Поначалу оба диктатора, по-видимому, были склонны создать на территории Польши государство наподобие наполеоновского Варшавского герцогства, чтобы успокоить мировое общественное мнение. Однако 19 сентября Молотов объявил, что у большевиков на этот счет иные соображения. После сердитого протеста, выраженного Шуленбургу по поводу того, что немецкие генералы игнорируют Московские соглашения и пытаются захватить территорию, которая должна отойти к России, он перешел к сути.
"Молотов намекнул, - телеграфировал в Берлин Шуленбург, - что первоначальное соображение, поддержанное Советским правительством и лично Сталиным, которое сводилось к существованию
Польши на остальной территории, привело к идее раздела Польши по линии Писса - Нарве - Висла - Сан. Советское правительство желает немедленно начать переговоры по данному вопросу".
23 сентября Риббентроп по телеграфу поручил Шуленбургу сообщить Молотову, что "русская идея о пограничной линии вдоль хорошо известных четырех рек совпадает с точкой зрения правительства рейха". Он выразил пожелание вновь прилететь в Москву для отработки деталей этого вопроса, а также "окончательной структуры польского района".
Теперь переговоры взял в свои руки Сталин, и его немецкие союзники убедились - а английские и американские союзники убедятся в этом несколько позднее, - насколько упорным, циничным, склонным к соглашательству партнером он был. 25 сентября, в 8 часов вечера, советский диктатор вызвал в Кремль Шуленбурга, а несколько позднее, в тот же вечер, германский посол предостерегал Берлин относительно суровой реальности и хитроумных замыслов Сталина:
"...Он считает ошибочным сохранить независимую Польшу (на тех землях, которые останутся после изъятия части земель в пользу Германии и России). Он предложил территорию к востоку от демаркационной линии, всю Варшавскую провинцию, которая простирается до самого Буга, добавить к нашей доле. За это мы должны отказаться от наших притязаний на Литву.
Сталин... добавил, что если мы согласны, то Советский Союз немедленно возьмется за решение проблемы Прибалтийских государств в соответствии с (секретным) протоколом от 23 августа и ожидает в этом вопросе безоговорочной поддержки со стороны немецкого правительства. Сталин выразительно указал на Эстонию, Латвию и Литву, но не упомянул Финляндию".
Это была хитроумная и трудная сделка. Сталин предлагал две польские провинции, которые немцы уже захватили, за Прибалтийские государства. Оказав Гитлеру огромную услугу - предоставив ему возможность напасть на Польшу, он стремился теперь, пользуясь благоприятными условиями, получить все, что возможно. Более того, он предложил включить в состав Германии основную массу польского народа. Хорошо усвоив урок многовековой истории России, он понимал, что польский народ никогда не примирится с потерей своей независимости. Так пусть по этому поводу болит голова у немцев, а не у русских! А между тем он получит Прибалтийские государства, которые были отняты у России после первой мировой войны и географическое положение которых позволяло Советскому Союзу обезопасить себя на случай внезапного нападения нынешнего союзника.
Риббентроп во второй раз прибыл самолетом в Москву в 6 часов вечера 27 сентября. Прежде чем отправиться в Кремль, он нашел время прочитать телеграммы из Берлина, в которых его информировали о том, чего хотят русские. Это были переправленные из Берлина в Москву донесения немецкого посланника в Таллинне, в которых тот сообщал Риббентропу, что эстонское правительство только что проинформировало его о требовании Советского Союза "под самой серьезной угрозой немедленного нападения" предоставить ему военные и авиационные базы. Поздней ночью, после долгого совещания со Сталиным и Молотовым, Риббентроп телеграфировал Гитлеру, что в эту самую ночь заключается пакт, на основании которого Советский Союз разместит две дивизии Красной Армии и одну авиационную бригаду "на эстонской территории, однако на сей раз без упразднения эстонской системы правления". Но фюрер, имевший опыт в делах подобного рода, знал, чем обернется это для Эстонии. На следующий день Риббентропу сообщили, что фюрер приказал эвакуировать из Эстонии и Латвии 86 тысяч фольксдойче. Сталин предъявлял свой счет, и Гитлер был вынужден, по крайней мере пока, оплатить его. Он немедленно оставлял не только Эстонию, но и Латвию, которые по обоюдному согласию, достигнутому при заключении нацистско-советского пакта, были включены в советскую сферу интересов. Но прежде чем день закончился, Гитлер уступил также и Литву, которая по условиям дополнительного секретного протокола к Московскому пакту входила в сферу интересов рейха. Во время совещания с Риббентропом, которое началось в 10 часов вечера 27 сентября и продолжалось до часу ночи, Сталин предоставил немцам на выбор два варианта. Эти два варианта, как он сообщил 25 августа Шуленбургу, состояли в следующем: принятие первоначальной демаркационной линии по рекам Писса, Нарев, Висла и Сан, при этом Германия получает Литву; или, уступив Литву России, Германия получает дополнительно польскую территорию (Люблинскую провинцию и земли к востоку от Варшавы), что поставило бы под контроль немцев почти все польское население. Сталин упорно настаивал на втором варианте, и Риббентроп в обстоятельной телеграмме, отправленной Гитлеру в 4 часа утра 28 сентября, оставлял этот вопрос на его усмотрение. Гитлер согласился.
Раздел Восточной Европы потребовал соответствующего точного обозначения на картах, и днем 28 сентября, после трех с половиной часов переговоров, после чего в Кремле был устроен банкет, Сталин и Молотов прервали переговоры с Риббентропом, чтобы принять латвийскую делегацию, которую они вызвали в Москву. Риббентроп поехал в Большой театр смотреть "Лебединое озеро" и вернулся в Кремль в полночь для дальнейших консультаций по составлению карт и по другим вопросам. В 5 часов утра Молотов и Риббентроп поставили свои подписи под новым пактом, получившим официальное название "советско-германского договора о дружбе и границе". При этом Сталин улыбался, как докладывал позднее один немецкий дипломат, "от удовольствия" {Андор Хенке, помощник министра иностранных дел, долгие годы работавший в немецком посольстве в Москве, составил подробный и забавный отчет об этих переговорах Это единственная немецкая запись о втором дне совещаний Риббентропа со Сталиным и Молотовым - Прим авт.}. Для этого у него были основания.