Езоп був грецьким рабом. Він жив при дворі царя Креза і складав безсмертні байки за шістсот років до Різдва Христового. Та все ж істини про людську природу, яким він навчав двадцять шість століть тому в Афінах, залишаються актуальними й у наші дні. Сонце може змусити вас зняти свій плащ швидше, ніж вітер, а доброта, приязність і розуміння можуть переконати набагато швидше, ніж усі шторми і бурі в світі.
Пам’ятайте слова Лінкольна: «Крапля меду приваблює більше мух, ніж галон жовчі».
Із самого початку демонструйте доброзичливість.
Розділ 15
Таємниця Сократа
е починайте розмову з іншими людьми з обговорення питань, у яких ви розходитеся в думках. Спочатку акцентуйте увагу на тих питаннях, щодо яких ви одностайні. За можливості постійно підкреслюйте, що і ви, і ваш співрозмовник прагнете одного, а ваші розходження стосуються лише методів досягнення мети, а не самої мети.
Змусьте співрозмовника з самого початку говорити «так, так». Утримуйте його від можливості сказати «ні».
На думку професора Гаррі Оверстріта, негативна відповідь — це перешкода, яку найважче подолати. Коли людина сказала «ні», її самолюбство вимагає триматися сказаного. Можливо, пізніше може з'ясуватись, що відповідь «ні» була необачною, але ж гордість не дозволить змінити думку. Висловивши свою думку, ви відчуваєте необхідність дотримуватись її. Ось чому надзвичайно важливо з самого початку спрямувати співрозмовника у бік ствердження і згоди.
Досвідчений оратор із самого початку змушує співрозмовника давати йому ствердні відповіді, налаштовуючи його на позитивну реакцію і спрямовуючи його психологічну реакцію у необхідне йому русло. Це дуже нагадує рух більярдної кулі. Вам доведеться докласти певних зусиль, щоб надати їй певного напрямку. Але щоб змінити напрямок, доведеться витратити значно більше зусиль.
Психологічна модель тут досить зрозуміла. Коли людина каже «ні», вона не просто вимовляє слово із двох літер. Весь її організм — органи секреції, нерви, м'язи — налаштовується на заперечення. Це відбувається миттєво, та часом можна помітити, як людина ледь відхиляється від вас, психологічно відсторонюється. Її нервова і м'язова система займає оборонну позицію несприйняття. І навпаки, коли людина каже «так», жодного відчуження не відбувається. Її організм наче подається вперед, готовий і відкритий до сприйняття. Тож що більше «так» ми отримаємо від свого співрозмовника з самого початку, то більша ймовірність, що нам вдасться успішно привернути його увагу до нашої головної пропозиції.
Цей метод стверджувальних відповідей надзвичайно простий. Та все ж більшість людей чомусь ним нехтує!
Змусьте студента, клієнта, дитину, чоловіка чи дружину сказати «ні» на початку розмови, і вам знадобиться вся ваша мудрість і янгольське терпіння, щоб перетворити заперечне твердження на ствердне.
Використання цього методу допомогло Джеймсу Еберсону, касиру в грінвіцькому ощадному банку міста Нью-Йорк, утримати клієнта, якого за інших обставин він би точно втратив.
«Той чоловік прийшов, щоб відкрити рахунок, — розповідає містер Еберсон, — і я дав йому заповнити наш стандартний бланк. На деякі з запитань він відповідав охоче, але категорично відмовився дати відповідь на інші.
Якби це сталося до того, як я почав вивчати людські стосунки, я б сказав цьому клієнту, що коли він не надасть банку цю інформацію, ми відмовимось прийняти його вклад. Соромно зізнатись, та я частенько так поводився раніше. Звичайно, подібний ультиматум підвищував мою самооцінку. Я демонстрував клієнту, хто тут головний, даючи зрозуміти, що правилами банку не можна нехтувати. Однак подібне ставлення не справляло позитивного враження на людину, яка мала намір довірити нам свої гроші.