Я рекомендую начать с того, чтобы определить, почему вы хотите придерживаться этой стратегии, и уточнить, чего вы надеетесь достичь. Что это даст вашим клиентам, а что - вам? Ответы на эти вопросы помогут вам разработать бизнес-обоснование высокого уровня, что является необходимым шагом перед тем, как приступить к детализации таких вопросов, как цены и функции.
Бизнес-обоснование имеет решающее значение, поскольку заставляет организации формулировать цели, определять показатели успеха и готовиться к операционным последствиям, прежде чем приступать к работе.
Преимущества членства (для лучших клиентов)
Вероятно, вы уже задумывались о том, какие выгоды можно получить благодаря более прямым, постоянным отношениям с клиентами. Но задумывались ли вы о том, что это дает им? Когда ваши цели совпадают с мотивами ваших клиентов, вы получаете мощную и прибыльную модель, которая также вдохновляет ваших сотрудников. Вот некоторые цели, которые привлекают и удерживают членов клуба:
- Экономьте деньги
- Экономьте время
- Снижение риска
- Познакомьтесь с единомышленниками
- Получите совет эксперта
- Получайте больше удовольствия от обслуживания
- Открывайте для себя новые вещи
- Доступ к более широкому выбору
- Повысить гибкость (взять на себя меньшие предварительные обязательства)
- Получите доступ к эксклюзивным материалам
- Добиться статуса и признания
- Чувствовать себя частью чего-то, признанным и/или понятым
Преимущества сделки Forever (для организации)
Существует множество способов выполнить обещание, данное навсегда, с различными выгодами для организации. Сосредоточьтесь на своих главных целях, а не на всех подряд:
- Выявляйте и развивайте потенциальных клиентов. Люди, подписавшиеся на ваше предложение, скорее всего, сделают апгрейд.
- Разрабатывайте данные. Когда у вас есть постоянные отношения, особенно с цифровой поддержкой, вы собираете данные о контенте и поведении, которые можно проанализировать , чтобы улучшить ИИ и опыт каждого. Вспомните рекомендательную систему Netflix.
- Создайте новый источник дохода. Подписки дают более точное представление о ежемесячном доходе, что позволяет более продуманно управлять инвестициями.
- Углубите поток доходов существующих клиентов. Когда существующие клиенты захотят углубиться, вы можете предоставить им более широкий доступ, совет или гарантию того, что они не упустят свою выгоду.
- Защитите своих клиентов от конкурентов. Если клиенты доверяют вам и уверены в том, что вы всегда будете выполнять свои обещания, они с меньшей вероятностью будут искать альтернативные варианты, что создаст барьер на пути конкурентов.
Почему бизнес-кейс имеет значение
Может показаться излишним отвечать на все эти вопросы, прежде чем проводить какое-либо тестирование на рынке или запускать продукт. Слишком часто организациям не хватает дисциплины, чтобы разработать тест, который действительно продвинет компанию вперед, потому что они недостаточно четко представляют себе, куда хотят попасть. В результате критерии успеха оказываются расплывчатыми, либо команде не хватает ресурсов для эффективного тестирования, либо они двигаются слишком медленно.
Компании часто обращаются ко мне с просьбой помочь им на этапе инкубации, пока они еще не разработали бизнес-кейс. Мне говорят, что совет директоров и генеральный директор полностью поддерживают идею членства, доходов от услуг, цен по подписке или прямого выхода на рынок. В действительности руководство может слабо поддерживать одну или несколько из этих концепций, но организация не определила, что эти концепции могут означать для компании, и/или каковы могут быть затраты и отдача. Или, что еще хуже, они рассматривают ценообразование по подписке как галочку, которую нужно поставить, не принимая во внимание весь комплекс последствий. Переход к ценообразованию по подписке без учета других необходимых изменений чреват обратной реакцией клиентов, каннибализацией и отвлечением внимания корпорации.
Переход к ценообразованию по подписке без учета других необходимых изменений чреват обратной реакцией клиентов , каннибализацией и отвлечением внимания корпорации.
Составление бизнес-кейса
Чтобы обеспечить прочный фундамент, я рекомендую компаниям выделить несколько недель (обычно не менее 2 и не более 12 недель) на проработку бизнес-обоснования, прежде чем приступать к работе. В конце концов, цель тестирования - оценить жизнеспособность модели, внести необходимые коррективы и получить зеленый свет для продвижения на более широком уровне. Без понимания бизнес-кейса как организация узнает, успешно ли прошли испытания?