Направляйте материалы только тем людям, которые действительно проявляют заинтересованность в сетевом маркетинге. Необходимо рассылать материалы такому количеству людей, деятельность которых вы можете отслеживать и поддерживать. При этом вам придется сделать два междугородных или международных звонка продолжительностью около часа. Во время первого разговора расскажите о том, как и почему вы пришли в сетевой маркетинг. Заранее договоритесь о времени, когда вы можете им позвонить и поговорить о бизнесе после того, как они получат необходимые материалы и просмотрят их. Далеко не всегда люди знакомятся с аудио- и видеоматериалами. Именно поэтому мы используем этот метод лишь для небольшого числа ключевых людей, находящихся от нас на большом расстоянии, или для ключевых людей, живущих в нашем городе, которые не могут получить информацию о сетевом маркетинге иным способом. Результаты такого рекрутирования будут менее значительные, чем общение с человеком один на один.
Ваш следующий звонок представляет собой мини-презентацию. Вы должны обязательно отразить важнейшие аспекты этого бизнеса, рассказать, какие прибыли получают сетевики, насколько проста и доступна ваша система построения бизнеса, а также сказать им о том, что вы будете работать с ними в тесном взаимодействии и шаг за шагом учить, как добиваться успеха. Ответьте на их вопросы и внимательно выслушайте возражения. Воспользуйтесь поддержкой вышестоящего менеджера для того, чтобы подписать серьезных ключевых людей — попросите их позвонить одному из ваших деловых партнеров, который обладает большим опытом работы и добился больших, чем вы, успехов. Это может быть звонок напрямую или телефонный разговор в режиме трех звонков. Как правило, для того, чтобы подписать человека, требуется позвонить ему несколько раз.
Итак, проведя презентацию (при помощи пакета материалов или ряда звонков), пообщавшись лично с этим человеком и воспользовавшись помощью вышестоящего менеджера, вы готовы подписать этого человека. Как только вы это сделаете, этого человека можно направить на презентацию, проводимую в его городе одним из лидеров вашей компании. Как уже говорилось ранее, нужно очень тщательно выбирать группу и выступающего прежде, чем убеждать вашего ключевого человека пойти на это мероприятие. Ни при каких обстоятельствах нельзя допустить, чтобы ваш ключевой человек сразу же после презентации с целью рекрутирования пошел на семинар, за исключением тех случаев, когда лидер, проводящий этот семинар, является одним из ваших вышестоящих менеджеров или спонсоров, методами работы которого вы пользуетесь. Если же ваш ключевой человек сомневается, работать ли ему в сетевом маркетинге, поскольку у него есть определенные возражения, вам необходимо принять серьезное решение. Направлять своего ключевого человека на презентацию в какой-нибудь другой город — это все равно, что посылать своих детей одних в Нью-Йорк. Однако если вы не можете закрыть сделку каким-либо иным способом, возможно, стоит рискнуть. Вы должны очень тщательно обдумать это решение. Поступайте таким образом тогда, когда вы абсолютно уверены в прочности сложившихся с этим человеком отношений. В сетевом маркетинге существуют незыблемые нравственные нормы: мы проявляем лояльность по отношению к людям, которые настолько позаботились о нас, что стали первыми, кто рассказал нам об этом бизнесе. Направляя своего ключевого человека на презентацию, предупредите его, что это только дополнительный инструмент поддержки к тем методам, которыми вы будете пользоваться. Звоните своим ключевым людям тогда, когда они вернутся домой или, самое позднее, на следующее утро для того, чтобы поинтересоваться их впечатлениями от презентации, о выступающем и гостях. Не стоит полагать, что вы уже решили все проблемы, обезвредив «снаряд зависимости», то есть направив своего потенциального делового партнера на презентацию. Вы можете вздохнуть спокойнее после того, как встретитесь с этим ключевым человеком и получите от него подтверждение того, что он будет работать по вашим методам, что происходит примерно в 10 % случаев.