Указан классический вариант лечения? Указан! (+ 3 к экспертности медпреда)
Есть обучающий момент в этой части презентации? Есть! (+10 к законности проводимого мероприятия)
Доктора скажут «да!» на эти сентенции медпреда? Да! (+ 5 к доверию)
Отлично! Медпред, значительно усилив доверие аудитории к себе, на шаг продвинулся к нужному для него решению в головах врачей.
Вариант 2
Частичное решение. Например, какое решение может быть частичным с точки зрения травмы у детей? Это может быть скотч- каст (полимерный бинт). Этот способ чуть лучше, чем «оставить всё, как есть». Об этом варианте нужно рассказывать как об одном из методов хорошего и правильного лечения, особенно, если презентация «обучающая». Обязательно нужно указать на недостатки этого решения, при этом не сильно их выпячивая. Если в варианте с гипсом недостатки можно выдвигать, то, говоря о скотч- кастах, недостатки нужно «показывать тихо».
Недостатки полимерных бинтов:
а) если смотреть с точки зрения фиксации, то недостатков у скотч-кастов практически нет;
б) если смотреть с точки зрения реабилитации, то недостаток
— отсутствие возможности заниматься упражнениями, сохраняя правильное направленное движение в ограниченном объёме;
в) малая устойчивость полимерных бинтов к большим нагрузкам. При ранней реабилитации, когда нужно только зафиксировать сустав или конечность, скотч-касты работают отлично. Когда через 7 - 14 дней от начала образования костной мозоли нужно переходить к разработке конечности, бинт не может дать поддержки во время движения, так как не допускает самого движения;
г) от полимерных бинтов может возникнуть гипертрофия, под ними также чешется и т. д.
Медпред (не особенно выпячивая недостатки конкурентной продукции) хорошо разложил этот метод лечения и показал себя хорошим экспертом.
Медпред знает о других современных методах лечения травм? Да! (+5 к экспертности, +3 к доверию)
Медпред против фиксации полимерными бинтами? Нет! «Молодец! — думают про себя врачи, — не поносит то, к чему мы привыкли.» (ещё +5 к доверию)
Медпред говорит правду, не скрывая «вражеских» методик?
Да! (+10 к доверию, +10 к открытости компании)
Вариант 3
Правильное решение, которое сочетает в себе все достоинства, поглощая недостатки предыдущих методов. Ортезы! Серийные ортезы для коленного (предположим) сустава! Отличная вещь, позволяющая как максимально зафиксировать сустав, так и вовремя начать реабилитацию, при этом поддерживая удобный жизненный режим пациента.
Но, если говорить только о достоинствах продукции и нагло убеждать врачей в этом, естественно, никто не поверит медпреду. Именно поэтому правильное решение (в данном примере — предложение ортезов) должно быть достаточно мягким. Здесь можно, рассказав отдельные отличающие характеристики, перевести решение проблемы в плоскость большего удобства для пациента, более раннего начала реабилитации.
Правильное решение нужно «тихо хвалить», не выпячивать, не говорить, что оно — лучшее на всём белом свете. На свете всегда найдётся что-то ещё лучше. Всегда найдётся конструкция, которая больше отвечает идее врача. Всегда есть дженерик, который «не хуже оригинала», но в несколько раз дешевле. На всякого врача не угодишь, да и не стоит этого делать.
Если посмотреть на графическое изображение приёма, то можно увидеть особенности подачи материала при выступлении. Когда разговор идёт о варианте «оставить всё, как есть» (гипсовые бинты), то основное обсуждение лежит в зоне «минус» за исключением того, что это дёшево, известно любому травматологу и всегда есть в травмпункте (плюсы методики).
Когда разговор идёт о частичном решении (полимерные бинты), то, по сути, разговор проходит возле оси Х, отклоняясь понемногу в плохую и хорошую стороны. Подача информации об орте- зах проходит в большей степени в зоне большого плюса.
В результате прослушивания информации у сидящего в зале врача должно сложиться вполне определённое впечатление: если выбрать гипсование, то это решение будет отрицательным; если выбрать дешёвый ортез, то этот выбор будет лучше гипсовых бинтов, но, в тоже время, он имеет много недостатков. А когда разговор заходит о правильном (нужном медпреду) решении, то на графике большинство точек характеристик ортезов находится высоко, но иногда линия опускается и ниже оси Х, так как у лучшего решения тоже имеются недостатки. А если медпред использует приведённый график, то получит хороший шанс «пробить доктора» не только словами, но и по визуальному каналу.