Глава 25: Организационная структура
На ранней стадии развития компании, до достижения соответствия рынку продукта, когда ваша команда состоит из 6 человек или меньше, нет особого смысла создавать формальную организационную структуру или проводить различия между соучредителями в том, кто является генеральным директором. Но когда Product Market Fit достигнут, наступает время быстрого масштабирования. А это повлечет за собой значительный рост команды (отдел продаж, инженерный отдел, отдел по работе с клиентами и т. д.). Внезапно возникает необходимость в структуре, потому что не все могут эффективно поместиться на одном собрании команды. Необходимо создать отдельные команды, и каждой из них нужен руководитель.
Ответ заключается в определении генерального директора и создании письменной организационной структуры. Организационная структура должна определяться тем, кто присутствует на собрании команды.
Команда лидеров, как правило:
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
Руководитель отдела продукции
Руководитель инженерного отдела
Руководитель отдела продаж/маркетинга
Руководитель отдела по работе с клиентами
Руководитель операционного отдела (персонал [рекрутинг/HR], финансы, юриспруденция и офис)
У каждого из этих руководителей отделов есть команда, которой они руководят. Приняв организационную структуру, запишите ее и огласите в компании. Не должно быть путаницы в том, кто кому подчиняется и какие собрания коллектива посещает каждый человек.
Часть
V
- Процессы
В стенах вашей компании работают ключевые сотрудники, эффективно функционируют информационные системы, информация легко перетекает от руководителей к членам команды и наоборот. Последний кусочек головоломки - это, конечно же, ваши отношения с внешним миром: инвесторами, рекрутерами и клиентами. Все эти процессы - привлечение средств, рекрутинг и продажи - идентичны. Они отличаются только содержанием обмена.
При привлечении средств вы продаете акции и долги компании как высококачественные инвестиции, а инвестор компенсирует вам капитал. При подборе персонала вы продаете компанию как высококачественную возможность трудоустройства, а новый сотрудник отдает вам свое время и силы в качестве оплаты. В продажах вы продаете свой продукт как высококачественное решение, а клиент отдает вам деньги в качестве оплаты.
В каждом из этих случаев кто-то принимает решение инвестировать в вас или вашу компанию, будь то деньги или время. Для сбора средств, найма или продажи вам необходимо построить доверительные отношения с теми, кто принимает решения.
Глава 26: Сбор средств
Выбирайте партнера, а не фирму
Когда вы привлекаете деньги, у вас также появляется инвестор. Убедитесь, что вы выбрали партнера, который, по вашему мнению, будет приносить пользу и с которым будет приятно работать. Не позволяйте фирме выбирать партнера. Узнайте у других основателей, кто в каждой фирме является хорошим партнером.
Затем подойдите к ним.
Представления
Введение - ключевая часть процесса привлечения средств, и у вас есть только один шанс. Я рекомендую использовать метод триангуляции
Если вы хотите, чтобы вас представили инвестору, сначала найдите в своем окружении трех-пяти человек, которые знают этого человека. Затем попросите каждого из них отправить письмо целевому инвестору, сообщив, каким замечательным человеком они вас считают, и настоятельно порекомендовав встретиться с вами. Получив несколько таких писем, инвестор начнет активно выходить на связь. Она и раньше получала рекомендации, но никогда - три и более от одного и того же человека. Она приходит к выводу, что вы и ваша компания должны быть действительно великими, поэтому она уже настроена инвестировать в вас еще до встречи с вами.
С вашей стороны - собрать всех рефералов за короткий период времени (в течение недели). Как и в случае с PR (глава 27), вы пытаетесь достичь критической массы и добиться того, чтобы рефералы возвысились над шумом других рефералов. Укладка рефералов вплотную друг к другу гарантирует, что они поднимутся над шумом.
Важно не передавать каждому рефералу один и тот же потенциальный текст для отправки. Если в итоге они отправляют один и тот же текст, то становится ясно, что рефералы были организованы вами.