— в конце дня, недели… (формальный).
Анализ проводится периодически, именно тогда, когда он необходим. Можно провести срочный анализ (когда возникает кризисная ситуация), а также плановый анализ (по заранее определенным пунктам).
Обычно лидер переговоров следит за тем, чтобы анализ проводился по мере необходимости или по плану.
С целью оценки результатов и принятия решения, что предпринять для улучшения ситуации.
Посмотрим правде в глаза: анализ — одно из самых слабых мест многих переговоров.
Участники так погружаются в сам процесс переговоров, что забывают приостановиться и провести проверку, посмотреть на договоренности в перспективе и… внести улучшения.
Проанализируйте приведенный ниже пример из жизни и определите:
— три главных этапа переговоров;
— три главные проблемы переговоров, которые необходимо решить президенту;
— три вещи, которые необходимо сделать президенту, чтобы улучшить ситуацию.
Организация, о которой пойдет речь, создавалась в начале 1970-х. Работая в одной из инновационных фирм, занимающихся электроникой, группа инженеров создала новый продукт. Однако подразделение, где они работали, официально такими продуктами не занималось. Из-за войны подразделений, которая последовала за обнародованием изобретения, инженеры были вынуждены уйти из фирмы и создать собственную компанию. Они нашли деньги и успешно запустили продукт. Поначалу на рынке его приняли хорошо, и в ближайшие несколько лет компания активно развивалась и стала лидером отрасли.
Однако в начале 1970-х Intel изобрела микропроцессор, и к концу 1970-х эта инновация распространилась по всей отрасли микроэлектроники. Производители получили возможность оснащать свои производственные линии «умным» микропроцессором. На рынке нашей компании один из конкурентов ввел такое «умное» приложение, и оно сразу же завоевало симпатии. Президент компании нанял человека, разбирающегося в микрокомпьютерах, а также нескольких программистов, и поручил инженерному подразделению создать приложение, способное конкурировать с появившимся на рынке.
Сам президент все свое время посвящал тому, чтобы собрать побольше финансирования на развитие предприятия. Но когда он вдруг понял, что инженеры не слишком продвинулись в своей разработке, велел быстро вывести на рынок новое приложение. Инженеры выполнили задание спустя рукава. Новое приложение использовало микропроцессор, но это был не продукт второго поколения, как того требовала ситуация.
Хотя президент завоевал рынок в Европе и в Сингапуре, он стал замечать, что фирма-конкурент все равно развивается быстрее и уже начинает отвоевывать долю рынка, ранее принадлежавшую компании. Когда же фирма-конкурент стала лидером рынка, президент решил лично возглавить разработку приложения. И тут он узнал, что подразделения «железа» и «софта» погрязли в войне. Каждое из этих подразделений считало, что именно их продукция важнее. К сожалению, ведущий инженер (один из основателей компании) был защитником «железа», поэтому победило его подразделение. Однако после этого оно вступило в борьбу с отделом маркетинга, который был на стороне подразделения «софта». И в результате одни за другими проводились исследования и презентации, однако приложение так и не было разработано. Вот вам молодая, небольшая (1 200 сотрудников) компания, которая не в состоянии внедрить инновацию, хотя президент требует этого и предоставляет все необходимые ресурсы. Урок простой: помимо перечисленного требуется что-то еще.
Президент все глубже вникал в вопрос, и вот однажды ему позвонил менеджер по продажам из филиала в Новой Англии и попросил назначить встречу с местным инженером, который модифицировал приложение, поставляемое компанией, так, что теперь оно соответствовало требованиям потребителей. Менеджер по продажам считал, что из этого может что-то получиться.
На президента разработка произвела впечатление. Оказалось, когда местный инженер хотел использовать имеющееся приложение для учета складских запасов он написал запрос в центральный офис с просьбой прислать инструкцию по программированию. И получил такой ответ: «Политика компании не позволяет передавать инструкции инженерам на местах». Инженера это не остановило: он купил домашний компьютер и научился программировать. А после этого модифицировал приложение так, чтобы решить проблему учета складских запасов. Менеджер по продажам, увидев модифицированный продукт, сразу понял его важность и позвонил президенту.
18
Galbraith J. R. in Organization, J. P. Kotter, L. A. Schlesinger, V. Sathe. 1986, Irwin, Homewood, IL. Адаптировано П. Кассом.