4. Определена ли приоритетность уступок? Что вы уступите в первую очередь, во вторую… в последнюю?
5. Как вы представите свои уступки?
6. Чем готовы заплатить оппоненты? Что из того, что они могут предложить, полезно вам? Почему?
Умные переговорщики:
— Очень осторожно идут на уступки. Легко не сдадутся.
— Не станут показывать заинтересованность, когда им что-нибудь очень нужно, а уступив, разыграют глубокое разочарование.
— Отказываются от соблазна пойти на уступки, когда переговоры близятся к концу.
Готовясь к переговорам, обдумайте, как вы собираетесь вести переговоры (определить подход), кто и за что (назначить роли) будет отвечать в вашей команде (если вы не один), или какие роли придется взять на себя вам (если вы один).
Предлагаем три основных подхода к переговорам[9], или три стратегии.
1. Ваша цель — достичь справедливого и подходящего для всех соглашения. Ваш девиз: выигрывают все.
2. Доверяйте второй стороне (вы сообщаете оппоненту минимально приемлемую цель). В случае необходимости вы готовы на компромисс, но компромисс должен быть обоюдным.
3. Вы взываете к общим целям и интересам.
Без сомнения, стратегия сотрудничества — это лучший вариант, но только в том случае, если вторая сторона играет в игру под названием «переговоры» по тем же правилам, что и вы.
— Планируя стратегию сотрудничества, подготовьте запасной вариант на тот случай, если оппонент не оправдает вашего доверия.
— Ведите себя так, чтобы оппонент не воспринял вашу стратегию как проявление слабости.
— Не раскрывайте все карты в самом начале переговоров.
1. Помните: если вы не «достанете» их, они «достанут» вас.
Стратегия соперничества
2. Будьте готовы играть, не раскрывая карт. Никому не доверяйте.
3. Ваша цель — победить.
4. Требуйте уступок, отстаивайте свою позицию, давите. При необходимости для достижения цели используйте запугивание.
5. Не уступайте. Добивайтесь всего.
Такие переговоры вести непросто, но иногда нужно идти на конфронтацию. По-другому просто не получится. Слишком многое поставлено на карту, чтобы рисковать. Вы должны быть готовы бороться, зная, что не можете доверять другой стороне, которая, если сможет, обязательно постарается перехитрить вас.
— Можно выиграть битву, но проиграть войну
— Такая стратегия переговоров очень часто оборачивается не в вашу пользу, и тогда вы потеряете все.
— Стратегия соперничества при переговорах со стороной, использующей стратегию сотрудничества, может вызвать негодование и неприятие. Будьте осторожны. Может оказаться, что успех достался слишком дорогой ценой.
1. На переговоры приходят решать проблемы, а не воевать.
2. Переговоры следует рассматривать не как состязание, а как упражнение с целью решить проблему, и это упражнение состоит из трех этапов:
Этап 1. Каковы факты? (Ситуация).
Этап 2. Какова ваша задача? (Цель).
Этап 3. Как добиться своего, чтобы удовлетворены остались все? (Варианты).
3. Подходите к проблеме творчески, ищите варианты совместными усилиями.
4. Принимая решения, пользуйтесь объективными критериями.
5. Помните о разуме, а не о чувствах.
Все это мудро и красиво, но… в реальной жизни так бывает нечасто. Людьми руководят чувства и эмоции. Люди не всегда пользуются доводами рассудка. Другими словами, аналитическую стратегию не всегда можно применить, особенно если вовлечены ценности и убеждения людей.
— Помните, что вам доступны все три стратегии: сотрудничество, соперничество и аналитическая стратегия.
— Научитесь пользоваться всеми тремя стратегиями в разных переговорных ситуациях.
— Если стратегия, с которой вы начали, не дает результата, переходите к другой.
Перед началом переговоров очень важно согласовать действия членов команды.
— Четко ли распределены обязанности?
— Четко ли определены роли?
— Скоординированы ли ваши действия, хотя бы в минимальной степени?
9
Casse P., Deol S. P. S. Managing Intellectual Negotiation. — Washington D. С.: SIETAR, 1985.