По такой схеме рекламируются 99% юридических фирм и адвокатских образований. Мне как-то понравилось высказывание: «Бизнес – это смесь войны и спорта». А что является залогом победы и в спорте, и на войне? Стратегия!
Так же и в маркетинге: важен стратегический подход! Как же его выработать? Достаточно просто: вы изучаете механизмы маркетинга, выбираете те, которые вам подходят. Внедряете их. Оцениваете результаты, отсекаете неэффективные и так далее. В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в ВАШЕМ бизнесе.
Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых. «Нам нужны новые клиенты!» – эту фразу я чаще всего слышу, когда ко мне обращаются за советом. На встречный вопрос: «А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?» – возникает многозначительная пауза и чаще всего следует ответ: «Никак…» В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4–6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще. На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги – это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики. Как строить и поддерживать отношения с клиентом, я расскажу чуть позже.
Обработка всех клиентов. Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.
Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе – специализации. Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они УНИКАЛЬНЫЕ. Он считает, что у стоматологов все уникальное.
Закон отталкивания в бизнесе – один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.
Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация – стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.
Отсутствие самопиара. Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.
А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.
А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…
Похожесть на конкурентов. Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов – еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?
Главное – отличаться! Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?
Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много – Добровинский один.
Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента. Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе. Все они задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»
На самом деле гораздо важнее думать о том, что вы скажете клиентам, а не каким образом вы это скажете.
Запомните! Вся суть вашего маркетинга должна заключаться в формулировании ответа на вопрос «Почему клиенты должны купить у нас, а не у конкурентов?».
Продажа услуги вместо результата. Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.