Перевод этой книги подготовлен сообществом "Книжный импорт".
Каждые несколько дней в нём выходят любительские переводы новых зарубежных книг в жанре non-fiction, которые скорее всего никогда не будут официально изданы в России.
Все переводы распространяются бесплатно и в ознакомительных целях среди подписчиков сообщества.
Подпишитесь на нас в Telegram: https://t.me/importknig
Робби Келлман Бакстер «Вечная сделка. Как построить модель подписки, которая будет настолько привлекательной, что ваши клиенты никогда не захотят ее покидать»
Оглавление
ВВЕДЕНИЕ: ПОЧЕМУ ВЕЧНОСТЬ
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. Начало
1. Добро пожаловать в мир вечности
2. Готовы ли вы к вечности?
3. Вечность начинается с плана
4. Определите свое вечное обещание
5. Выберите правильный Кто и как
6. Проведите первые эксперименты
7. Тестировать, изучать, корректировать
ЧАСТЬ ДВА. Шкала
8. Управление эмоциями, трансформация культуры и формирование общего видения
9. Есть ли смысл в поглощениях для вашей компании?
10. Шесть распространенных неудач и как их избежать
11. Выбор технологии для масштабирования
12. Создание и настройка стратегии ценообразования
13. важнейших показателей для долгосрочных отношений
ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ. Лидер
14. Вечность - это долго: Не выбирайте короткие пути
15. Продолжаем итерации
16. Оставайтесь вечно молодыми: Избегайте старения вместе со своими членами
17. Защитите своих пользователей от усталости от подписки
18. Выход на международный уровень с помощью вечной сделки
19. новых тенденций - навсегда здесь и сейчас
ВВЕДЕНИЕ: ПОЧЕМУ ВЕЧНОСТЬ
Я только что заказал новую электрическую зубную щетку.
Мы, Келлманы, являемся плодовитыми производителями зубного налета, поэтому я обычно выбираю самую дорогую, со всеми благами и свистками. Когда я увидела, что Oral-B Pro 6000 оснащена Bluetooth и является "умной", я просто влюбилась. Помимо того, что Pro 6000 жужжит каждые 30 секунд, чтобы перевести меня в следующий сектор, у нее есть мобильное приложение, которое отслеживает, где, сколько и как сильно я чищу зубы. Существуют различные программы для достижения конкретных целей, например, отбеливания зубов или ухода за деснами. Есть функция камеры, с которой я пока не разобрался, но предполагаю, что она позволяет общаться с "экспертами" из Oral-B, которые могут сообщить, как я справляюсь, когда мне нужна новая насадка и какие дополнительные средства могут помочь (зубная нить, ополаскиватель для рта, зубная паста, специальные щетки - кто бы мог подумать, что существует так много вариантов!)
Каждый визит к стоматологу я получаю бесплатную зубную щетку, но вместо того, чтобы довольствоваться этой, я потратил 100 долларов. Я отправляю Oral-B информацию о том, как часто я чищу зубы, как часто я меняю насадки и какие "проблемы" беспокоят меня больше всего. Я разрешаю им связываться со мной по электронной почте и напрямую через приложение, которым я пользуюсь, в идеале дважды в день.
Вместо того чтобы обращаться к розничным продавцам, таким как Amazon или CVS, компания Oral-B теперь имеет прямую связь со мной. Я подумываю о том, чтобы подписаться на все средства гигиены полости рта у них, вместо того чтобы покупать их через посредника. Уже много лет я хочу, чтобы кто-то дал "вечное обещание" поддерживать здоровье моих зубов и десен. Благодаря тому, что они обеспечивают желаемый результат, я становлюсь членом семьи Oral-B. А Oral-B становится частью экономики членства.
Экономика членства - это мое название массовой тенденции среди организаций использовать ценность долгосрочных, официальных отношений через подписку . Это означает переход от модели владения к модели доступа, от единичного платежа к нескольким повторяющимся платежам, от анонимной сделки к известным отношениям, и от одностороннего или даже двустороннего общения к полноценному сообществу, собранному под зонтиком организации.
Многие из этих новых организаций с экономикой членства используют такие тактики, как цены на подписку, премиальные клубы лояльности и мобильные приложения, но объединяющим атрибутом организаций с экономикой членства является установление вечной сделки с людьми, которых они обслуживают. Организации относятся к клиентам как к членам. А клиенты верят, что организация будет продолжать совершенствовать продукты и услуги, чтобы выполнить это обещание "навсегда". В результате клиенты перестают рассматривать альтернативные варианты достижения своих целей.