Если попытаться одним предложением выразить важнейший принцип, который я постиг в области человеческих отношений, это будет фраза: «Стремитесь сначала понять, а уж затем быть понятым». Здесь – ключ к эффективному межличностному общению.
Время, вложенное в попытки глубже понять близких, приносит феноменальные дивиденды. Проблемы, которые как чума преследуют и губят многие семьи, просто не успевают развиться. Общение носит такой открытый характер, что некоторые потенциальные проблемы удается задушить в зародыше. А крупный счет в Банке Эмоций помогает решить те из них, которые все-таки возникли.
В бизнесе вы можете установить часы приема подчиненных «один на один». Выслушивайте их и старайтесь встать на их точку зрения. Наладьте надежную обратную связь с покупателями, поставщиками и служащими. Придавайте человеческому фактору такое же важное значение, как финансовому и техническому. Вы сэкономите массу энергии и денег, если заставите человеческие ресурсы трудиться с полной отдачей. Слушая, вы очень многому научитесь. И дадите психологический кислород тем, кто работает рядом с вами. Это обеспечит их преданность, а ее действенность относится к техническому обеспечению решения проблемы примерно как восемь к пяти.
Старайтесь в первую очередь понять. Прежде чем проблема разрастется, прежде чем делать выводы и принимать меры, старайтесь понять. Это – самый сильнодействующий навык эффективности.
Когда нам удается глубоко, по-настоящему понять друг друга, тем самым мы открываем дверь для творческих и взаимоприемлемых решений. Из камня преткновения на пути общения и прогресса наши различия превращаются в краеугольный камень единства.
Видеть значимость своих действий на полотне жизни
Мыслите масштабно. Начините сегодня, брать за точку отсчета образ конца жизни. Каждый ее этап: то, что мы делаем сегодня, завтра, будем делать на будущей неделе, в будущем месяце, – должен рассматриваться в контексте жизни в целом. Это поможет вам убедиться: то, что вы делаете в каждый конкретный момент, не противоречит смыслу всей жизни и каждый прожитый день добавляет к общей картине нечто существенное.
Начинать с мыслью о конце – значит отправляться в путь с четким представлением о месте назначения. Зная, куда он идет, человеку легче представить, где он находится сейчас, и сделать следующие шаги в правильном направлении.
Нет ничего проще, чем угодить в ловушку суеты и псевдоактивности: вы с энтузиазмом карабкаетесь вверх по лестнице успеха – и внезапно обнаруживаете, что она приставлена «не к той стене». Можно быть сверхзанятым – и неэффективным.
Людям свойственно одерживать пустые победы, добиваться успеха – и вдруг убеждаться, что при этом они принесли в жертву нечто ценное. Представители разных слоев общества и профессий – врачи, академики, артисты, политики, асы бизнеса, спортсмены и водопроводчики – лезут из кожи вон, лишь бы увеличить свои доходы, добиться большей славы или ученой степени – только затем, чтобы в конце концов убедиться: ложная цель ослепила их и затмила вещи, которые на самом деле значат для них несоизмеримо больше и которые они безвозвратно утратили.
Мастерство ведения переговоров
Сегодня все строится на взаимоотношениях. Самые преуспевающие люди – мастера взаимоотношений. Они не жалеют времени и усилий на то, чтобы эффективно договариваться с другими людьми, и это воздается им в виде лучшей работы, более высокой оплаты труда и более быстрого продвижения в карьере. EQ (интеллект обучения, или социальный интеллект) в большей мере, чем IQ способствует успеху в бизнесе и жизни. К счастью EQ не определяется генетически и ничем не ограничивается. Он заключается в определенных навыках общения, которые вы можете освоить посредством практики и многократного повторения.
Договориться можно обо всем
Все цены и условия кем-то устанавливаются. Следовательно, они могут быть изменены. Это не значит, что они будут изменены, но это значит, что всегда есть шанс. Как вы начинаете рассматривать жизнь как долгий процесс переговоров, то обнаруживаете, что почти каждая ситуация содержит в себе аспекты, относительно которых вы можете поторговаться, чтобы извлечь пользу для себя и для других.
Цена является приблизительным показателем того, что заплатит покупатель. Это означает, что запрашиваемые цены лишь приблизительно связаны с объективной реальностью. Нужно не бояться просить снизить цены. Во многих современных магазинах предлагаются существенные скидки, если об этом просит покупатель. Конечно, эта возможность тщательно умалчивается, а сама дополнительная стоимость включена в установленную цену.
Договор должен быть взаимен
Целью переговоров является заключение такого соглашения, которое удовлетворяет потребности обоих сторон, мотивирует их выполнять взятые обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем.
Обоюдность
При успешных переговорах обе стороны полностью удовлетворены результатом и обе чувствуют себя победителями – или сделку не следует заключать вовсе. Любое соглашение, которое оставляет одну сторону неудовлетворенной, по закону причины и следствия впоследствии нанесет вам вред, порой самым непредсказуемым образом.
Закон неограниченных возможностей
Никогда не нужно соглашаться на меньшее или на то, после чего у вас останется осадок неудовлетворенности. Если вы хотите заключить лучшую сделку просите ее. Слово «просить» – самое сильное слово в мире бизнеса и переговоров. Большинство людей настолько парализованы, боясь получить отказ, что не осмеливаются просить чего-то необычного. Они просто соглашаются на то, что им предлагается, и надеются на лучшее. Искусные мастера ведения переговоров смело запрашивают цены, выходящие за пределы разумного. Какой бы ни была запрашиваема цена, реагируйте на нее с удивлением и разочарованием. Сделайте вид, что человек сказал что-то отвратительное. А потом спросите: «Это ваша последняя цена?» И держите паузу. Кроме того, всегда намекайте, что можете найти лучшие условия в другом месте.