Еще одна беда с айтишниками — профессиональная фанаберия. Почему-то двадцатилетний мальчишка с нулевым жизненным опытом, но зато со «знанием компьютера», позволяет себе смотреть на окружающих «юзеров»[25] свысока, как на банду кретинов, не знающих элементарных вещей. Забывая при этом, что все эти дилетанты — именно те, кто создает компании прибыль и кормит его самого…
Я долго пытался понять, как же управлять айтишниками без ущерба для дела. Пришел к следующему: их начальником должен быть не профессиональный айтишник, а просто хороший грамотный менеджер, хорошо знающий и «железо», и «софт», понимающий реальные интересы компании и в результате способный отличить попытки вешать лапшу на уши от того, что действительно полезно.
При отборе айтишников я рекомендую следующее.
1. Если на вопрос о причинах ухода с прежнего места работы вы слышите: «Там недооценили мои способности» или: «Там мне, как специалисту, негде было развернуться», понимайте это так: «Мне не дали состряпать систему, которую я задумал». К реальным потребностям того или иного вашего бизнеса это обычно не имеет отношения. Наоборот, есть риск, что он сумеет состряпать ее у вас и за ваши деньги. Результат непредсказуем.
2. Получив такой ответ, спросите: «А как, по-вашему, внедрение этой системы повлияло бы на работу фирмы?» Наиболее вероятные ответы:
— «У всех нормальных людей уже стоит, а у них — нет».
— «Это позволило бы увеличить скорость доступа в 1000 раз» (а что из этого?).
— «…» — слова, которых вы просто не поймете.
Хороший айтишник должен уметь внятно объяснить, что даст компании рекомендуемое им дорогостоящее оснащение.
Они же — манагеры. Или, как они сами себя называют, «сэйлзы». За что же мы все-таки так любим американизмы?
Я лично делю менеджеров по продажам на две категории: волков и овец. Хотя они и называются одинаково, в действительности это две разных профессии, требующие разной квалификации и типа личности. С работой волка овца не справится, а если волка поставить на овечью работу, он быстро зачахнет.
Разница вот в чем. Манагер-овца — это, по сути дела, приемщик заказов. Он работает в «раскрученной» фирме, обеспечившей рекламную поддержку, и продает несложный, понятный и востребованный рынком товар.
Строго говоря, работа манагера-овцы не сильно отличается от работы продавца в розничном магазине. Его дело — принять телефонный звонок или покупателя в офисе, узнать, что требуется, возможно — дать небольшую консультацию и отпустить товар. То есть принять деньги (или выписать чек на безналичную оплату) и отправить покупателя на склад за товаром.
Самый характерный пример, который мне вспоминается, — это небольшая московская фирма, торгующая материалами для наружной рекламы: разными пластиками, пленками, дюралайтом (это такие светящиеся гибкие трубки, вы их много раз видели в витринах), прожекторами и прочим. Основная масса покупателей — такие же оптовики из других городов, а также фирмы-оформители. Покупатели находят компанию по рекламному объявлению, звонят, приезжают, выбирают товар, оплачивают, забирают.
Похожий вариант из совсем другой сферы — турагентство. Его опять-таки находят по рекламе, все чаще — в Интернете. Человек, как правило, уже примерно знает, какой тур и на какую сумму ему нужен. Дело менеджера по продажам — минимальная корректность и способность красиво показать буклеты.
Особенность работы манагера-овцы: ему не надо никого уговаривать, максимум — дать консультацию. Необходимые профессиональные качества: знание товара и более или менее вежливое обхождение с клиентом. Пасись себе на лужайке и кушай травку.
У волков все не так.
Они работают на рынках, где покупателя надо найти и уговорить, потому что тот совсем не уверен, что ему нужен товар, и тем более — что брать его надо здесь и сейчас.
Как правило, по телефону из офиса это не очень-то получается, поэтому волка ноги кормят. Для меня апофеозом этой профессии всегда были рекламные и страховые агенты. В последнее время — все больше специалисты по продажам сложных программно-аппаратных комплексов. Попробуйте убедить руководителя предприятия, что огромная куча «железа» и программ ценой в пятьдесят тысяч долларов действительно стоит таких денег!
