Тисячі стомлених, зневірених торгових агентів з невисокою платнею топчуть бруківку в пошуках клієнтів. Чому? Бо вони завжди думають лише про те, що потрібно їм. Вони не усвідомлюють, що ні я, ні ви не маємо бажання нічого купувати, а якби воно з'явилось, то пішли б і купили. Ми весь час вирішуємо свої проблеми. І якщо торгові агенти зможуть продемонструвати нам, як пропоновані послуги чи товари допоможуть вирішити ці проблеми, їм не доведеться нам їх продавати. Ми купимо їх самі. Покупцям приємно усвідомлювати, що вони здійснюють покупку, керуючись власними мотивами, а не під чиїмсь впливом.
Однак більшість торгових агентів усе своє життя займається торгівлею, не дивлячись на речі очима покупця. Ось вам приклад. Якийсь час я досить довго жив у Форест-Хіллі — маленькому кварталі приватних будинків у самому центрі Нью-Йорка. Одного дня, поспішаючи на станцію, я випадково зустрів маклера, який уже багато років займався купівлею та продажем нерухомості в цьому районі і дуже добре знав мій будинок. Я запитав у нього, з чого побудований мій дім — з панелей, армованих металевою сіткою, чи викладено з порожнистої цегли. Маклер відповів, що не знає, і порадив звернутися з цим запитанням до асоціації домовласників Форест-Хіллу. Наступного ранку я отримав від нього листа. Чи дав він мені необхідну інформацію, яку міг би отримати по телефону всього за одну хвилину? Ні. Він знову нагадав мені, що я можу отримати її, зателефонувавши у страхову компанію, і запропонував доручити йому страхування мого майна.
Він не мав наміру допомогти мені. Його хвилювали лише власні справи.
Дж. Говард Аукас із Бірмінгема, штат Алабама, розповідає, як поводилися в однаковій ситуації двоє торгових агентів з однієї компанії.
«Кілька років тому я входив до складу керівництва невеликої компанії. Поряд із нами було розташоване районне представництво великої страхової компанії. За кожним із їхніх агентів була закріплена певна територія, а наша компанія була закріплена за двома агентами, яких я далі називатиму Карлом і Джоном.
Одного ранку Карл заскочив до нас у офіс і між іншим згадав, що його компанія нещодавно запропонувала нові умови страхування життя для керівного складу і що нас це, напевне, зацікавить, тож він завітає до нас трохи згодом, коли володітиме повною інформацією.
Того ж дня на вулиці ми зустріли Джона, який повертався з обіду. „Гей, Люку! — закричав він. — Зачекай, у мене є чудова новина для твоїх хлопців“. Джон поспішив до нас і почав збуджено розповідати про умови страхування життя для керівного складу, які того дня ухвалили в їхній компанії (це була та сама інформація, про яку мимохідь згадав Карл). Джон хотів, щоб ми застрахувались одними з перших. Він повідомив нам кілька важливих фактів про суму страхових виплат і завершив промову словами: „Ця страховка ще зовсім нова, і я хочу запросити когось із головного офісу прийти завтра і прояснити деталі. А поки що давайте підпишемо заяви і передамо йому, щоб у нього було більше інформації для обробки“. Джон заразив нас своїм ентузіазмом, і ми горіли бажанням підписати угоду, хоча й не знали всіх подробиць. Коли ж ми з ними ознайомилися, то вони лише підтвердили початкові припущення Джона, і він не тільки продав нам страховку, але згодом подвоїв наші страхові виплати.
Карл також міг би оформити ці страхові поліси, але він не доклав жодних зусиль, аби заохотити нас їх підписати».
Наш світ повен скупих та корисливих. Тож людина, яка щиро намагається бути корисною іншим, має величезну перевагу. У неї мало конкурентів. Оуен Д. Янг, відомий юрист і один із лідерів великого американського бізнесу, якось сказав: «Люди, які вміють ставити себе на місце інших людей і розуміти хід їхніх думок, можуть не хвилюватися про те, що готує їм майбутнє».
Якщо, прочитавши цю книжку, ви набудете всього лише одну нову звичку — здатність зважати на думки інших людей і дивитись на речі їхніми очима — це може стати новою сходинкою у вашій кар’єрі.
Дивитись на ситуацію очима іншої людини і пробуджувати у ній бажання діяти ще не означає маніпулювати нею задля своєї вигоди. Обидві сторони мають отримати зиск. У листах до містера Вермілена і відправник, і одержувач отримували вигоду від реалізації пропозиції. І банк, і місіс Андерсон вигравали від її пропозиції, тому що банк отримував кваліфікованого співробітника, а місіс Андерсон — потрібну роботу. А у випадку з підписанням страхового полісу в виграші залишились і Джон, і містер Лукас.