Повторённые раз, два, три несложные в исполнении команды докладчика воспринимаются вполне естественно. И позже, когда докладчик просит желающих подойти к нему для получения раздатки, даже сомневающиеся автоматом исполнят просьбу медицинского представителя, подбегут для того, чтобы оставить контакты и забрать таблицу.
Глава 7. Ну, ты сильно выступаешь!
Продажа доверия
Все предыдущие главы книги касались, в основном, подготовки выступления на коллективном мероприятии. И планы, и карточки, и определение места выступающего — всё это должно делаться до того, как начнётся презентация. И хотя считается, что больше 80 процентов успеха коллективного мероприятия зависит от его подготовки (а так оно и есть на самом деле), но ограничится одной подготовкой, конечно, мало. Ведь возможности и сила медпреда проявляются исключительно в зале, в ординаторской, во врачебной аудитории. Если медицинский представитель не выходит на сцену, все усилия по подготовке мероприятия становятся напрасными.
Любой читающий эту книгу наверняка на своём веку видел не одно выступление со сцены. И почему-то некоторые выступления по-настоящему цепляют, а некоторые проходят незамеченными и забываются через час-другой. Причин, по которым так происходит, множество. Тут и талант выступающего, и личный интерес к теме, и подача презентации. Но всё перечисленное — это только лишь инструменты. Но инструменты для чего? Что можно сделать такими инструментами?
Ими можно сделать только одну единственную вещь: вызвать доверие аудитории. Все понимают, что без доверия нет ни обучения, ни продаж, ни убеждения. Именно доверие определяет, как долго в памяти слушателей останется выступление. Именно доверие определяет, будут ли врачи подходить и оставлять рэпу свои контакты. Именно доверие определяет, будут ли врачи рекомендовать правильные препараты, ортезы, будут ли использовать приборы и расходные материалы.
Инструменты, которые описаны выше, касаются, прежде всего, внешних аспектов взаимодействия с аудиторией. Они важны, но составляют лишь часть убеждения и далеко не всегда вызывают доверие у слушателей. Вторая часть убеждения касается психологических вопросов поведения больших масс людей. Равнодушное отношение к психологии или незнание психологии масс приводит к тому, что выступление превращается в формальность, в простую имитацию деятельности.
О психологии масс можно почитать в более серьёзных трудах на эту тему, а здесь же будет представлен один, но максимально практический момент психологии выступления. Этот момент, кроме своей практичности, отличается от других приёмов ещё и простотой исполнения. Разговор в этой главе пойдёт по пристройке к целевой аудитории. Психологической пристройке к сидящим в зале.
Доверие к выступающему со стороны аудитории действительно играет огромную роль во время выступления и оказывает огромное влияние на результаты коллективного мероприятия. Нет доверия — нет результатов. Если ещё раз внимательно пересмотреть изложенные выше приёмы подготовки презентации и коллективного мероприятия в целом, то можно увидеть, что все они так или иначе связаны с доверием. Пристройка к целевой аудитории по любым параметрам направлена на развитие подсознательного внутреннего доверия к спикеру. Подсознательного. Подсознательного. Того доверия, которое вызвать связкой самых «цепляющих» слов или серией самых красивых изображений невозможно.
У спикера есть три возможности пристройки к целевой аудитории:
Пристройка к целевой аудитории по внешнему виду:
Способ № 1. Быть как целевая аудитория.
Самый очевидный способ сделать это — надеть белый халат. Это одежда привычна для целевой аудитории докторов. Но далеко не всегда врачи воспринимают медицинского представителя, как коллегу, и у некоторых докторов белый халат на медицинском представителе может вызвать отторжение. Этот вид пристройки будет наиболее оптимальным для выступления перед знакомыми врачам. Этот вид пристройки к аудитории выигрывает, если на выступлении большую часть времени будет занимать какая-то демонстрация (особенно, если демонстрация связана с клиническими случаями или проведением манипуляций). Белый халат будет хорошо смотреться в ординаторской, может, на индивидуальном визите врача. Для медицинского советника белый халат или хирургическая форма является, наверное, единственной правильной формой для выхода на сцену при любых манипуляциях.