выступления на чужом коллективном мероприятии необходимо брать в расчёт несколько видов планирования, иметь несколько планов.
С плана нужно начинать любое коллективное мероприятие, в котором докладчик участвует как приглашённое лицо. При этом план должен быть составлен в письменном или графическом виде. Никаких «я помню!». Только графика, только текст, а лучше и текст, и графика вместе. Особенно это касается случаев, когда выступление и мероприятие проводится в первый раз. Со временем , после пятнадцати-двадцати выступлений медпред сможет составлять презентацию из готовых блоков. А после пятидесяти выступлений любая короткая презентация по теме, в которой рэп считается экспертом, будет плёвым делом. Кстати, для любопытных — начальный уровень выступающего сильно меняется после первой сотни проведённых выступлений.
Медицинскому представителю для успешного выступления нужны следующие записанные планы:
План выступлений
Предположим, выступление планируется проводить на общебольничной конференции. Естественно, эта конференция иметь одну большую общую тему. Врачи придут на мероприятие с определённым интересом. Интерес этот будет привязан и к личностям, и к их докладам. Понятно, что медпред с темой своего доклада должен попасть в эти интересы целевой аудитории. Об этом говорилось выше: «подстраивайте тему презентации под тему чужого мероприятия»
Если темой больничной конференции будет что-то типа: «Ме- дикаметозная профилактика тромбоэмболических осложнений», то медпредставитель с докладом: «Антиэмболический трикотаж» прекрасно вписывается в общую канву собрания. Конечно, нужно будет добавить, что антиэмболический компрессионный трикотаж идёт как метод комплексной профилактики тромбоэмболических осложнений или послеоперационных осложнений. Таким образом осуществляется привязка доклада к общей теме.
Именно поэтому медпред должен заранее иметь план чужих выступлений, темы докладов и дискуссий. Надо понимать, что будут говорить люди, в каком порядке они будут это делать, за кем будет выступать медпредставитель. Наличие плана всего мероприятия позволит рэпу максимально подстроится к аудитории ещё до выступления. Возможно, что для попадания в цель придётся даже что-то сменить в слайдах презентации, убрать или добавить несколько картинок, графиков, абзацев информации.
План мероприятия, полученный за некоторое время до собрания, поможет сторговаться относительно времени выступления медпреда ещё на этапе распределения лимитов и порядка докладов. Интересно, но в большинстве случаев в среде врачей считается более престижным и выгодным начинать блок выступлений. Наверное, это происходит потому, что в начале любого коллективного мероприятия выступают люди с высокими должностями и научными регалиями: всякая профессура, важные чиновники и т.д. Время ближе к перерыву или перед ним организаторы обычно относительно охотно по остаточному принципу непрестижности отдают «мелочи пузатой»: практикующим специалистам, мед- предам, мелким представителям чиновников и т.д. Отличная позиция для выступления медпреда, если исходить из задач, стоящих перед ним в рамках целей компании и федеральных законов. Но к чему повторяться?