Давайте рассмотрим в общих чертах, что произошло в деловом мире за последние пятьдесят лет, как происходило зарождение сетевого маркетинга и каким он стал сегодня. В конце концов, мы не узнаем, куда следует двигаться, пока не осмыслим пройденный путь.
ГЛАВА ЧЕТВЕРТАЯ. РОЖДЕНИЕ ИНДУСТРИИ
Насколько мне известно, первой компанией, которая начинала использовать концепцию сетевого маркетинга, была компания California Vitamins. Это случилось в конце 1940-х годов.
Они стали первооткрывателями. В то время California Vitamins была единственной компанией, которая внедрила программу выплат комиссионных вознаграждений за продажи, используя систему различных уровней. Отсюда появился термин "многоуровневый маркетинг" (MLM).
Хотя уже тогда существовали компании, которые специализировались на прямых продажах, например, передвижные склады. California Vitamins внедрила систему спонсирования в бизнесе и получения комиссионных от проведения продаж. Это была независимая организация, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управляли процессом продажи. Каждый человек имел реальную возможность построить свою торговую организацию: компания обеспечивала его продукцией и выплачивала комиссионные.
Через несколько лет компания изменила свое название и стала именоваться Nutrilite. Два самых талантливых дистрибьютера компании, настоящие «звезды» этого бизнеса — Рич ДеВос (Rich DeVos) и его давний друг Джей Ван Эндел (Jay Van Andel) увидели возможности, которые открывала новая концепция — многоуровневый маркетинг. Они поняли: это путь осуществления "американской мечты" для бесчисленного количества людей. В 1959 году ДеВос и Ван Эндел отделились от Nutrilite в отдельную компанию. В ее основе также лежала концепция многоуровнего маркетинга. Новая компания называлась Amway Corporation (Amway состоит из двух слов "American Way").
Сегодня Amway является международной компанией, в которой работает более миллиона независимых представителей. Ее годовой уровень продаж составляет два миллиарда долларов. Предвидение основателей компании оказалось верным!
СЕНСАЦИОННЫЙ БИЗНЕС? ПОКА НЕТ…
Концепция медленно развивалась в период 1959–1975 годов. В течение этого периода только тридцать фирм из числа вновь созданных могли быть названными компаниями MLM. Однако уже к концу 60-х годов усилиями одного человека ситуация стала быстро меняться — частично в лучшую сторону, частично в худшую.
Сладкоголосый Глен Тернер (Glen Turner) был необычным человеком. Многие так и говорили: этот парень может достать луну с неба и разжалобить даже камни. То, как Глен умел рассказывать о возможном успехе и как его видел, звучало музыкой в ушах других людей. Он заставлял самых разных людей верить, что все возможно, и предлагал им начать новую жизнь.
Он основал компанию Glen W. Turner Enterprises, которая состояла из большого числа меньших по размеру компаний, производивших различную продукцию. Вскоре они всколыхнули всю Америку. Две самых больших компании назывались Koscot Interplanetary Incorporated и Dare to Be Great.
Привлеченные открывающимися возможностями бизнеса, к Тернеру стекались тысячи и тысячи людей. Он обещал золотые горы. То, что Тернер говорил относительно потенциала человека и факторах успеха, остается актуальным и сегодня. В наши дни продолжается использование его концепции обучения и мотивации. Он был мастером общения с людьми. Очень многие современные предприниматели в первую очередь обязаны ему своим успехом.
К сожалению, Glen W. Turner Enterprises выполняла еще одну задачу: совершенствование схемы работы "жульнической пирамиды". Часть доходов поступала за счет якобы проданных, но в действительности никогда не существовавших товаров. На самом деле, дистрибьютеры Turner Enterprises делали деньги за счет рекрутирования, то есть привлечения других людей.
Поскольку в те времена не существовало каких-либо правительственных законов и другого рода ограничительных положений на такого рода деятельность — вспомните, ведь многоуровневый маркетинг тогда только развивался — Turner Enterprises могла продолжать в том же духе. Однако сейчас мистер Тернер отбывает свой семилетний срок в тюрьме. (Эта книга впервые была издана в США в 1992 году). Первый сильный удар структуры MLM ощутили в 1975 году. Но, как оказалось, это событие сыграло роль катализатора, породив волну повального увлечения этим бизнесом, что способствовало его росту.
А произошло следующее. Приняв во внимание ходившие слухи, Федеральная Комиссия по Торговле (FTC) провела серию атак на систему MLM (путем выпуска ряда "Положений о структурах типа "пирамида"). Среди существовавших в то время тридцати компаний типа MLM в процессе расследования для нанесения главного удара была выбрана компания Amway. Сражение Amway и FTS продлилось долгих четыре года.
Суд вынес решение по делу "FTS против Amway". В ходе расследования было установлено, что Amway не является запрещенной законами "жульнической пирамидой", а метод распространения товаров, называемый многоуровневым маркетингом, является приемлемым и допустимым с точки зрения закона способом продаж и распространения продукции.
Думаю, что причина успешного исхода событий и возвращении компании в бизнес кроется в желании работников Amway отстоять то, во что они верили. Если бы не их вера, то сегодня не существовало бы "величайшей возможности в истории человечества". За это я им глубоко благодарен. Спасибо, Amway!
СТРОИТЕЛЬСТВО БОЛЬШИХ ПИРАМИД
Четыре долгих года предприниматели ждали, когда же наступит безопасный период. Amway — чемпион в области сетевого маркетинга — сражались за право на существование своей компании и подобных ей фирм. Как только путь стал свободен, мелкие предприниматели ринулись вперед. Цели их были различны. Окно в бизнес вновь было широко распахнуто.
Хотя во время этого прорыва было создано много хороших компаний, появились компании с не столь похвальной репутацией. Среди них было несколько фирм, которых мы именуем жуликами, использующими концепцию «пирамиды».
Что нам известно о пирамидах? Пирамида является одной из наиболее устойчивых геометрических форм. Широкое основание позволяет ей расти вверх, и оставаться при этом прочной и стабильной. Д-р Дин Блэк, в своей прекрасной книге "Как добиться успеха в MLM", описывает пирамиду следующим образом:
"Достигнув определенной стадии развития, любая организация, занимающаяся распространением товаров и услуг, приобретает форму пирамиды, образуя много уровней. Их становится все больше, если идти сверху вниз. Любая организация, построенная на выборной основе, образует пирамиду. Наше правительство — многоуровневая пирамида. Так же построены наши школы и церкви. Все успешные предприятия, распространяющие товары и услуги, в конце концов, образуют пирамидальную структуру".
Далее Дин Блэк продолжает разъяснять наиболее важный момент: сила любой пирамидальной структуры идет с ее основания. Я бы хотел, чтобы вы это усвоили. Вот как он описывает это:
"Наше правительство распространяет услуги сверху вниз, но источник его сипы — в нас, в основании пирамиды, ибо мы выбираем наше руководство путем голосования. Торговые компании распространяют товары сверху вниз, но черпают свою силу в основании пирамиды, так как оно является источником их денежных поступлений. Таким образом, пирамида создает поток, текущий в двух направлениях: сначала — сверху вниз, затем — снизу вверх. Ценность — в основании пирамиды, сила — вверху. Если поток, текущий сверху вниз вдруг прекратится, то сила (в виде денег или избирательных голосов на выборах) также прекратит идти наверх, и система погибнет"