«Я збираю марки для свого дванадцятирічного сина», — пояснив хазяїн кабінету.
Містер Волтерс розповів про причину свого візиту й почав задавати питання, але президент компанії, здавалось, літав десь у хмарах. Він відповідав загальними фразами, наче ухилявся від розмови, і, здавалось, ніщо не змусить його налаштуватись на бесіду. Інтерв’ю вийшло коротким і беззмістовним.
«Чесно кажучи, я не знав, що робити, — розповідав слухачам наших курсів містер Волтерс. — Та потім згадав слова його секретарки: марки, дванадцятирічний син... А ще я пригадав, що працівники відділу зовнішніх відносин нашого банку збирають марки з листів, які надходять до нас із усіх кінців світу.
Наступного дня я зателефонував цьому чоловіку і повідомив, що в мене є кілька марок для його хлопчика. Чи зустріли мене після цього дзвінка з розкритими обіймами? Так. Президент компанії не міг би тиснути мою руку сильніше, навіть якби балотувався до Конгресу. Він посміхався і випромінював доброзичливість. „Ось ця дуже сподобається моєму Джорджу, — вимовляв він, перебираючи марки. — А погляньте-но на цю! Це ж справжній скарб!“
Ми півгодини розмовляли про марки і розглядали світлину його сина, а потім, без жодного нагадування, президент компанії приділив мені більше години свого часу й надав всю необхідну інформацію. Він розповів мені все, що знав, а потім покликав і розпитав своїх підлеглих, зателефонував декому зі своїх колег. Він просто засипав мене фактами, цифрами, звітами та листами. Говорячи мовою газетних репортерів, я отримав сенсаційну інформацію».
Наведу ще один приклад:
С. М. Нафл-молодший із Філадельфії роками марно намагався налагодити поставки палива великій компанії, що мала мережу роздрібних магазинів. Попри всі його зусилля компанія й надалі купувала пальне у дилера з іншого міста, причому возила його повз двері контори містера Нафла. Якось на одному з моїх занять містер Нафл виголосив гнівну промову, спрямовану проти мережевих магазинів. Він назвав їх прокляттям нації.
І цей чоловік ще дивувався, що не може їм нічого продати!
Я порадив йому обрати іншу тактику. Далі події розвивались таким чином. Ми організували серед слухачів курсу дебати про шкоду і користь від поширення мережевих магазинів.
За моєю порадою Нафл погодився виступити на боці групи, яка захищала мережеві магазини. Він вирушив прямо до керівника компанії, якого до цього на дух не переносив, і сказав: «Я тут не для того, щоб спробувати продати вам пальне. Я прийшов попросити вас зробити мені послугу». Він розповів керівнику про наші дебати. «Я прийшов по допомогу саме до вас, тому що гадаю, що ніхто інший не зможе надати всю необхідну мені інформацію. Я маю намір виграти ці дебати, отож буду глибоко вдячний за будь-яку вашу допомогу».
Про завершення цієї історії нам повідав сам містер Нафл:
«Я попросив цього чоловіка приділити мені тільки одну хвилину свого часу, і він погодився прийняти мене лише за цієї умови. Та після того, як я розповів йому про свою справу, ми проговорили рівно годину і сорок сім хвилин. Цей чоловік покликав одного з адміністраторів, який свого часу написав книжку про мережеві заклади. Він показав мені листа, якого писав до Національної асоціації мережевих магазинів, і дав мені примірник запису дебатів з цієї теми. Він вважав, що мережеві магазини дуже зручні, і пишався тим, що робив для сотень міст і селищ. Його очі сяяли від захвату, коли він розповідав про це. І, мушу зізнатись, він відкрив мені очі на багато речей, про які я навіть не замислювався. Він повністю змінив мою думку про це.
Коли я зібрався йти, він провів мене до дверей, поклав на плече руку і побажав перемоги в дебатах. Він попросив мене зайти до нього при нагоді і розповісти, як я виступив. Наостанок він додав: „До речі, загляньте до мене наприкінці весни. Я хотів би замовити у вас пальне“.
Мені це здалося дивом. Він пропонував мені продати йому пальне, хоча я його про це навіть не просив. Продемонструвавши щиру цікавість до нього та його проблем, я за дві години досяг більшого, ніж за всі ті десять років, що намагався змусити його зацікавитись своїм продуктом».
Ви не відкрили нічого нового, містере Нафл. Дуже давно, за сто років до народження Христа, славетний римський поет Публілій Сір сказав: «Ми цікавимось іншими, коли вони цікавляться нами».
Прояв інтересу, як і будь-який інший бік людських стосунків, має бути щирим. Він має приносити плоди не тільки людині, яка виявляє інтерес, але й тому, на кого спрямована увага. Це наче вулиця з двостороннім рухом — обидві сторони отримують вигоду.