Можливо, завтра ви захочете переконати когось щось зробити. Перш ніж відкриєте рота, зробіть паузу і подумайте, яким чином заохотити людину це зробити. Це стримає вас від необдуманих і марних розмов про ваші власні бажання.
Щороку я орендував на двадцять вечорів велику бальну залу в одному з готелів Нью-Йорка, щоб читати там курс лекцій. Одного разу перед початком нового курсу мене несподівано повідомили, що за оренду доведеться платити майже утричі більше, ніж раніше. Коли я дізнався про цю новину, всі квитки вже були надруковані й розповсюджені, а всі необхідні оголошення зроблені.
Звичайно, я не хотів платити більше, але який сенс розповідати адміністрації готелю про те, чого я хочу, а чого ні? Їх цікавило лише те, чого хотіли вони. Тож через кілька днів я прийшов побачитися з адміністратором готелю.
«Я був дещо збентежений, отримавши вашого листа, — сказав я, — але я вас ні в чому не звинувачую. На вашому місці я вчинив би так само. Ваш обов’язок як адміністратора готелю полягає в тому, щоб отримати якомога більший прибуток. Якщо ви не будете цього робити, вас звільнять. Але давайте зараз візьмемо аркуш паперу і порахуємо ті вигоди та збитки, що чекатимуть на вас, якщо ви наполягатимете на підвищенні орендної плати».
Потім я взяв фірмовий бланк і провів посередині лінію. Один стовпчик я назвав «Вигоди», а другий — «Збитки». У першому я написав: «Вільна танцювальна зала» і пояснив: «Ваша зала буде вільною, і ви матимете нагоду здавати її в оренду для проведення танцювальних вечорів і зборів. Це дуже великий зиск, тому що за такі заходи платять значно більше, ніж ви отримуєте за курс лекцій. Якщо я займатиму вашу залу впродовж двадцяти вечорів щосезону, ви напевне втратите кілька вигідних угод...
Тепер давайте розглянемо збитки. По-перше, замість підвищення свого прибутку за рахунок моєї платні ви його втрачаєте, тому що я не можу платити запропоновану вами суму й буду вимушений читати Ці лекції в якомусь іншому місці.
По-друге, ці лекції приваблюють до вашого готелю натовпи освічених, культурних людей. Це непогана реклама для вас, чи не так? Навіть якщо ви витратите п’ять тисяч доларів на рекламу в газеті, ви не змогли б зацікавити вашим оголошенням стількох людей, скільки залучаю своїми лекціями я».
Я записав ці збитки у відповідній колонці й простягнув аркуш паперу адміністратору зі словами: «Будь ласка, уважно розгляньте як збитки, так і вигоди, що чекають на вас, і повідомте мені своє остаточне рішення».
Наступного дня я отримав листа, в якому йшлося про те, що мою орендну плату буде підвищено лише на п’ятдесят відсотків замість трьохсот. Зауважте, я отримав цю знижку, не сказавши жодного слова про свої бажання. Я весь час говорив лише про те, чого хоче інший і як він може цього досягти.
Припустимо, я дав би волю почуттям, що цілком природно у цій ситуації. Тоді б я увірвався до кабінету адміністратора і заволав: «Що означає це підвищення орендної плати на триста відсотків, ви ж знаєте, що квитки вже продані, а оголошення надруковані! Триста відсотків! Абсурд! Я не буду стільки платити!»
Що сталося б тоді? Почалася б суперечка, а ви знаєте, чим вони закінчуються. Навіть якби я переконав його в тому, що він помиляється, гордість не дозволила б йому поступитися.
Ось одна з найкращих порад у сфері тонкого мистецтва людських взаємовідносин, яка належить Генрі Форду: «Якщо й існує якийсь секрет успіху, то він полягає в здатності сприймати точку зору іншої людини і дивитися на речі її очима».
Це чудова порада, і я хочу її повторити. Думка настільки прозора та очевидна, що кожен мав би одразу ж переконатися в істинності цього твердження. Однак, на жаль, дев’яносто відсотків людей на землі у дев’яноста випадках зі ста ігнорують її.
Хочете приклад? Перегляньте листи, що зберуться на вашому столі завтра вранці, і ви переконаєтеся, що в більшості з них грубо порушується це золоте правило здорового глузду. Візьмемо хоча б лист, написаний керівником відділу радіо рекламної агенції, філіали якої розкидані по всьому континенту. Цей лист був надісланий керівникам місцевих радіостанцій (в дужках я написав свої коментарі до кожного абзацу).