Наличие подробного бизнес-обоснования может отбросить некоторые идеи или прояснить ожидаемые результаты и реальные инвестиционные затраты.
Не берите на себя руководство первым экспериментом вашей команды в экономике членства, пока не сможете ответить на все эти вопросы. Я серьезно. Я бы не взялся за консалтинговый проект без ответов на следующие вопросы (и моя карьера не стоит на кону, как, возможно, ваша!):
- Является ли это главным приоритетом для руководства?
- Уверен ли я, что если мне понадобятся ресурсы или помощь, руководство придет на помощь?
- Понимаю ли я, почему и как эта инициатива согласуется со стратегическим видением нашей компании?
- Все ли согласились с критериями успеха и признали, что первый эксперимент не позволит реализовать задуманное?
- Понимает ли руководство принципы экономики членства и признает ли, что мы можем потерять деньги, прежде чем начнем получать предсказуемый доход?
Этот шаг очень важен. Прежде чем приступить к фазам исследования и тестирования, четко определите потребности, дальнейшие шаги и сроки.
Что делать дальше
- Создайте шаблон для своего бизнес-кейса. Не волнуйтесь, если сначала не сможете заполнить все.
- Отметьте информацию, которая понадобится вам для заполнения шаблона; остальные главы этой части вы будете использовать для проведения мозгового штурма, исследований и анализа.
- Получите согласие руководства и совета директоров на то, что после завершения этого бизнес-обоснования у вас будет все необходимое для принятия решения "да" или "нет".
4.
Определите свое вечное обещание
8 июля 1889 года в газетных киосках появился первый номер газеты Wall Street Journal. Он родился из так называемых "флимов", или "слипов", - бюллетеней, которые его родитель, компания Dow Jones, рассылала финансовым домам Уолл-стрит несколько раз в день. 1 Со временем журнал расширился по всему миру, предоставляя подробные статьи и материалы на разных языках, как в печатных, так и в цифровых изданиях. В дополнение к контенту он предлагает конференции и опыт, инструменты и данные. Но его обещания не изменились - все по-прежнему строится на достоверных фактах и взгляде на мир через призму бизнеса и рынков, чтобы помочь читателям принимать обоснованные решения.
Вечность - это долгий путь. Как и в успешном браке, обе стороны берут на себя обязательства, дают обещания. Ваше видение служит Северной звездой, направляющей вашу команду. Это видение и обещание должны быть достаточно ценными для вашего лучшего клиента, чтобы оправдать обязательства по периодическим платежам.
Если вы погрузитесь в конкретные цены и функции подписки, не определив свое видение, вечное обещание и лучшего клиента, вы рискуете запустить предложение, которое не достигнет ни ваших целей, ни целей вашего клиента.
Если вы погрузитесь в изучение конкретных цен и функций подписки , не определив свое видение, вечные обещания и лучшего клиента, вы рискуете запустить предложение, которое не достигнет ни ваших целей, ни целей вашего клиента. Или же успех вашего первоначального пробного предложения может потерять импульс из-за отсутствия руководства к следующему шагу. Может быть заманчиво объединить существующие продукты и функции под баннером членства, но это искажает ценностное предложение для ваших потенциальных клиентов. Наличие недорогой подписки или членства не означает, что это кому-то нужно.
Чтобы определить основное направление для вашей вечной сделки, сделайте следующее:
1. Сформулируйте обещание, которое вы даете клиентам в ходе сделки.
2. Определите своего конкретного клиента. Ваше вечное обещание не может удовлетворить всех. Разграничьте людей, которые станут вашими лучшими клиентами, и тех, кто не станет.
3. Изложите свое видение полностью реализованной модели и ее ценности для ваших лучших клиентов и компании.
Эта глава поможет вашей команде разобраться с этими компонентами "Северной звезды".
Ваше вечное обещание
Сделка навсегда происходит, когда клиент начинает вести себя как член клуба, становится приверженцем вашей организации и перестает искать альтернативы. Член клуба (по крайней мере, мысленно) включает автоплатеж и перестает беспокоиться об этих расходах. Разные бизнесы оправдывают разные "изнанки"; важно логически определить свою. Привязывайте свое обещание к отраслевому стандарту только в том случае, если вы обещаете то же самое, что и все остальные.
Разные бизнесы оправдывают разные "передние планы"; важно логически определить свой.