Штрювер тримає руки перед собою, як буддистський чернець.
— Гаразд, припустімо, досі ви все робили правильно. Клієнт запрошує вас у свою квартиру. Те, що здавалося раніше таким недосяжним і далеким, наче зірки, стає все ближчим: м’який куточок у вітальні. Туди вас манить, туди ви маєте потрапити. Адже там підписується договір купівлі-продажу.
Ясна річ, ви — як водиться — пропускаєте вперед власника квартири. Що відбувається на цьому шляху до вітальні?
— Я концентруюся на своїй промові.
— Гм… Але ж ви маєте досить багато часу! Напевно, десь 10–15 секунд.
— Я подумаю про те, як можна було б розпочати розмову.
— Так. Але це ви могли б зробити ще раніше. А тепер подумайте: клієнт запрошує вас до свого помешкання. Ви переступили поріг. Тепер ви вже у світі свого клієнта. Там суцільні ключі до розгадки — праворуч і ліворуч. Не проходьте мимо, залишаючи їх без уваги! Тут фотографія з відпустки в Греції, там букет сухих польових квітів. Як камера, ви фотографуєте все навколо — і запам’ятовуєте! Це повинно бути у вашій пам’яті. Дієте, ясна річ, непомітно, інакше можуть подумати, що ми злодії.
Тут дуже важливо: ми входимо до вітальні — і вже в цю мить починаємо заздалегідь думати, де б тут міг стояти кімнатний фонтан. Це вам стане в нагоді пізніше. Але якщо потім усе складатиметься добре, ви матимете свою пропозицію наготові. Виказувати її відразу не можна — ні, спершу слід трохи роззирнутися… Думка має прийти немов раптово, розумієте? Ніби ви щойно зробили відкриття: «Тут, на цьому місці, я чудово уявляю собі фонтан». Якось так.
Але до цього поки що далеко.
Пане Нестих, будь ласка, будьте ще раз нашим торговим представником. Я хочу зімітувати тут м’який куточок.
Штрювер виставляє кілька стільців, що утворюють разом «диван» і три «крісла».
— Увага, пане Фільцбах! — шепоче Штрювер, поки Нестих запрошує його сісти. Очі Штрювера — вузькі спостережні щілинки. Фільцбах кілька секунд має нерішучий вигляд, але потім швидко сідає на стілець. Штрювер полегшено зітхає. — Я сподіваюся, що ви не випадково вчинили правильно. — Фільцбах із заплющеними очима зосереджено хитає головою.
Штрювер звертається до аудиторії:
— Отже, наш представник сидить праворуч від клієнта. Потім це буде дуже важливо, коли справа дійде до підписання. Тільки з цього боку ручка нібито сама, без незручностей, прямує до рук клієнта. Якби він сидів ліворуч, то ручка мала би подолати довгий шлях поперед клієнта. При цьому зоровий контакт між клієнтом і договором переривається. У цій вирішальній фазі не повинно бути збоїв. Так у клієнта з’явився би час на відмовки, сумніви, виверти, який ми, за крок до мети, повинні мінімізувати.
Але ви поки що сидите там і хочете в тиші й спокої… Стоп! Хіба у вас не був увімкнений телевізор, пане Нестих?
— Ммм… так, — згадує тепер і пан Нестих.
— А що показують, дозвольте спитати?
— «Веселе мишеня», — посміхається Нестих.
— Чи це допоможе нам? — запитує Штрювер. Збитий з пантелику, він дивиться на Фільцбаха, обличчя якого з невідомих причин проясніло.
— Неодмінно. Я думаю, допоможе, — відповідає Фільцбах весело і впевнено.
— Ммм… пане Фільцбах, будь ласка, я вас благаю, тільки не кажіть, що ви шанувальник цієї програми, — стогне Штрювер, — інакше мені лишається хіба повіситися.
— Ні, — спокійно відповідає Фільцбах, — ні, але «Веселе мишеня» я завжди дивлюся разом із дітьми. (Здавалося, він уже відкрито опирається!)
Штрювер умостився на стільці:
— Гаразд. Отже, «Веселе мишеня». Я не проти. Але я хочу, щоб ми всі разом подумали, як це впливає на клієнта? Ми перебуваємо у квартирі, там щось іде по телевізору, і це нам дуже подобається… Чи може (Штрювер майже волає), чи може за певних обставин це бути трохи нав’язливим? — Він стає голоснішим. — І абсолютно несуттєво зараз, чи знаємо ми це мишеня, чи ні, пане Фільцбах!
Фільцбах ображено відвертається.
— Пане Фільцбах, заради бога, тільки не ображайтесь! Адже ми для того і репетируємо. Це ж лише гра!
Фільцбах похмуро киває.
— Пане Фільцбах…
Фільцбах гірко усміхається.
Я не знаю, чим би все скінчилось, якби в цей момент не прийшов Болдінґер. Знаком він дав Штрюверу зрозуміти, щоб той не звертав на нього уваги, і сів позаду всіх на вільний стілець.
Штрювер кивнув:
— Ми саме закінчили комплекс вправ, — він обережно поклав руку на плече Фільцбаха. — Дякую, пане Фільцбах. Ви звернули нашу увагу на спірні питання. Це поглибило, як мені здається, наше розуміння проблеми. Велике спасибі!