Скиннер сконструировал ящик, в котором была миска и рычаг, нажатие на который приводило к тому, что в миску поступала пища. В эту камеру запускали крысу. Как известно, крысы — очень любопытные животные, они тщательно исследуют территорию, постоянно принюхиваются, пробуют незнакомые предметы на зуб. Рано или поздно, подопытное животное задевало рычаг, что приводило к наполнению её миски. Прошло некоторое время, и крыса сообразила, что поступление пищи как-то связано с нажатием рычага. И теперь, проголодавшись, она без промедления подходила к нему. Связь между едой и действием крыса установила сама. Сама ли? Ведь её поместили в определенные, очень жесткие условия, где набор поступков, обеспечивающих выживание, сужен до предела. Как это похоже на трюк продавцов сахара, описанный в самом начале книги. Манипулятор отнимает у человека свободу, подменяя её иллюзией выбора.
От животных перейдем к людям. Когда ребенок испытывает дискомфорт, он плачет, и нормальные родители сразу спешат на помощь. Но если уж крыса способна связать пищу и рычаг, то уж тем более ребенок очень скоро начинает понимать, что привлечь внимание взрослых очень просто — достаточно поднять крик. В некоторых семьях грудные дети начинают контролировать поведение своих родителей. Маленький манипулятор уже в колыбели учится управлять солидными и зрелыми людьми. Доходит до того, что лишь вмешательство врача-психолога спасает ситуацию, в противном случае родители не спят ночами, а их чадо вырастает истеричным и неуравновешенным.
Условные рефлексы играют настолько важную роль в нашей жизни, что переходят в область культуры, превращаются в ритуал, несоблюдение которого может вызывать серьезные осложнения не только между отдельными людьми, но даже между целыми народами. Все мы слышали о том, что у индейцев было принято раскуривать трубку мира. Но откуда пошёл обычай? Вот как Лоренц, ещё один нобелевский лауреат, объяснил этот феномен.
Допустим, вожди племён, ведущих ожесточенную борьбу за охотничьи угодья, решили положить конец кровопролитию и договорились о встрече. Каждый из них, естественно напряжен и взволнован, но скрывает свою слабость. Они стараются держаться гордо, сурово смотрят друг на друга, и, конечно же, это отнимает у них массу сил и нервной энергии. Необходимо как-то разрядить обстановку, при этом не потеряв лица. Если вы курите, то наверняка, вам знакомо желание достать сигарету в случае душевного дискомфорта. Что уж говорить об индейцах, у которых как раз и зародилось курение? Вожди достали свои трубки, ещё не трубки мира, а просто приспособления для курения, и напряжение несколько спало. Неизвестно сколько повторений понадобилось индейцам, чтобы связать в своем сознании мирные переговоры с курением, но факт налицо, курение стало одним из важнейших ритуалов у целого народа.
Иными словами, человеческие рефлексы можно формировать, чем и занимаются те, кто промывает нам мозги. О практических способах управления личностью я подробно расскажу в последующих главах, а сейчас речь пойдет о нашем подсознании, ведь апелляция к подсознанию — одна из ключевых технологий манипулирования.
Подсознание — это часть психики человека, в которой заключено «бессознательное», то есть неосознаваемая человеком сфера его влечений, страхов, неосознанных представлений и прочее. Чтобы проще было понять, о чем идет речь, вновь обращусь к конкретным примерам.
Одним нравится черный цвет, а другие его ненавидят. А почему? Рационального объяснения вы не дождетесь. «На вкус и цвет товарищей нет» — вот стандартный ответ. И если бы дело ограничивалось только предпочтениями при выборе цвета одежды! На каждом шагу мы принимаем такие решения, которые впоследствии не способны рационально объяснить. Как существа разумные мы мучаемся оттого, что никак не можем дать осмысленный ответ и пытаемся подыскать хоть какое-то логическое объяснение. Но тут же выясняется, что оно явно оказывается абсурдным и некорректным. А когда указываешь человеку на несостоятельность его объяснений, то нередко он испытывает иррациональную ярость. Это ярость разума, не желающего признавать поражение в столкновении с подсознанием. Я неоднократно проделывал этот эксперимент. И результат всегда был одним и тем же. Например, я просил знакомых мне женщин объяснить, почему они со всех ног бегут к телевизору смотреть демонстрацию мод. Вначале женщины уверенным голосом отвечали, что, мол, хотим знать, что носить. На это следовал уточняющий вопрос: у вас есть десятки тысяч долларов, чтобы покупать такие платья? Это уже ставило в тупик. Мои собеседницы понимали, что их объяснение не выдерживает логической проверки. После паузы и явных душевных метаний, мне отвечали, что речь идет не о том, чтобы купить именно такое платье, а другое, пусть и не столь дорогое, но аналогичное по фасону. На это у меня был заранее подготовлен ещё один вопрос: Неужели Вы посещаете такие заведения, в которых нормальным считается прийти в металлическом бюстгальтере и тому подобных вещичках? Уже на этом этапе респондентки начинают нервничать, они понимали, что вновь их объяснение оказалось неверным. В конечном итоге всё сводится к характерному ответу: «Нам это интересно». А почему интересно? Ответа нет.