Для получения хороших результатов от выступления и проведения коллективного мероприятия рэпу нужно использовать своё присутствие в зале во время выступления других спикеров. Это позволит оценить общий настрой аудитории, услышать проблемные вопросы, важные для присутствующих, выявить «активистов» в зале и в президиуме. То же самое можно сказать и о простом выступлении на пятиминутке или отделенческом мероприятии: если есть выступающий из другой компании, который получил время перед выступлением медпреда, его необходимо выслушать. Сентенции «мой коллега (уважаемый профессор) только что говорил Вам о важности...» хорошо помогают медпреду влиться в аудиторию, создать ощущения общности и доверия. Конечно, отсылки должны быть по теме, соответствовать настрою аудитории, её ожиданиям и должны работать на выступления медпреда. Такой ход облегчает выступление, снимает напряжение в зале.
Если предшествующие выступления перекликаются с выступлением медпреда, который читает доклад в настоящий момент, то на них нужно ссылаться обязательно, особенно если реакция аудитории во время прошедших выступлений была неоднозначной. Подробнее об этом будет рассказано позже, а в данный момент важно запомнить, что присутствие в зале либо во время всего мероприятия, либо во время своего блока для медицинского представителя является обязательным.
Глава 2. О чём звонить в колокол?
Коллективные мероприятия — явления неоднородные, форма проведения которых зависит в том числе и от вида проводимого мероприятия. Виды «коллективки» зависят от сути, которую компания, проводящая event (выступающая с презентацией, выставкой, с докладом), вкладывает в это событие.
Коллективные мероприятия могут быть следующих видов (не с точки зрения организаторов и не с точки зрения целевой аудитории).
Сообщение
Сообщение — выступления и всё коллективное мероприятие направлены на то, чтобы сообщить определённую информацию. На таком мероприятии говорят, по большей части, о чём-то известном или о чём-то знакомом, подкрепляют уже устоявшееся мнение новыми фактами или исследованиями. В большинстве своём на врачебных конференциях люди слышат именно сообщения: на врачебных конференциях не провозглашают великие открытия. Люди в зале здесь не услышат чего-то кардинально нового.
Например, выступление на Ассоциации флебологов:
«Мы пробовали детралекс для лечения хронической венозной недостаточности в таких-то дозировказ, на фоне других таких-то методов лечения. Мы получили вот такие результаты».
Понятно, что в инструкции к детралексу есть показание, хроническая венозная недостаточность. А выступающие рассказывают о том, что они что-то поменяли, попробовали новый подход к лечению, скомбинировали препарат с компрессионным трикотажем (лимфодренажом, оперативным вмешательством) и получили результат, о котором и докладывают. Такое выступление является сообщением, так как аудитории рассказывают о чём-то знакомом.
Представление
Выступление-представление и выступление-сообщение очень похожи между собой. Но есть в этой схожести одно ключевое исключение — во время коллективного мероприятия-представления выступающие говорят о чём-то неизвестном или о малознакомом, то есть врачам представляется нечто новое.
Например, действие сочетания дибазола и папаверина давно известно своим гипотензивным действием. Много лет врачи использовали эту комбинацию, производство наладило выпуск таблетированной формы (папазол) и все были довольны. Но потом производитель решил добавить в это сочетание обезболивающее (НПВП) и выпустил новый препарат под названием андипал. Выступление, в котором расскажут о начале продаж этого обновлённого препарата и будет выступлением-представлением.
Любое выступление, во время которого идёт речь о вещах, большинству присутствующих малознакомых — открыли новый способ диагностики, новый метод лечения, предложили новый подход во время оперативного вмешательства — это всё выстулпение-представление.
Продающая презентация
Вид выступления, с которым люди встречаются очень часто. Фактически, каждое коллективное мероприятие, в большинстве своём, — это не что иное, как продающая презентация. На продающей презентации продвигают идею, сотрудничество, новую торговую марку, новый способ использования старых изделий. Самая банальная продающая презентация состоит из выступления-представления, совмещённого с призывом к действию: «Мы придумали новый способ исцеления аллергического ринита. Переходите на лечение по нашей методике!»