Волки — это ребята, которые должны уметь продавать. Для полноты понимания того, что это значит, позволю себе привести самый любимый анекдот на эту тему. Он длинный, но того заслуживает.
Представьте себе среднего размера американский супермаркет, где продается всё. Всё — это значит ВСЕ. Приходит наниматься новый продавец. Менеджер зала (он же — хозяин) ставит его немного поторговать, а сам на минуточку отходит. Вернувшись, подслушивает следующий диалог:
Продавец: Ну, я вас поздравляю. Действительно, удачная покупка. Кстати, я рад, что увидел настоящего профессионала: ваш выбор блесен означает, что вы знаете дело в щуках!
Покупатель: !!!!
Продавец: А куда поедете?
Покупатель: На Дохлое озеро.
Продавец: А ночевать где станете? Там же нет мотеля!
Покупатель: В машине.
Продавец: С ума сошли. Испортите себе весь отпуск. У вас что, палатки нет?
Покупатель: …
Продавец: Вот смотрите: новое поступление. Палатка японская, весит меньше килограмма, в кулак помещается в свернутом виде. А в развернутом — две комнаты плюс прихожая, и с тентом!
Покупатель: …
Продавец: Вот и отлично. Адрес ваш у меня есть, вам все доставят на дом. Сейчас наш парковщик подгонит вашу машину. Какую?
Покупатель: Вон, красная…
Продавец: ЧТО, ЭТО — ВАША МАШИНА?????!!!! И НА НЕЙ ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ НА ОЗЕРО???!!! Смотрите: у нас есть джип…
Короче, после ухода покупателя хозяин кидается на шею продавцу с криком: «Молодец!!!! Ты принят на работу с двойным окладом!!! Он пришел за блеснами, а ты продал ему джип!!!!»
Продавец: Он пришел не за блеснами, а за тампаксом. Я просто спросил: что же вы будете делать целую неделю? Вам же станет скучно! Что, если вам махнуть на рыбалку?
Вот что такое — уметь продавать! Вы только найдите таких мастеров.
И еще один анекдот, если позволите. Я его впервые услышал от своей ныне покойной бабушки, полутора классов образования. Тем не менее, когда я рассказываю его в менеджерской среде, он неизменно вызывает хохот и аплодисменты: все узнают ситуацию.
Итак, где-то в XIX веке у одного русского купца (по-нашему — бизнесмена) работали два приказчика (по-нашему — манагера). Один, Андрей, получал 100 рублей, а второй, Сергей, — 200. Естественно, Андрей на определенном этапе пришел к боссу с вопросом, за что ж такая дискриминация.
Хозяин говорит: «Смотри, возы едут. Пойди узнай, что везут».
Тот сбегал: Соль.
Хозяин: Почем?
Сбегал: По 20 рублей.
Хозяин: Куда?
Сбегал: В Нижний.
Тогда хозяин позвал Сергея и отправил его с тем же заданием. Тот возвращается: «Везут соль в Нижний по 20… но я с ними уже договорился по 15».
Тогда хозяин спрашивает Андрея: «Теперь ты понял, почему он получает вдвое больше тебя?!»
В работе с манагерами вы, скорее всего, столкнетесь с несколькими трудностями.
Во-первых, период адаптации к новому рынку и продукту обычно занимает несколько месяцев. Это неправда, что хорошему продавцу все равно, что продавать. Требуется некоторое время, чтобы понять специфику товара, рынка и покупателей, поэтому сначала менеджера по сбыту обычно преследуют неудачи. Особенно плохо, если оплата его труда напрямую «завязана» на приносимую выручку: тогда человек просто сидит голодный два-три первых месяца на новой работе. Легко отчаяться и разочароваться. Поэтому не стоит делать скороспелых выводов о профессиональной пригодности новичка: если вы видите, что человек старается и работает с большой отдачей, следует его авансировать и подбадривать: в конце концов он добьется результата.
25
Если вы не знаете, то это на их же айтишном языке все те, кто компьютером пользуется («юзает»), но не способен его починить или написать программу.