Если вы расширяете свою стратегию Спирса, мы рекомендуем воспользоваться услугами сторонней организации, которая будет определять для вас адреса электронной почты, основанные на профиле ваших целевых клиентов. Затем ваши представители по исходящим сообщениям могут использовать такую платформу, как Reply.io, для отправки капельных email-кампаний и более эффективной генерации лидов.
Квалификация лидов и их передача
Выполнить все 24 шага, даже если это делается быстро и только на основе существующих или легкодоступных данных, может быть очень сложно. Планирование необходимого времени с кем-то, кто уже делал это, с кем-то, кто готов этому научиться, или просто с самим собой - хорошее решение этой проблемы.
Расписав все 24 шага, вы сможете почувствовать себя уверенно, и эти шаги всегда можно (и нужно) пересмотреть и усовершенствовать со временем. Лучше оставить мелкие детали недоработанными и расчеты грубыми с первого раза, чем не пройти через это хотя бы раз. Я думаю, что это Scrum, agile-разработка, подход к дисциплинированному предпринимательству, в отличие от водопадного метода, когда вы тратите месяцы, утопая в данных, чтобы закончить только четыре или пять шагов.
STP (Segment, Target, Promote)
(Этот раздел написан Мишей Талавера, сооснователем NeoReach).
Полную версию с 24 шагами читайте в книге "Дисциплинированное предпринимательство".
Результатом работы STP является:
Сегментирование рынка по типам потребителей
Нацельтесь на один из этих сегментов (т. е. на целевой плацдарм).
Повысьте осведомленность о своем продукте/услуге в этом сегменте, выяснив, где находятся глаза лиц, принимающих решения (т. е. что они читают и видят), а затем разместите контент о своем продукте/услуге в этих местах.
Сегмент:
Первый и самый важный шаг в методологии STP - сегментирование рынка по типам потребителей. Сегментирование рынка включает в себя 3 этапа:
Проведите мозговой штурм всех потенциальных адресных рынков
Сузьте список до 5-10 лучших.
Проведите первичное исследование 5-10 лучших рынков, выбрав для начала только один.
Единственное необходимое условие бизнеса - наличие платящих клиентов. У вас может быть невероятное 10-летнее видение или революционная технология, но если вы не придумаете, как продвинуть их на рынок, у вас не будет бизнеса. Чтобы понять, как реализовать свое видение или технологию, вы должны поставить себя на место вашего клиента и посмотреть на мир его глазами.
Цель этого раздела - провести мозговой штурм всех потенциальных рыночных применений вашего видения или вашей технологии. Для этого спросите себя: "Кому будет полезно мое видение/технология и кто заплатит за доступ к ней?". Возможно, ваш продукт потребует некоторых обновлений, чтобы клиенты стали платить за него, и это нормально. Мы пытаемся выявить неудовлетворенную потребность клиентов, настолько сильную, что они захотят купить ваш продукт.
Дайте себе свободу для мозгового штурма и потока. Главное - думать обо всех возможных рынках, мы пока не пытаемся найти правильный.
Теперь, когда вы составили список потенциальных рынков с помощью мозгового штурма, мы будем работать над выбором 5-10 лучших. Идеальный рынок - это тот, на котором вы будете доминировать и получать большие прибыли. Для этого найдите рынок, на котором стоимость приобретения нового клиента низкая, пожизненная ценность клиента высокая, а общее количество адресуемых клиентов велико. Мы предпочитаем задавать следующие вопросы каждому сегменту рынка:
Какова оценочная стоимость привлечения клиента с этого рынка (CAC)? Примите во внимание конкуренцию, прямую и косвенную, а также то, насколько сложно достучаться до этих людей (F500 сложнее продавать, чем СМБ, оффлайн сложнее, чем людям, которые работают в Интернете).
Сколько, по вашим оценкам, клиент на этом рынке заплатит за ваш продукт со временем - его пожизненная ценность (LTV)? Обычно это зависит от общей покупательской способности и от того, насколько сильно они чувствуют боль, которую решает ваш продукт.
Каков TAM (Total Addressable Market) этого сегмента?
Совпадают ли они с вашими ценностями? Заключение договора с клиентом очень похоже на наем сотрудника. Вам придется регулярно общаться с ними, и они будут представлять вас на большом рынке. Выбирайте клиентов и рынки, к которым вы и ваши соучредители относитесь лично.