Докажите, что вы помните, сказав на следующей встрече: "В последний раз, когда мы разговаривали, вы сказали...".
Пусть они знают, что вы цените в них.
Если вы сделаете все эти четыре вещи, вы создадите связь, и у вас появится желающий инвестор.
Когда большинство руководителей компаний впервые слышат об этом методе, у них возникает сильная негативная реакция. Этот метод кажется им неестественным и противоречит их инстинкту быстрого закрытия. Позже, когда они попробуют этот метод, и он сработает как шарм, они становятся его восторженными поклонниками. Поэтому мой лучший совет - попробуйте этот метод на нескольких потенциальных инвесторах и посмотрите, насколько он эффективнее традиционного подхода.
Укрепление отношений
Как только вы встретились с человеком пару раз и продемонстрировали свою память и заботу о его жизни, вы создали отношения. Этого, скорее всего, достаточно, чтобы вы им понравились. Но зачем довольствоваться только этим? Чтобы еще больше укрепить отношения, продолжайте проявлять любопытство и показывать, что вы помните о том, что они говорят. Три-пять раундов общения укрепят отношения. Не обязательно встречаться лично - достаточно отправить быстрое сообщение, как в случае, когда кто-то прислал мне это письмо:
Мэтт,
Ваш старый дом, нет?
Питер
Я чувствовал себя польщенным тем, что он помнит, где я жил. И теперь я чувствую еще большую связь с ним.
Если вы не думаете, что такой тактикой пользуются только слишком агрессивные молодые руководители, знайте, что человек, отправивший это сообщение, - очень богатый отставной генеральный директор/учредитель, которому ничего не нужно. Он просто искренне вспомнил обо мне.
Ниже приведен еще один пример - благодарственное послание от управляющего партнера одной из самых успешных инвестиционных компаний в мире.
Привет, Мэтт,
Просто хотел выразить благодарность. Мне очень понравилась наша беседа во вторник и последующие краткие беседы. Также я очень ценю то, что вы угостили меня обедом. Скоро поговорим!
Билл
Для меня большая честь, что он нашел время, чтобы оценить меня.
Энди Бромберг, генеральный директор-основатель CoinList, делает еще один шаг вперед:
Рискуя выдать свои секреты, я бы посоветовал писать благодарственные записки от руки. Реакция на мои рукописные записки просто невероятна. Люди потрясены. И часто вспоминают меня как "парня с рукописными записками".
Поэтому возьмите за правило регулярно просматривать список своих контактов и отправлять сообщения с благодарностью. Вы будете потрясены тем, сколько доброжелательности это вызовет. Энди предлагает сделать это формальным процессом: "Каждый день я просматриваю все свои контакты и отправляю (или планирую) благодарности по мере необходимости. Это позволяет мне никого не упустить и быть оперативным. И это занимает буквально несколько минут".
Продавайте себя, а не свою компанию
Клифф Вейцман, генеральный директор Speechify, понял, что главное - продавать себя, а не свою компанию. Если ему удастся это сделать, он обретет инвесторов на всю жизнь - инвесторов, которые будут следовать за ним через все повороты и все компании. Поэтому, когда Клифф понял, что доверие и симпатия установлены, он поделился историей своей жизни, используя метод, который открыл его брат Тайлер.
Тайлер Вайцман, генеральный директор BlackSMS, - уникальный человек. Он любит исследовать социальные ситуации. Будучи студентом Стэнфордского университета, он изучал метод передачи своих достижений (или хвастовства, если хотите!), оставаясь при этом скромным и доступным. Проведя бесчисленные интервью с мастерами-рассказчиками, Тайлер определил окончательную структуру, позволяющую рассказать свою историю в скромной манере:
Кредит: "Этого не случилось бы без [назовите других участников]".
Тяжелая работа: "Нам пришлось приложить так много усилий, чтобы это произошло, например, [описать тяжелую работу]".
Уязвимость: "Мне было труднее всего, когда..."
Долг: "Нами двигала мечта о [благородный мотив]".
Благодарность: "Я так горд и благодарен, что..."
Я призываю вас рассказать свою историю другу, используя именно эту структуру. Посмотрите, что получится. Спросите подругу о ее реакции. Думаю, вы будете поражены.
Пример этого метода приведен в разделе "Благодарность" в конце этой книги.
Сроки
(Этот раздел написан Мишей Талавера, сооснователем NeoReach).
В жизни стартапа есть этапы, достижение которых значительно повышает вероятность того, что компания в конечном итоге добьется успеха. Каждый из этих этапов, или точек перегиба, значительно снижает риск компании и облегчает привлечение денег. Таким образом, стоимость вашей компании растет не линейно, а по принципу лестницы, как показано на диаграмме.