Он ворвался в мой кабинет и закричал: "Мне так надоела моя жизнь!" Его трясло. "Я больше не могу так жить. Мне некуда идти и некуда обратиться. Я так хочу победить. Я говорю вам прямо сейчас, что стану лучшим агентом в этом офисе! Ничто не сможет меня остановить!"
Его гнев сменился печалью, и в течение тридцати минут слезы не прекращались. Эрни в то время было девятнадцать. У него было четыреста долларов, среднее образование и никаких деловых навыков. У Эрни было все желание, но я сомневался, хватит ли его для участия в соревнованиях.
Ранее в тот же день Ларри представил свой бизнес-план. Он продемонстрировал весь тот лоск и профессионализм, который можно было ожидать от выпускника Калифорнийского университета, работавшего в Northrop Grumman. Его слова были такими же четкими, как и накрахмаленная рубашка. Родители хорошо его воспитали, и если ему когда-нибудь понадобится помощь, они подстрахуют его.
Как и следовало ожидать, бизнес-план Ларри был безупречен. Он был полон таблиц и графиков Excel и четко расписанных целей на год. Когда я попросил его рассказать, почему его бизнес так важен для него, он выглядел смущенным. Когда я спросил Ларри о его врагах, он указал на план, который был переплетен, и сказал: "Все необходимые детали включены в него, сэр". Я всерьез задумался о том, чтобы проверить Ларри на пульс.
План Эрни был беспорядочным, и это еще мягко сказано. В нем не было ни структуры, ни цифр, ни прогнозов. В нем даже не было ни одного пункта. Когда я спросил его о стратегии поиска, Эрни снова сломался. Он сказал, что устал от нищеты и драмы, которые происходят в семье, страдающей алкоголизмом. "Эрни, - сказал я, - я понимаю, через что ты проходишь, но тебе все равно нужен план. Что ты на самом деле хочешь сделать?"
Он не мог найти слов. Я понял, как сильно повлияла на него семейная жизнь, еще до того, как узнал большую часть его истории. Эрни потребовалось несколько минут, чтобы взять себя в руки и заговорить. Наконец ему удалось пробормотать: "Я сделаю все, чтобы не быть бедным".
Если бы Эрни был в зале на презентации Ларри, интересно, стал бы он так смело утверждать, что является номером один. Но я увидел в нем то, что узнал в себе. В отличие от некоторых других бизнес-лидеров, я воспринимал эмоции в позитивном свете.
Если бы вы были на моем месте в то время, с кем бы вы выбрали работать: Эрни или Ларри? Вы не знаете этих двух людей, но вы знаете их типаж. На самом деле они представляют тысячи людей, с которыми я работал на протяжении многих лет. Практически все, кого я встречал - до того, как они превращались в дерзких людей, - относились к одному из двух типов: логика или эмоции. Чтобы их было легче запомнить, Ларри представляет логику, а Эрни - эмоцию.
В 2005 году, когда мы сидели в моем офисе в Гранада-Хиллз, они оба мечтали об успехе в предпринимательстве.
Основываясь на том, что вы знаете об этих двух парнях, на кого бы вы поставили, чтобы добиться успеха в достижении своих целей, будь то похудение, открытие бизнеса или продвижение по карьерной лестнице в компании?
Ваш ответ на эти вопросы многое о вас расскажет. Если вы больше думаете головой, вы поставите на Ларри. Если в вас больше сердца, то вы поставите на Эрни.
За два десятилетия я понял, что ни Ларри, ни Эрни не смогут добиться поставленных целей. Логики правы, полагая, что Эрни не сможет оставаться организованным достаточно долго, чтобы выполнить работу, а тем более привлечь капитал. Эмоциональные люди правы, задаваясь вопросом, что будет поддерживать мотивацию Ларри. Если вы думаете так же, как и я, вы должны спросить Эрни: "Если вы определили бедность как своего врага и так решительно настроены победить ее, почему у вас нет плана?"
Вот тут-то и становится интересно. Вы можете подумать, что Эрни имеет преимущество, потому что ему есть за что играть. Он более мотивирован, потому что ему это нужнее. На первый взгляд, вы правы. Но что я выяснил, проведя тысячи планов с людьми, так это то, что Ларри может найти причину, чтобы хотеть этого больше. У каждого из нас есть сердце. У каждого из нас есть раны и мечты, которые вызывают у нас эмоции. Большинство людей в бизнесе приучены к тому, что туда нельзя соваться. Некоторые из них стараются избегать эмоций, чтобы оставаться в центре внимания. Другие пережили столько душевной боли, что сосредоточились на защите себя от боли.
Вы, наверное, догадываетесь, какой вопрос я задаю, который вызывает у людей наибольшие эмоции. Кто ваши враги? Если они не отвечают сразу, я спрашиваю, кто их ненавистники, кто сомневался в них или стоял на их пути, и кому они должны доказать, что они не правы. Часто я получаю пустые взгляды. Если я копну чуть глубже (я буду сидеть в тишине столько, сколько нужно - никогда не стоит недооценивать силу тишины), ответ обычно приходит. Эмоции, которые были заперты в бутылке, выплескиваются наружу. Может быть, у Ларри до сих пор остались шрамы от того, что на уроках физкультуры над ним смеялись за то, что он был пухлым ребенком, не умеющим лазать по канату. Может быть, учитель физкультуры преследует его во снах. Это может быть старый босс, его более успешный друг или член семьи, который вызывает у него эмоции. Прежде чем двигаться вперед, мы должны узнать врага.