Карен О’Куин и Джоул Аронофф поставили эксперимент с целью выяснить, эффективен ли юмор в ситуации переговоров о заключении сделки. Участники исследования получали инструкцию действовать как покупатели живописи, договариваясь о цене с другим человеком, который играл роль продавца (а на самом деле был помощником экспериментаторов). В определенный момент переговоров этот помощник делал или неюмористическое, или юмористическое предложение испытуемому («Хорошо, мое последнее предложение – сто долларов и в придачу лягушку»). Результаты показали, что участники, получившие в ходе переговоров юмористическое предложение, соглашались заплатить за картину в среднем более высокую сумму, чем та, которая устраивала участников, убеждаемых без шуток. Таким образом, эксперимент позволил убедиться, что юмор продавца в общении с покупателем помогает продавать более успешно [46].
Еще раз подчеркнем: юмористическая окраска убеждающего воздействия способствует тому, что убеждение идет по периферийному пути.
Когда юмор помог достичь цели
Истинное остроумие – качество столь редкое, что многие им восхищаются, большинство к нему стремится, все его боятся, а если ценят, то только в себе самом.
В этом разделе описаны реальные случаи, когда юмор помог достичь положительного результата общения.
Произошла эта история в ЛЭТИ – Ленинградском электротехническом институте. На первом курсе был такой предмет – физическая химия. Его вел очень уважаемый преподаватель, профессор Лебедев. Основным учебником по этому предмету была «Общая химия», автор учебника – Глинка.
Эта книга по толщине очень сильно походила на библию. К экзамену те, кто был более усидчив и трудолюбив, запаслись «бомбами». Те, кто поленивее, взяли с собой этого монстра – «Общую химию» Глинки.
Идет экзамен, тишина гробовая, предмет сложный. В какой-то момент один из студентов не справляется с управлением этим талмудом и роняет его на пол. Плашмя. Раздается звук, сравнимый с грохотом 12-часового выстрела пушки на Петропавловке. Все вздрагивают и замирают в нервном напряжении.
Лебедев поднимает голову, находит источник звука и громовым голосом вопрошает:
– Что это было?
Студент, ни секунды не задумываясь, выпаливает:
– Промокашка!!!
Аудитория грохает. Среди всеобщего хохота раздается голос преподавателя:
– Зачетку! Пять – за сообразительность!!!
И действительно поставил «пять».
Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу: за талоном нужно являться лично с утра, а у нее это никак не получается. Муж берется ей помочь.
Звонит в женскую консультацию:
– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес…
Регистраторша смеется:
– Конечно, видно, у вас случай подходящий… Придется
отложить.
– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?
– Можно, в виде исключения…
История произошла с другом автора. Мыл друг как-то свою машину в неположенном месте. Помыл, оставил тряпку на крыше и, пока машина сохла, отлучился по своим делам. В это время подошел участковый, взял тряпку и стал осматривать. Друг вернулся, участковый предъявил претензии. «Сколько?» – спросил друг. Участковый на это: «Я вам не гаишник, пишите объяснительную, а я пока составлю протокол».
Вот что друг написал в объяснительной: «Я поставил машину и отошел по своим делам, а когда вернулся, машина была вымыта, а рядом с ней стоял участковый с тряпкой в руке».
Прочтя это, участковый засмеялся и отпустил нарушителя с миром.
Пятница, около 10 часов утра. Метро. В дверях поезда битва. Снаружи толпа напирает, внутри не сдаются. Машинист, не выдержав, изрекает (достойно цитатника Мао или Каддафи):