Простота — признак хорошего знания существа вопроса. Если человек на сцене действительно понимает проблему, то сможет рассказать о ней «а пальцах», с помощью простейших схем и наглядных жестов. Если же в каких-то вопросах спикер разбирается плохо, то ему будут нужны подпорки: фотографии, длинные описания, ультра-таблицы и прочая «доказательная» база.
В общем случае можно с уверенностью сказать: если пристройка к слушателям удастся, то медпред получит своё доверие. А если будет доверие, то будут и результаты, которых добивается рэп и его компания, планируя проведение или участие в коллективном мероприятии. Буду дальнейшие встречи, будут контакты, будет лояльность, будет увеличение рекомендаций.
Глава 8. Что потом?
Но вот все проблемы, связанные с организацией и проведением выступления позади: медпреда не забросали помидорами или яйцами, он смог побороть свой страх и почти готов выдохнуть после выступления. К сожалению, делать это не время. Выдыхать и успокаиваться ещё рано. Если вспомнить цели на выступление, то их две — повышение продаж продукции, продвигаемой медицинским представителем и сбор контактов участников коллективного мероприятия.
Хотелось бы, чтобы цель № 1 была выполнена уже во время презентации. А вот вторая цель может быть выполнена только после того, как медпред спускается со сцены. Правда заключается в том, что при любом, самом хорошем выступлении продажа на коллективном мероприятии начинается ПОСЛЕ того, как делана презентация. Во время выступления продаётся только идея сектантства на религиозных собраниях, когда собираются пожертвования. Вся основная работа по продаже идей, сотрудничества с компанией, назначения лекарств или ортезов всегда происходит после официальной части.
Это неудивительно, так как в жизни большинство людей пропитывается желанием что-то сделать для других только при личном общении. Покупки, рекомендации, контакты и связи, приглашения к дальнейшим встречам, просто общение в будущем — всё это возможно организовать только при личном общении. И выполнение этих задач медпред должен планировать именно на «после выступления», их надо переносить в кулуары.
Цель коллективного мероприятия не заключается в раздаче лишних пяти пачек направлений или десятка принтов клинических исследований. Первоочерёдной целью коллективного мероприятия является сбор контактов и договорённость о дальнейшей встрече. Если врачей в зале очень много, то, в первую очередь, нужно записывать данные врачей. Если же народу немного, то тогда сферой интересов медпреда может быть назначение каких-то встреч на ближайшую неделю или две.
Поэтому первое, что нужно делать после выступления во время коллективного мероприятия — организовать сбор врачебных контактов своими силами. Для сбора используется призыв к действию в конце презентации.
Для этого, как уже упоминалось, можно раздавать диски с файлами презентации или другим полезными для врачей вещами (статьи, алгоритмы действий, тонкости рекомендаций ЛС и ИМН), материалы клинических исследований, распечатки презентации. Собирая контакты призывом, необходимо выбрать самую заинтересованную часть аудитории, а это значит, что с такими контактами надо работать интенсивно и быстро.
Можно собрать контакты силами организаторов (в случае, если медпред выступает на чужой территории). Организация, которая устраивает свою Конференцию или другое коллективное мероприятие, обычно имеет и список участников, и их координаты. Даже по окончании простой больничной конференции всегда можно подойти к организаторам этого выступления и попросить: «Иван Иванович, извините, пожалуйста, есть ли возможность получить хотя бы какие-то контакты тех людей, которые здесь присутствовали? Мне нужно для отчётности перед региональным менеджером».
Естественно, у организаторов нужно взять о присутствовавших врачах максимальное количество информации. Любые данные, полученные от организаторов, могут впоследствии оказаться полезными. Оптимально применять такой метод сбора контактов не на больничных конференциях, а на крупных межбольничных, областных, краевых коллективных мероприятиях. В этом случае и выступающему интереснее получить контакты самых разных людей из разных мест, и организаторам, при наличии у них подобных списков, гораздо легче давать такую информацию. Не всегда, конечно, это может получиться. Но медпреду не стоит забывать спрашивать о таких списках устроителей коллективного мероприятия. Если такую информацию организаторы не предоставят, медпреду придётся самостоятельно охватывать вниманием людей, подошедших к нему после выступления.