Александр Александрович Орлов
Война за доли рынка: конкурентные бои без правил
Предисловие Прелюдия к убийству
«Они меня разорили! – кричит в микрофон корреспондента маленький и пухленький владелец сети магазинов спортивного инвентаря. – Кругом мафия, все куплено!»
«Что куплено?» – спрашивает корреспондент.
«Решительно все», – вздыхает бывший собственник магазинов.
Получит ли эта история свое дальнейшее продолжение? Нет. Почему? Да потому что кричать в микрофон о том, что все куплено, бесполезно. Ведь все и вправду давно уже куплено более расторопными конкурентами.
Бизнес сам по себе не разоряется. Ему в этом всегда помогают. Причем усердно. И порой эта «помощь» требует весьма и весьма солидного финансирования.
Зачем нужны конкурентные войны? Основных причин – две. Во-первых, деньги. К чему на одной улице ютиться пяти официальным дилерам одной и той же автомобильной марки сразу? Лучше пусть останутся три, а то и вовсе один. Место прикормленное, клиентами любимое. И расшириться можно, и проблем с конкурентами нет. Никто не сбивает цены, не отвлекает чужих клиентов от правильного решения яркими вывесками.
Вторая причина – месть. В своих неудачах человек всегда ищет виноватых. Кто виноват, что прибыли в этом месяце нет? Мерзавец-конкурент. Кто виноват, что контракт с испанцами сорвался на этапе подписания? Прохвост конкурент. Кто виноват, что лучших работников сманивают на большие зарплаты? Хитрец конкурент.
Если представляется случай отомстить этому мерзавцу, с которым и жить‑то в одном городе противно, неужели такой момент упускать? Ни в коем случае!
Разорить и уничтожить!
Конкуренция бывает жесткой и убийственной, и если она такова, заканчивается процесс убийством бизнеса соперника. Чтобы выжить самому, надо не дать жить другому. Любой рынок, любая ниша – не резиновые.
Кто‑то уходит сам, кого‑то приходится выдавливать.
«Какова ответственность?» – задается вопросом умный предприниматель.
А ответственности нет. Убийство бизнеса – не убийство и по всей строгости закона не карается. Воспользоваться пробелом в законе – право каждого здравомыслящего человека. Использовать закон в корыстных интересах – так ведь законы для того и нужны, чтобы интересы защищались, а состояние преумножалось.
Главное при подготовке нападения на конкурента – просчитать все возможные риски и провернуть дело без таких противоречий с законом, которые нельзя было бы позже утрясти.
Отказались работать клиенты? Пойди докажи, что это происки конкурента, что он при этом нарушил закон, докажи связи между этими событиями. Тогда, и только в суде, может, удастся возместить моральный ущерб. На лекарства. Тысяч эдак… десять… рублей.
Если все так просто, почему же примеры конкурентных войн не мелькают перед глазами?
Они мелькают. Ежедневно. Вся деятельность российского бизнеса – борьба за выживание. Просто за поступками, не обладая достаточной информацией, редко можно разглядеть истинные причины событий.
Когда горит магазин в небольшом городе и диктор по телевизору сообщает, что основная версия пожара – война с конкурентами, все понимают, что это дележ рынка и конкурентная война.
А если из крупной компании вдруг начинают уходить наработанные клиенты, рушатся сложившиеся партнерские отношения и компания начинает разоряться, чем это вызвано, стороннему наблюдателю с дивана не видать. А это может быть частью четко очерченной конкурентами стратегии, претворение в жизнь которой и привело очередного предпринимателя к потере бизнеса.
Знающий коммерсант всегда настораживается, когда слышит о приставе, вдруг арестовавшем товарный знак предприятия, о внезапно появившихся долгах, о поданных исках от неизвестных никому фирм, о внезапных проверках госорганов, которые раньше были прикормлены и сыты.
За всеми этими действиями стоит мрачная фигура конкурента – шахматного игрока, который давно спланировал нападение и теперь умело разыгрывает свою партию до конца, так как все ходы просчитаны еще до начала игры.
Разумеется, свое участие в войне нападающая сторона не торопится выносить на всеобщее обсуждение: «Это я его убил! Это я отбирал у него хлеб последние полгода! Это из‑за меня он не мог выплачивать зарплату в течение четырех месяцев своим старушкам сотрудницам».
Все планы осуществляют специальные фирмы и специальные люди. А вот в чьих интересах ведется война, чтобы ее смело назвать конкурентной, это уже вопрос не широкой общественности, а лишь одного гения-шахматиста, конкурента по совместительству.
Вывод простой. Если конкурента можно убить, это надо сделать как можно быстрее. Нечего ему ходить по чужой улице и дышать чужим воздухом. А вот как грамотно его убить, чтобы и быстро, и, по возможности, дешево, да чтобы еще и без противоречий с законом – об этом и пойдет речь в этой книге.