Наведу ще один приклад, який доводить, що завдяки вмінню викликати бажання діяти можна отримати взаємну вигоду. Цю історію розповів мені Майкл Е. Відден із Варвіка, штат Род-Айленд, місцевий торговий представник компанії «Шелл Ойл». Майк хотів стати найкращим торговим агентом у своєму регіоні, але не міг досягти бажаного через одну автозаправочну станцію. Нею керував літній чоловік, якого ніяк не можна було вмовити привести станцію в належний вигляд, адже її занедбаний стан негативно впливав на обсяги продажів.
Цей менеджер ігнорував Майкові прохання модернізувати станцію. Після численних попереджень і вмовлянь, жодне з яких не мало ніякого впливу, Майк вирішив запросити цього менеджера відвідати найновішу автозаправочну станцію «Шелл».
Сучасна техніка на цій станції настільки вразила літнього менеджера, що коли Майк навідався до нього наступного разу, занедбана колись станція сяяла чистотою, а обсяг продажів зріс. Майкові таки вдалося стати найкращим агентом у своєму районі. Численні вмовляння не допомогли, але Майк досягнув своєї мети, показавши менеджеру нову станцію і пробудивши в ньому бажання змінити стан речей. В результаті обидва вони тільки виграли.
Більшість людей, здобувши освіту, читають в оригіналі Вергілія й володіють таємницями латинських винятків, навіть не знають, як функціонує їхній власний мозок. Ось приклад: одного разу я читав лекцію з ораторської майстерності для молодих випускників коледжу, які надалі мали намір працювати в «Керріер Корпорейшен» (велика компанія-виробник кондиціонерів). Один зі слухачів, що хотів умовити інших пограти в баскетбол у вільний час, сказав таке: «Я хочу навчити вас грати в баскетбол. Мені подобається баскетбол, але останнім часом у спортзалі не вистачає гравців, щоб розбитися на команди. Днями декілька хлопців зіштовхнулися в боротьбі за м'яч, і я заробив синець під оком. Дуже прошу вас усіх прийти туди завтра увечері. Я хочу пограти в баскетбол».
Чи сказав він хоч щось про те, чого хочете ви? Чи захочете ви йти в спортивну залу, куди ніхто не ходить? Чи дуже вас цікавлять його проблеми? Чи хочеться вам заробити синець під оком?
Ще раз наведу мудру пораду професора Оверстрита: Передусім пробудіть у іншій людині сильне бажання. Той, хто це зробить, здобуде цілий світ, а хто не зможе, — приречений бути самотнім.
Один зі слухачів мого курсу був украй занепокоєний здоров'ям маленького сина. Дитина відмовлялась їсти. Батьки застосовували звичайні в таких випадках методи — сварили і вмовляли хлопчика: «Мама хоче, щоб ти з'їв те-то і те-то», «Тато хоче, щоб ти виріс великим і став справжнім чоловіком».
Чи звертав хлопчик хоч якусь увагу на ці вмовляння? Не більше, ніж ви звертаєте увагу на піщинку, гуляючи пляжем. Жодна людина зі здоровим глуздом не очікуватиме від трирічної дитини, що вона зрозуміє точку зору тридцятирічного батька. Однак батько на це сподівався. Це було безглуздо, і нарешті батько це зрозумів. Він запитав у себе: «Що можна зробити, щоб заохотити сина їсти? Як поєднати те, що хочу я, з тим, чого хоче він?»
Коли батько почав міркувати про проблему з такої точки зору, рішення знайшлося досить просто. У сина був триколісний велосипед, на якому він полюбляв кататися доріжкою перед будинком. Кількома будинками далі по цій вулиці мешкав кремезний хуліган, який забирав у худорлявого хлопчика велосипед і катався на ньому сам. Звісно, маленький хлопчик, плачучи, біг до мами, якій доводилось виходити на вулицю, знімати хулігана з велосипеда і садити на нього свого сина. Таке відбувалось майже щодня.
Чого ж хотів цей малюк? Щоб відповісти на це запитання, не потрібно бути Шерлоком Холмсом. Гордість, гнів, бажання відчути свою значимість — всі найсильніші емоції в його характері підбурювали його помститися, розквасити хулігану носа. І коли батько пояснив сину, що одного дня він зможе дати здорованю прочухана, якщо їстиме все, що пропонує мама. Батько дав йому надію, і проблему з їжею було вирішено. Хлопчик почав їсти шпинат, капусту, рибу — все, щоб стати достатньо сильним і розправитися зі своїм кривдником.
Вирішивши цю проблему, батьки взялися за іншу: їхній син мав погану звичку мочитися в ліжку. Його сварили, соромили, знову і знову повторювали, що батьки не хочуть, щоб він це робив, але нічого не допомагало досягти мети — постіль щоразу була мокрою. Нарешті батьки запитали себе: «Як зробити так, щоб у хлопчика з'явилось бажання забути про цю звичку? Чого він взагалі хоче?»
Він хотів спати в піжамі, як татко, а не в нічній сорочці, як мама. Батьки були вже ситі по горло його нічними пригодами, тож із радістю пообіцяли купити пару піжам.