По этой причине вторую группу врачей необходимо разделить на тех, кому интересно сотрудничество с рэпом и его компанией и тех, кому подобное взаимодействие не интересно.
Для работы с этой группой нужно отвести месяц после проведения выступления. Месяца вполне достаточно, чтобы разделить участников на перспективных и «холодных». Их тоже обрабатывают телефонными звонками или электронными письмами. Задача всё та же самая - договориться о встрече.
Слова медпреда в письме или при разговоре могут быть следующими: «Здравствуйте, Иван Иванович! Ваши контакты мы получили на конференции. Я представляю компанию. Мы занимаемся... Скажите, пожалуйста, вам будет интересно встретиться со мной во вторник на следующей неделе?». Если человек отвечает, что ему это не интересно, тогда нужно поблагодарить за то, что он приходил на конференцию и попрощаться. Не стоит тратить на него свои ресурсы. Задача медицинского представителя — выбрать из этой группы тех, кто имеет интерес к теме, по которой работает рэп, и готов встретиться. Не надо навязываться. Сильное давление на доктора обернётся полным отторжением и самого рэпа, и компании.
Оптимальный подход в этом случае можно продемонстрировать на примере продавца зимней резины, который осенью ходит по автостоянке и задаёт один вопрос: «Нужна зимняя резина?» Если водитель отвечает отрицательно, то продавец сразу переходит к другому водителю. А презентация и описание резины проводит только для тех, кто заинтересовался покупкой резины.
В первой группе после выступления остаётся примерно 15 - 20 % людей, которые уже заинтересовались. Это — базовый уровень потенциальных рекомендателей (прескрайберов). Ещё примерно 10 - 15 % можно получить из второй группы слушателей. Этих 30-35 процентов от численности аудитории достаточно для работы, если коллективное мероприятие проходит с незнакомыми специалистами, в особенности с межбольничными.
Предположим, на мероприятии присутствовало 100 человек. Удалось привлечь и договориться о встрече с 30% от этих 100 человек. В результате работать начнут примерно 10%, то есть 10 человек. Затраченные на них (на проведение презентации или участие в коллективном мероприятии) ресурсы эти врачи оправдают своими достаточно быстро, с первыми назначениями.
Если же медицинский представитель будет постоянно названивать людям, которые не желают сотрудничать, то потратит своё время и свои силы впустую. Гораздо результативнее будет договориться о проведении ещё одной конференции или подстроиться под какую-нибудь выставку, на которых выступить на большой аудитории и, попросив у организаторов 20 - 25 минут, привлечь ещё 10-15 человек для дальнейшей активной работы.
Следующее действие — все собранные после выступления данные необходимо добавить в свою базу с контактами врачей.
Так же после любого коллективного мероприятия нужно делать анализ выступления и анализ всего поведения медпреда и аудитории во время коллективного мероприятия. Первая задача во время проведения анализа своего выступления — оценить, что же можно исправить и сделать лучше на следующем выступлении. Вторая задача — понять, на какие моменты выступления хорошо реагировала аудитория. Поскольку то, на что хорошо откликнулись слушатели, можно и нужно перенести на следующее выступление.
Путь «профи»
Полезный инструмент для желающих стать профессионалом в проведении коллективных мероприятий и публичных выступлениях — цифровой диктофон с возможностью записи длительных отрезков времени. Ещё лучше снимать своё выступление на видео. После аудио- или видеозаписи выступления, нужно обязательно его проанализировать (это надо сделать, по крайней мере, для первых 20 - 30 выступлений): что говорилось, в какой момент было сказано что-то не то, что можно исправить.
Аудио- и видеоматериалы тоже можно использовать при работе с врачами. Видео можно делить на куски нужной длины, можно целиком записывать на диски и раздавать тем врачам, которые не присутствовали на коллективном мероприятия. Таким образом, можно размножать своё выступление, при этом, не выступая пред врачами в реальности. Такой диск можно оставить у конкретного врача на визите, который с удовольствием примет такой сувенир.
Действия после презентации и публичного выступления, как уже говорилось, во многом определяют результаты коллективного мероприятия. Складываясь с проблемами по время самого выступления, эти действия могут поднять медпреда и его престиж на заоблачные высоты или уронить престиж представителя «ниже плинтуса».