Якими методами користувався полковник, щоб впливати на президента? На щастя, ми це знаємо з його власних слів. Хаус відкрив цю таємницю Артуру Д. Ховдену Сміту, який опублікував інтерв'ю з ним на сторінках газети «Сетедей Івнінг Пост».
«Познайомившись з президентом ближче, — розповідав Хаус, — я зрозумів, що найкращий спосіб привернути його увагу до якоїсь ідеї — це поселити її мимохідь у його голові, щоб зацікавити його і змусити думати, що ця ідея належить саме йому. Вперше це вийшло випадково. Під час мого візиту до президента в Білий дім я запропонував йому певний політичний хід, який, як мені здалось, він зустрів без захоплення. Та через кілька днів за обіднім столом я здивовано почув, як він вихваляється моєю пропозицією як своєю власною».
Чи перервав Хаус президента зі словами: «Це не ваша ідея, а моя»? Звичайно ж, ні. Тільки не Хаус. Він був дуже розумним. Він не переймався визнанням своїх заслуг. Йому потрібні були результати. Тож Хаус вирішив не наполягати на тому, що ця ідея належить саме йому. Ба більше, він навіть публічно похвалив президента за цю ідею.
Давайте не будемо забувати, що люди, з якими ми щодня зустрічаємось, мають риси характеру, подібні до Вудро Вільсона. Так що сміливо застосовуйте техніку полковника Хауса.
Один чоловік із прекрасної канадської провінції Нью-Брансуїк застосував цю техніку до мене і завоював мою прихильність. На той час я збирався відвідати Нью-Брансуїк, щоб порибалити і поплавати на каное. Тож я надіслав листи кільком туристичним агентствам, сподіваючись отримати необхідну інформацію. Мабуть, моє ім'я та адреса потрапили до якогось списку розсилки, тому що мене негайно засипали десятками листів, буклетів і рекламних листівок. Я був розгублений і не знав, на чому зупинити свій вибір. Але власник одного табору зробив розумну річ. Він надіслав мені імена та телефони кількох людей із Нью-Йорка, які зупинялись у його таборі, й запропонував зателефонувати їм і самому запитати про умови в його таборі.
На свій подив, у списку я знайшов свого знайомого. Я зв'язався з ним, розпитав про його враження і відразу по закінченні розмови повідомив агенту про дату мого приїзду.
Всі інші намагались продати мені свої послуги, але тільки один дозволив мені укласти угоду самому. Саме цей підхід до справи виявився виграшним.
Двадцять п'ять століть тому китайський мудрець Лао-цзи висловив думку, яка може стати в пригоді читачам цієї книжки:
«Причина, з якої річки та моря отримують води сотень гірських потоків, полягає в тому, що вони розташовані нижче гір. Саме тому вони здатні володарювати над усіма гірськими потоками. Так і мудрець, бажаючи бути над людьми, ставить себе нижче від них; бажаючи бути попереду, стає позаду. І хоча його місце над людьми, вони не відчувають його ваги; хоча його місце перед ними, вони не вважають це за образу».
Дозвольте іншим людям відчути, що ваша ідея належить саме їм.
Розділ 17
Прохання, яке всім подобається
оє дитинство минуло в штаті Міссурі, неподалік від батьківщини знаменитого злочинця Джессі Джеймса. Одного разу я навідався на ферму Джеймса в Кірні, де на той час мешкав його син.
Дружина Джеймса розповіла мені історії про те, як Джессі грабував потяги і чинив напади на банки, а потім віддавав гроші сусідам-фермерам, щоб вони могли заплатити за своїми закладними.
Можливо, Джессі Джеймс вважав себе ідеалістом в душі, як і Голландець Шульц, Кроулі Два Нагани, Аль Капоне та багато інших «хрещених батьків» організованої злочинності кількома поколіннями раніше. Справа в тому, що всі люди, які зустрічаються на вашому шляху, зазвичай бувають про себе високої думки і вважають себе добропорядними і безкорисливими істотами.
В одній зі своїх аналітичних інтерлюдій Дж. Пірпонт Морган зауважив, що у кожної людини є дві причини будь-якого її вчинку: пристойна і справжня.
Сама людина керуватиметься справжньою причиною. В цьому ви можете навіть не сумніватись. Але кожен із нас, будучи ідеалістом в душі, воліє пояснювати свої дії шляхетними поривами. Тож якщо ви хочете змінити людей, звертайтесь до їх благородних намірів.
Вам здається, що такий підхід надто ідеалістичний для ділових стосунків? Давайте подивимось. Візьмемо для прикладу історію, яка сталась із Гамільтоном Дж. Фаррелом із Гленольдена, штат Пенсільванія, працівником компанії «Фаррел-Мітчел». Один чоловік, який орендував у містера Фаррела помешкання, на щось розсердився і погрожував виїхати. Термін угоди цього чоловіка спливав за чотири місяці, та все ж він офіційно сповістив власника про те, що попри угоду збирається виїхати негайно.