Тоже самое медпред может проворачивать с точки зрения управления аудиторией. Если во время презентации возникает какой-то шум или что-то мешает действиям выступающего представителя, то нужно быстро перейти в «зону злодея». Аудитория начинает понимать, что происходит что-то плохое. Неправильное. Внимание слушателей сосредотачивается на выступающем, ведь известно, что плохое люди слушают с большим вниманием, чем хорошее. По этой причине не стоит забывать о возможности использования перемещения для смены ролей внутри выступления.
Например, медицинский представитель начинает рассказывать, что: «В этой аудитории сидят хорошие доктора, которые интересуются правильными методами профилактики тромбоэмболических осложнений. Они герои». После этого ему нужно сместиться в другое место и, начав рассказ об ошибках, сказать: «Но есть ещё много докторов, которые не понимают важность и значимость того, о чём в рамках своего выступления говорил профессор Иванов. И поэтому у таких докторов часто возникают проблемы с профилактикой тромбоэмболических осложнений. Всё это происходит потому, что они не заинтересованы в самообучении, не готовы посещать такие замечательные больничные конференции!». Переходя на контекст правильных действий, надо вернуться «в зону героя», и продолжать свой рассказ дальше.
Именно таким образом надо раскачивать качели «хорошо- плохо, правильно-неправильно». Когда рассказ заходит об ошибках (и о моделях поведения, которые не нужны медпреду), докладчик находится «в зоне злодея». Как только речь заходит о решениях (и нужных для представителя моделях поведения зала) следует возврат рэпа в «зону героя». Ну, и наверное, без лишних добавлений понятно, в какой зоне надо озвучивать призыв к действию в конце презентации?
Глава 6. Играем с картами
Каждое конкретное выступление отличается от такого же, проведённого ранее или от того, которое будет проведено в будущем. Но в любом случае, презентация, выступление или представление (и визиты к врачам в ординаторскую — не исключение) состоят из информационных блоков. Эти блоки перетекают из представления в представление, из презентации в презентацию. Какие-то блоки работают отлично, какие-то работают хуже. При большом опыте выступлений медпред спокойно комбинирует эти блоки между собой для достижения наилучшего результата.
При подготовке и проведении презентации в первый раз, и выше уже писалось об этом, нужно иметь план выступления. Отличным способом сделать план и выдержать его во время выступления является использование карточек. Карточки удобнее конспекта и тем более записанной речи. Карточки меньше и мобильнее, карточки не отгораживают выступающего от слушателей.
Вот какой пример использования карточек даёт Радислав Гандопас, один из ведущих российских специалистов по публичному выступлению:
«Представьте себе, что вы сидите в зале, а на сцену выходит человек с пачкой стандартных белых листов. Теперь замените их на листы формата А5 и сравните ощущения. Теперь уменьшите листы еще вдвое. Сравните снова. И наконец, сделайте их цветными. Зелеными, оранжевыми, розовыми, голубыми. Ну, как вы себя чувствуете? Правда, лучше? Напишите тезисы по одному на маленьких цветных карточках размером с игральные карты. Шрифт может быть достаточно крупным. На этих же карточках напишите сложные числа и цитаты, расположив их в нужном порядке. Теперь вам остается на презентации лишь время от времени сверяться с карточками. Можете пойти еще дальше и не написать тезисы, а начертить пиктограммы, которые эти тезисы обозначают. Пиктограмма по смыслу более емкая и легче воспринимается даже при беглом взгляде. Такие карточки можно заламинировать. Вид у них будет опрятнее, и использовать их можно будет неоднократно. Карточки помогут решить еще одну побочную задачу. Зачастую малоопытные докладчики мучаются вопросом, куда деть руки. Хорошо, если они заняты маркером, компьютерной мышью или указкой. А если нет? Пачка карточек даст им работу: ее можно перекладывать из руки в руку или указывать ею на изображение. Руки ваши будут находиться на уровне грудной клетки. Тут им и место.
Президент телекоммуникационной компании «Транстелеком» Сергей Липатов был приглашен в Монголию на открытие памятного знака. На это же мероприятие приехали российские и монгольские чиновники, деловые люди России, стран Европы и Азии. Многие из них лишь бегло ознакомились с текстом выступления, подготовленным спичрайтерами, в самолете. Наш же герой заготовил карточки. Конечно, не он сам вырезал их ножницами. Это сделали его подчиненные. На трибуну один за другим поднимались важные люди — и каждый с пачкой листов формата А4. Монголия — страна степная, и ветер здесь может подняться в любую секунду. Что и произошло. Плохо знакомые с текстом выступающие пытались удержать вырывающиеся листы в руках и найти в них то место, где они остановились. Каждое выступление превращалось в муку не только для докладчика, но и для слушающих. Шелест бумаги, усиленный микрофонами, совершенно заглушал голоса ораторов. И только один участник церемонии вышел с ламинированными карточками. Он непринужденно поприветствовал собравшихся по-монгольски (приветствие в русской транслитерации было записано на первой карточке) и начал свое выступление, лишь изредка сверяясь со своей модной шпаргалкой. Надо ли говорить, что он остался весьма доволен своим выступлением. Как позднее он признался, впервые в жизни. Это и был наш герой — президент компании «Транстелеком» Сергей Липатов.»