Затем он начал звонить. В первый же день он заключил договоры с тремя из числа «неподдающихся». До конца недели — еще с двумя. К концу месяца рекламные счета открыли одиннадцать человек из его списка. В течение следующего месяца он не заключил ни одного договора, потому что звонил только одному упрямому клиенту. Каждое утро, как только открывался магазин, он отправлялся к его хозяину, и каждое утро тот отвечал: «Нет». Торговец знал, что не собирается покупать место для рекламы, но молодой человек этого не знал. Когда торговец говорил: «Нет», молодой человек его не слышал, он продолжал приходить. В последний день месяца, сказав настойчивому молодому человеку в тридцатый раз «нет», торговец добавил:
— Послушайте, молодой человек, вы потратили на меня целый месяц; я хотел бы знать, почему вы тратите время?
— Я совсем не напрасно его тратил, — возразил тот. — Я ходил в школу, а вы были моим учителем. Теперь я знаю все аргументы, которыми покупатель может объяснить свое нежелание покупать. К тому же я тренировал свою уверенность в себе.
Тогда торговец сказал:
— Я тоже хочу кое в чем признаться. Я тоже ходил в школу, и вы были моим учителем. Вы дали мне урок настойчивости, который дорого стоит, и чтобы показать, как я вам благодарен, я готов заключить с вами договор на рекламу.
Так был открыт самый крупный рекламный счет в Филадельфии. И он обозначил начало репутации, которая сделала этого молодого человека миллионером.
Он добился успеха, потому что сознательно зарядил мозг уверенностью в себе и превратил эту уверенность в непреодолимую силу. Составляя список из двенадцати имен, он сделал то, чего не сделали бы девяносто девять человек из ста; он отобрал тех, с кем трудно договориться, потому что понимал: сопротивление, которое он встретит, укрепит его уверенность в себе и даст ему силу. Он был одним из тех немногих, кто понимает, что все реки и большинство людей движутся непрямыми путями, потому что идут по линии наименьшего сопротивления.
Я собираюсь сделать отступление и на время прервать свою мысль, чтобы вспомнить совет мудрейшего из людей. Помните, что эти строки предназначены только для жен, и мужья не должны читать написанное ниже.
Проанализировав свыше шестнадцати тысяч человек, большинство из которых были женатыми мужчинами, я узнал кое-что такое, что полезно знать всем женам.
В вашей власти ежедневно отправлять мужа на работу, к его бизнесу или профессии с чувством уверенности в себе, которое позволит ему преодолеть все трудности дня и приведет домой вечером улыбающегося и довольного. В молодости я знал человека, который женился на женщине с вставной челюстью. Однажды жена уронила вставные зубы и сломала тарелку. Муж подобрал обломки и принялся их разглядывать. Он так ими заинтересовался, что жена сказала:
— Ты можешь сделать такую же челюсть, если хочешь.
Этот человек был фермером, и до этого замечания жены честолюбие его никогда не выходило за пределы маленькой фермы. Она подошла, положила ему руку на плечо и посоветовала попробовать себя в качестве дантиста. В конце концов она уговорила его начать, и сегодня он один из наиболее известных и процветающих дантистов в штате Вирджиния. Я хорошо его знаю, потому что он мой отец!
Никто не может предсказать, какие возможности открываются перед человеком, которого поддерживает жена, призывая к все большим и большим достижениям: хорошо известно, что женщина может побудить мужчину совершить почти сверхчеловеческие подвиги. Ваше право и ваш долг подбодрить мужа и поддерживать его усилия, пока он не займет достойное место в жизни. Ни один человек в мире не может так вдохновить его, как вы. Пусть он поверит, что способен на любые дела в пределах разумного, и вы окажете ему огромную услугу, которая поможет ему победить в битве жизни.
Один из наиболее преуспевающих в своем деле американцев полностью приписывает свой успех жене. Когда они поженились, она написала кредо, которое он подписал и поместил над своим столом. Вот копия этого кредо:
«Я верю в себя. Я верю в тех, кто работает со мной. Я верю своему нанимателю. Я верю в своих друзей. Я верю в свою семью. Я верю, что Бог даст мне все необходимое для успеха, если я заслужу это верностью и честностью. Я верю в молитву и никогда не засну, не помолившись о божественном руководстве, чтобы я был терпелив с другими и терпим к тем, кто верит в иное, чем я. Я верю в то, что успех есть результат сознательных усилий, он не зависит ни от удачи, ни от хитростей и обмана друзей, соседей или моего нанимателя. Я верю в то, что получу от жизни ровно столько, сколько отдам ей, поэтому я буду вести себя по отношению к другим так, как хотел бы, чтобы они вели себя по отношению ко мне. Я не буду преследовать тех, кто мне не нравится. Я не буду пренебрегать своей работой, что бы ни делали другие. Я буду стараться работать лучше, потому что я посвятил себя успеху в жизни и знаю, что успех есть результат сознательных и целенаправленных усилий. И наконец, я прощу тех, кто обидит меня, потому что знаю: каким-нибудь образом я могу обидеть других и нуждаюсь в их прощении.