Начните с осознания, для кого ваш бизнес. Кто ваша целевая аудитория? Кто эти люди? Затем перечислите преимущества вашего бизнеса. Так называемое «уникальное торговое предложение» (УТП). Чем вы будете выделяться из толпы конкурентов? В чем ваша особенность? И, Боже упаси, решить, что у вас будут самые низкие цены и самый широкий ассортимент. Магазины «самых низких цен» создаются и умирают десятками, если не сотнями ежемесячно, подрывая доверие покупателей к интернет-торговле.
«Самые низкие цены» – это самая частая ошибка начинающего э-коммерсанта. «Самый широкий ассортимент» – вторая по популярности.
Несмотря на то, что по результатам опросов людям нужен от интернет-магазина именно широкий ассортимент и низкие цены, представьте себе, что до появления «кока-колы» людей спросили бы, какой они хотят напиток, которого раньше никогда не было? Назвал бы кто-то из них рецепт этой шипучки?
Тем не менее, «продавать всё для всех и очень дешево» – это самая частая фраза, которая звучит из уст начинающего коммерсанта. «Это же так просто! Я буду меньше зарабатывать, но зато больше продавать!»
Чем же плохи низкие цены? Ведь, продавая дешево, можно привлечь больше клиентов, продавая больше – больше заработать. Кажется логичным. Но, к сожалению, это не так.
Продавать дешево – это совсем не просто. Более того, продавать дешево и оставаться при этом с прибылью – очень сложно! Продавая много, постоянно наращивая количество заказов, вы резко увеличиваете свои расходы и требования к внутренним ресурсам. Растут закупки, на что понадобится больше оборотных средств. Нужно будет нанять много людей, что на начальном этапе будет непросто как с точки зрения денег, так и с точки зрения управления.
Потребуется серьёзная аналитика. Покупая много товара, вам нужно совершенно чётко представлять себе, что именно и в каком количестве закупить. И на какой срок. Иначе вам грозит затоваривание. Результат – распродажи, которые, кстати, тоже ничего не гарантируют. А цены у вас и так очень низкие, значит, возможно, придётся продавать в убыток. И это мы еще не коснулись вопроса финансовой логистики. Управлять большими деньгами – искусство. Вы можете назвать себя маэстро в этой теме?
То же самое касается инфраструктуры. Многие процессы невозможно просто «завалить» людьми. Я видел плохо автоматизированный склад одного из крупных интернет-магазинов, где кладовщики буквально сталкивались лбами, бегая из угла в угол в поисках нужных товаров. Вряд ли это можно назвать эффективным бизнес-процессом. Сроки сборки заказа всегда будут под вопросом, не говоря уже о перспективах успешности каждой конкретной сборки. Товар ведь могут и не найти.
В результате качество обслуживания неуклонно будет падать, сроки обслуживания – расти. А еще у вас не будет возможности (и времени) уделить каждому клиенту должное количество внимания. И это касается не только уровня сервиса, но и допродаж, которые являются одним из основных способов увеличения продаж и прибыли. Ведь не секрет, что на аксессуарах и сопутствующих товарах заработок выше.
Низкое качество обслуживания побуждает клиентов в будущем искать другие магазины, которые находятся от вас на расстоянии одного клика. Это значит, что вам нужно будет больше тратить на рекламу, чтобы привлечь новых покупателей. Ведь даже самая низкая цена не заставит клиентов тратить своё время и нервы на попытки купить в таком месте. Вместо того, чтобы получать хорошие отзывы, обычно мотивирующие новых клиентов выбрать вас, вы будете завалены большим количеством жалоб, с которыми не сможете нормально справиться, так как у вас не окажется на их обработку достаточно времени. А денег на решение возникающих проблем тоже не будет, ведь у вас самая низкая цена, что означает и самый низкий заработок.
В своё время я был свидетелем создания такого проекта. Упоминать их название я не буду. Они начали с нарушения закона, когда еще действовал налог с продаж. В компании просто не пробивали чеки, а значит, и не платили этот налог. А раз так, то и ценник на 5% ниже у них мог быть только за счёт этого. Дальше они начали (и, кстати говоря, до сих пор продолжают) обманывать своих покупателей. Подменять в комплекте поставки фирменные комплектующие «совместимыми», а оригиналы продавать отдельно. По телефону обещать хороший ценник, а когда клиент приезжал в магазин, говорить что-то типа: «Китайские кончились, есть только тайваньские, дороже на 10%». И это далеко не всё. Да, такая вот концепция бизнеса. Хотите повторить?