ПРОСТО ДАЙТЕ МНЕ СПИСОК ВАШИХ ЗНАКОМЫХ, А Я СДЕЛАЮ ВСЮ ОСТАЛЬНУЮ РАБОТУ
В начале 90-х годов Марк рекрутировал человека, чей отец был крупнейшим на Юге по выращиванию цитрусовых. В этой компании был самый престижный офис во Флориде. Из зала заседаний на 55 этаже можно было видеть океан, этот зал был рассчитан на 300 человек. Назовем этих распространителей Джеф и Мэри.
В числе знакомых Джефа и Мэри было более 5 тыс. человек; многие из них владели небольшим бизнесом, и большинство были предприниматели. И хотя у Джефа и Мэри была возможность работать сразу с несколькими тысячами людей, они стали жертвами собственного пристрастия к опеке своей структуры; деловые партнеры переадресовывали своих потенциальных сотрудников к Джефу и Мэри. Марк не сразу понял, в чем дело, а когда разобрался в сущности проблемы, было уже слишком поздно. О деятельности этой структуры он судил по количеству деловых партнеров и их обороту; эти данные были весьма внушительные. К сожалению, Джеф и Мэри стали управлять деятельностью своей структуры, и количество членов этой структуры сократилось с 3 тыс. человек до 500. А причины проблемы были следующими.
Никогда не говорите людям, что от них требуется только подписать контракт и предоставить вам перечень потенциальных распространителей, а вы сделаете все остальное. Подобная практика нецелесообразна. Джеф подписал десять деловых партнеров первой линии, в основном это были риэлтеры из Майами, и предложил им посылать своих потенциальных деловых партнеров на те еженедельные презентации, которые он устраивал на последнем этаже здания, в котором был расположен офис его тестя. Он пояснил, что у них с Мэри достаточно времени для проведения подобных встреч и подготовки распространителей. Первые два месяца все шло хорошо. Каждую неделю по вторникам, средам и пятницам к ним приходило большое количество людей, которых направляли их друзья, родственники, начальники, для того чтобы узнать возможности предоставляемые данным бизнесом. В середине второго месяца Мэри пришлось проводить подобные встречи по вторникам и четвергам, а к концу следующего месяца на эти встречи стало приходить максимально возможное число людей. Было подписано большое количество людей и благодаря использованию только стартовых пакетов их еженедельные объемы достигли максимальных величин. Однако все изменилось, как только людям сказали, что им придется проводить презентации дома для того, чтобы обеспечить подготовку деловых партнеров. Вообразите себе, что тут началось.
Дело в том, что Джеф научил своих партнеров лишь тому, чтобы они направляли к нему людей. Единственное, что умели делать десять деловых партнеров первой линии, персонально спонсируемые Джефом, это направлять к нему своих потенциальных деловых партнеров. Проще говоря, за три месяца Джеф и Мэри настолько увязли в ловушке менеджмента, что не могли работать ни по одному из направлений.
Некоторые вновь подписанные распространители заявляли, что их ввели в заблуждение и требовали назад деньги. Некоторые из них были недовольны тем, что еще не квалифицировались. В конце концов, они же направляли Джефу и Мэри своих людей на протяжении 80 дней. И где же их 15 тыс. долларов ежемесячно, о которых им говорили? Большая группа людей, активно выражая свое недовольство, стала работать в другом офисе, чтобы проводить собственные презентации, однако не находилось людей, желающих приходить на эти мероприятия или направлять на них своих потенциальных деловых партнеров, поскольку лидер, возглавивший эту группу, не был столь красноречив, как Джеф. Они также высказывали недовольство тем, что новый офис не достаточно хорошо оформлен. Две пары объединили свои усилия и наняли адвоката, возбудив против Джефа иск, обвиняя его в обмане. Джефу пришлось потратить очень много времени, чтобы подготовиться к слушанию в суде.