Но однажды он нашел решение своих проблем… Придя в кабинет к боссу, он постучал в дверь, зашел в помещение и направился прямо к столу, причем подошел довольно близко. Посмотрев начальнику прямо в глаза, он сказал: «Вы не поверите, что произошло со мной десять минут назад. Шел я по улице, и тут подходит ко мне мужчина и, глядя прямо на меня, говорит: “Вы — дурак!”» Босс поднял на сотрудника глаза и заметил: «На улицах полно сумасшедших».
Еще раз вспомните историю.
— Сотрудник очень расстроен из-за отношений с начальником. Очень.
— Он не может ничего сказать ему прямо, потому что боится потерять работу.
— Он нашел способ спустить пар, ничем при этом не рискуя.
— И он высказывает в лицо боссу все… при этом как бы ничего и не сказав.
— Реакция руководителя: «На улицах полно сумасшедших».
— Практикуйте тактику «если… то…» (никаких обязательств).
— Пользуйтесь аналогией, например: «Два года назад, на похожих переговорах, обе стороны…»
— Предполагайте: «Предположим, что проблема решена…»
Вот сцена из фильма Марселя Паньоля «La famme du boulanger» («Жена булочника»). История простая. Но переговорный инструмент, который тут используется, очень эффективный.
— Булочника бросила жена.
— Булочник расстроен, но не хочет верить, что его жена сбежала из деревни с пастухом: «Она поехала навестить мать».
— Жена возвращается и хочет поговорить с мужем о том, что произошло.
— Но он и слушать не хочет: «Ты навещала мать».
— Через некоторое время домой возвращается кошка, которая отсутствовала несколько дней. Взорвавшись, булочник высказывает кошке все, что думает по поводу ее отсутствия. Естественно, все его слова адресованы жене, и та это прекрасно понимает…
— Смягчите свои жесткие слова, адресовав их кому-нибудь другому. «На прошлых переговорах…»
— Задавайте риторические вопросы: «Интересно, что, если…»
— Разговаривайте сами с собой: «Я все себя спрашиваю: что, если…» — или с кем-то из членов своей команды (громко).
Протестируйте себя… и получайте удовольствие
У успешных переговорщиков много общего.
1. Время от времени проверяют себя, чтобы узнать свои сильные и слабые стороны и улучшить свою работу.
2. Испытывают новые тактики, чтобы найти новые переговорные возможности.
3. Много читают о переговорах.
4. Ставят перед собой новые сложные задачи.
5. Любые жизненные ситуации используют для оттачивания переговорного мастерства.
Литература для переговорщика
Anzieu D. La psychologie de la negotiation entre les groupes. — Louvain: Universite de Louvain, 1971.
Bellenger L. L'argumentation. — Paris: Editions ESF, 1980.
Bellenger L. La negociation. — Paris: PUF, 1984.
Bellenger L. Les techniques d'argumentation et de negociation. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1978.
Bellenger L. La persuasion. — Paris: PUF, 1984.
Bellenger L. Etre construed/dans les negociations et les discussions. — Paris: Entreprise Moderne d'Edition, 1984.
Bourdoiseau Y. Savoir negocier dans la vie privee, sociale et profes-sionnelle. — Paris: CEPE. Retz, 1976.
Calero H. H. Winning the Negotiation. — New York: Hawthorne Books, 1979.
Casse P., Deol S.P.S. Managing Intercultural Negotiations. — Washington D.C.: SIETAR, 1985.
Cohen H. You Can Negotiate Anything. — New York: Bantam Books, 1980.
Derrien P. Mener et reussir une negociation. — Paris: Editions d'Organisation, 1977.
Druckmann D. Negotiations. — Beverly Hills: Sage Publications, 1977.
Dupont C. La negociation, conduite, the orie, applications. — Paris: Collection Hommes et Entreprises. Edition Dalloz, 1986.
Fisher G. International Negotiation-А Cross-Cultural Perspective. — Chicago: Intercultural Press, 1982.
Fisher R., Ury W. Getting to Yes. — Boston: Houghton Mifflin Company, 1981.
Harnett D. L., Cummings L. L. Bargaining Behavior: An International Study. — Houston: Dame Publications, 1980.
Holtz H. The Consultant's Guide to Winning Clients. — New York: John Wiley & Sons, 1988.
Illich J. The Art and Skill of Successful Negotiation. — Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1973.
Illich J. Power Negotiating. — New York: Addison-Wesley, 1980.
Jandt F. E. Win-Win Negotiating. — New York: John Wiley & Sons, 1985.
Kapoor A. Planning for International Business Negotiation. — Cambridge, MA: Bollinger Publishing Company, 1975.
Karrass C. L. Give and Take. — New York: Thomas Y. Crowell, 1974.
Karrass C.L. The Negotiating Game. — New York: Thomas Y. Crowell, 1970.
Kennedy G., Benson J., McMillan J. Managing Negotiations. — Englewood Cliffs, N.J.: Prentice-Hall, 1982.
Launay R. La negociation. — Paris: ESF, 1983.
Lax D. A., Sebenius J. K. The Manager as Negotiator. Bargaining for Cooperation and Competitive Gain. — New York: The Free Press, 1986.
Lebel P. L'art de la negociation. — Paris: Editions d'Organisation, 1984.