Как утверждает статистика, 57 % ответственных за закупки лиц покупают товары и услуги на выставках, и 90 % посетителей используют информацию, полученную на выставках, чтобы принять решение, какой товар/услугу купить [20].
3.4. Выставки и инструменты товарной политики
Выставка, за счет одновременного участия в ней предприятий с однотипной структурой предложения, дает возможность предприятию корректировать свою товарнуто политику: оценить качество своего товара/услуги, скорректировать свой ассортимент, спозиционировать свою торговую марку или бренд.
При участии в выставке испытываются отдельные составляющие инструментов товарной политики и, таким образом, сам товар. В переговорах с потребителем может быть проверено восприятие продукции и тем самым даны новые импульсы в осуществлении товарной и ассортиментной политики.
3.5. Синергизм как определяющий фактор успеха выставочных мероприятий
Итак, выставки — лучшее средство для демонстрации товаров и услуг, для принятия окончательных решений, демонстрации присутствия на рынке, сбора и обмена информацией, информации для посетителей. Этот тезис подтверждается результатами исследований выставочной статистики, представленных на Рис. 2.3[8].
Выставки становятся успешными и притягательными маркетинговыми инструментами вследствие действия ряда факторов:
Определение, создание и продвижение строго целевых аудиторий. CEIR обнародовал следующую статистику выставочной индустрии [21]:
• 83 % всех посетителей отраслевых выставок имеют влияние на принятие решений о закупках;
• 81 % всех посетителей заинтересован в новых технологиях или продуктах;
90 % посетителей, имеющих полномочия решать вопрос о закупках, считают выставки основным источником снабжения;
• 76 % посетителей приходят с готовым списком компаний, продуктов или услуг, которые они хотят увидеть.
Привязка во времени. Выставка, проходя в течение многих лет в одно и то же время, создает «пики продаж» для отраслевых продуктов и услуг. Участвуя в выставке в течение некоторого времени, изготовители и дистрибьюторы способны приучить клиентов совершать основную часть покупок в определенное время года.
Выставки стали самым гибким способом презентации качественно новых технологий в обстоятельствах, когда время является решающим фактором. Они запускают новые продукты в нужное время на быстро изменяющийся и полный конкурентов рынок.
Комплексное действие различных маркетинговых стратегий. Многие компании используют выставки, чтобы соединить свой маркетинг и усилия по продвижению. Они используют маркетинг, чтобы поощрить будущих покупателей увидеть их выставочные образцы, в сочетании с координированными предварительными кампаниями по продвижению, которые могут включать рекламу в отраслевых журналах, телемаркетинг, прямую почтовую рассылку или персональные приглашения. 10-летнее исследование CEIR показало, что 33 % посетителей, посещающих стенды экспонентов, делают это благодаря целевому предварительному продвижению [23].
«Корпорации, которые смогли перехватить невообразимую синергическую энергию, предоставляемую выставками, получили эффективные инструменты поддержки продаж, которые:
• направлены на потенциально новых клиентов, старых клиентов и клиентов конкурентов во время предварительных кампаний по продвижению;
используются для усиления эффекта личной полевой презентации;
используются для усиления эффекта демонстраций и презентаций на самой выставке, проводимых менеджерами по продажам, благодаря процессу общения «продавец-покупатель»;
• эффективно используются в послевыставочных запросах на информацию» [24].
8
Данные предоставлены AEO (Association of Exhibition Organizers, Great Britain) — www.aeo.org.uk, AUMA (Ausstellungs-und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft, Germany) — www.auma.de, CEIR (Centre for Exhibition Industry Research, USA) — www.ceir.org, FSCF (Foires, Salons et Congres de France, France) — www.foiresaloncongres.com, IAEM (International Association for Exhibition Management, USA) — www.iaem.org, UFI (Union der Foires Internationales, France) — www.ufinet.org