Мало того, каждое действие медпред должен подробно объяснять словами. Например, говоря об увеличении экстензора по высоте, нужно описать мельчайшие действия: «Мы сейчас отворачиваем этот винт. Винт отвёрнут. Теперь мы берём и смещаем верхнюю часть изделия относительно нижней части и начинаем заворачивать винт. Мы вытаскиваем планки на такое расстояние, потому что здесь находится риска, которая обозначает расстояние 1 см». Такой подход позволит даже сидящим на дальних рядах врачам понимать, что происходит на сцене в каждый конкретный момент.
Отдача от раздачи
Этот короткий раздел будет особенно полезен тем медицинским представителям, которые в своих выступлениях используют раздаточные материалы. Наверное, будет правильно сказать, что такой подход привычнее медпредам фармацевтических компаний. Хотя рэпы других медицинских компаний тоже практикуют раздачу печатных раздаточных материалов. Некоторые вопросы по организации правильного воздействия с помощью «раздатки» будут освещены в этом разделе книги.
Спикеры и лекторы с большим стажем выступлений не рекомендуют давать слушателям работать с раздаточными материалами до выступления медпреда и во время него (если только это не специальная раздатка, использование которой предусмотрено в презентации). Действительно, раздаточные материалы очень сильно отвлекают слушателей от выступления. Безусловно, теряется концентрация внимания на выступающем медпредставителе. Это считают основной причиной, по которой вредно давать тексты до того, как проведено выступление.
Но иногда бывают ситуации, когда раздаточные материалы нужны, и работать без них просто невозможно: таблицы, сравнительные графики, результаты клинических исследований и т. д.
Когда обойтись совсем без раздаточных материалов нельзя, необходимо сделать несколько вещей, положительно влияющих на ситуацию:
• Раздать материалы задолго до выступления, чтобы
слушатели могли просмотреть их до выступления медпреда.
• Точно знать, на каких страницах в раздатке размещены нужные сведения (особенно актуально при общих с другими выступающими раздаточными, например — «Материалы конференции»).
• Занести в карточки и планы выступления точки, когда медпред обратит внимание аудитории на эти материалы («Давайте откроем страницу 3 раздаточных материалов и обратим внимание на таблицу № 2. В ней можно увидеть иллюстрацию к сказанным мною словам.»)
• Значимые фрагменты таблиц или графиков можно публиковать в увеличенном виде, чтобы слушатели не затрудняли себя поиском нужных данных.
• Выделять на работу в зале чуть больше времени (открыли папки, пролистали, закрыли папки и т.д.). Пометить эти временные изменения.
При всей своей сложности наличие раздаточных материалов может помочь медпреду в убеждении аудитории. Раздатка позволяет немножко сманипулировать врачами, получив повод для их громкого согласия с медпредом. Дальше — метод Сократа (серия последовательных «да!») и так далее.
Итак, выступая, медпред должен произнести следующее: «А сейчас достаньте раздаточные материалы, которые вы получили. Открываем страницу 2, на которой видим такую-то таблицу. Все видят таблицу?». Все кричат: «Да!». Врачам нужно дать немного времени, чтобы разобраться, потому что пока они найдут то, что секунд 5, а то и 10.
Потом снова нужно спросить: «Все видят эту таблицу?» или «Поднимите руку, кто нашёл». Все начинают поднимать руку (ещё одно согласие!). Вот таким тупыми, казалось бы, вопросами выступающий выполняет три полезных действия: 1) даёт паузу, чтобы слушатели нашли нужные страницы и разобрали написанное; 2) получает ещё одно согласие в цепи; 3) заново привлекает внимание к своей персоне .
Вырабатывать привычку делать что-то по подсказке медпреда надо вырабатывать у слушающих обязательно! Это момент влияния на аудиторию, возможность подчинить себе интересы слушателей. Когда люди на вопрос: «Все нашли таблицу? Поднимите руку», начинают кричать: «Да, все!» и поднимают руку, они привыкают делать то, что им говорит выступающий. Хороший и убедительный докладчик за тридцатиминутное выступление умеет заставить людей делать то, что он хочет. Повторение простых действий, не требующих особенных усилий — один из приёмов влияния на аудиторию. Медпреду не надо требовать сложных выкрутасов, просьбой должно быть что-то лёгкое: «Посмотрите на соседей справа и слева. Если вы кого-то не знаете, то познакомьтесь, пожалуйста». После этого рэпу и слушателям нужна небольшая пауза на выполнение действий.