Сократ був одним із найвідоміших філософів світу. Він зробив те, що за всю історію людства вдалось дуже небагатьом: докорінно змінив напрям людського мислення. І тепер, через двадцять чотири століття після смерті Сократа, його вшановують як одного з наймудріших майстрів переконання, що коли-небудь впливав на цей суперечливий світ.
У чому ж сутність його методу? Чи говорив він людям, що вони помиляються? О, ні, тільки не Сократ. Він був для цього надто досвідченим. Уся його техніка, яку зараз називають «методом Сократа», ґрунтується на отриманні ствердних відповідей. Він ставив питання, з якими його опоненти були змушені погоджуватись. Він вигравав одне погодження за іншим, доки не набирав цілий оберемок відповідей «так». Сократ продовжував засипати опонентів питаннями, доки ті, зрештою, з подивом не виявляли, що погоджуються із твердженням, яке затято заперечували кількома хвилинами раніше.
Наступного разу, коли буде вкрай необхідно сказати своєму співрозмовнику, що він помиляється, згадайте Сократа і м'яко задайте питання, яке вимагатиме ствердної відповіді.
У китайців є прислів'я, в якому криється багатовікова мудрість Сходу: «Далеко йде той, хто м'яко ступає». Вони витратили на вивчення людської натури тисячі років й зібрали в свої житниці багатий урожай проникливих спостережень: «Далеко йде той, хто м’яко ступає».
Нехай ваш співрозмовник із самого початку буде змушений відповідати вам «так».
Розділ 16
Як налагодити співпрацю
отовий побитися об заклад, що власним ідеям ви довіряєте більше, ніж тим, які вам підносять на срібній тарілочці. А якщо це так, то чи розумно силоміць нав'язувати свою думку іншим людям? Чи не розумніше буде зробити припущення і дозволити їм самим дійти цього висновку?
Адольф Зельц із Філадельфії, торговий агент в автомобільному салоні та слухач одного з моїх курсів, вирішив підняти дух у групи розчарованих і дезорганізованих агентів із продажу автомобілів. Організувавши зустріч, він попросив цих людей чітко викласти, чого саме вони від нього очікують. Поки вони говорили, він записував їхні пропозиції на дошці, а потім сказав: «Я виконаю всі ваші сподівання. Тепер я хочу, щоб ви сказали мені, на що я можу розраховувати у відповідь». Пропозиції сипались одна за одною: сумлінність, чесність, ініціативність, оптимізм, командна робота, відданість роботі. Зустріч закінчилася в обстановці підйому і підтримки — один із агентів зголосився працювати чотирнадцять годин на день — і, як повідомив мені потім містер Зельц, зростання обсягів продажів було просто неймовірним.
«Люди уклали зі мною щось на кшталт моральної угоди, — розповідав містер Зельц, — і доки я виконував свої обов’язки, вони були сповнені рішучості виконувати свої. Моя зацікавленість у їхніх бажаннях і потребах стала якраз тим стимулом, якого вони потребували».
Нікому не подобається відчувати, що його примусили щось зробити чи купити. Нам набагато приємніше думати, що ми купуємо за власним бажанням і діємо згідно власних ідей. Ми любимо, коли хтось цікавиться нашими потребами, нашими побажаннями і нашими думками.
Візьмемо хоча б випадок із Юджином Вессоном. Він зазнав величезних збитків, перш ніж осягнув цю істину. Містер Вессон продавав ескізи для студії, яка створювала малюнки для стилістів і виробників тканин. Упродовж трьох років раз на тиждень він навідувався до одного з провідних стилістів Нью-Йорка. «Він ніколи не відмовляв мені в зустрічі, — розповідає містер Вессон, — але й нічого у мене не купував. Він завжди дуже уважно розглядав мої ескізи, а потім казав: „Ні, Вессоне, гадаю, сьогодні у нас нічого не вийде“.»
Після безлічі невдач містер Вессон усвідомив, що необхідно зійти зі второваного шляху, тому вирішив присвятити один вечір на тиждень вивченню методів впливу на людей. Вони мали допомогти йому виробити нові ідеї та підняти його дух.