• Подготовка всех необходимых документов, материалов.
• Планирование процедуры.
• Подготовка плана.
• Подготовка вариантов ведения дискуссии (стратегия переговоров).
• Определение состава и статуса членов переговорной делегации.
• Распределение ролей в своей команде.
• Характер отношений с партнерами, «моя позиция и тактика».
• Проработка метафоры переговоров (я – оппонент – мое предложение). Имидж, стиль общения, позиционирование.
• Определение места встречи.
• Договоренности о времени начала встречи и ее продолжительности.
• Согласование способов обмена необходимой документацией.
Психоэмоциональная настройка на переговоры
□ Моделирование в воображении наилучшего исхода переговоров. Необходимо прочувствовать это состояние!
□ Выработка и закрепление следующих навыков:
• Быстрое включение в процесс.
• Стрессоустойчивость и командное взаимодействие.
• Центрирование собственной энергетики.
• Избавление от блокирующих установок, вхождение в состояние уверенности, ощущение энергетики позиционируемой психоформы.
Вспомните, как вы готовились к каким-либо важным переговорам, и сравните, какие шаги вы сделали, какие – нет, и как это сказалось на эффективности вашей встречи с ЛПР.
Наиболее желательно проанализировать несколько вариантов: переговоры, успешные для вас и неуспешные. Подробнее мы еще поговорим о многих изложенных в этой схеме тезисах по ходу нашего общения в книге.
Структура переговоров
Структура переговоров выглядит следующим образом (см. рис. 1). Все здесь показано достаточно наглядно и, думаю, не нуждается в дополнительных комментариях.
Подготовка стратегии и тактики переговоров. Приемы перехвата инициативы
Подготовка к переговорам – это пятьдесят процентов вашего успеха, поэтому не жалейте на это времени. Ведь не зря говорят что тяжело в учении – легко в бою!
Перед тренингом переговоров я обычно делаю блиц-опрос участников на тему «Как вы готовитесь к переговорам». И большинство, увы, ограничиваются ответом вроде: «Я определяю, что мне нужно получить от партнеров». «И все?» – спрашиваю я. «Да, – отвечают мне, – а по ходу разберемся». Или, как говорил один из руководителей нашей страны: «Главное – на́чать!»
А теперь просьба выполнить следующее задание. Представьте ближайшие предстоящие переговоры или недавно прошедшие и ответьте на вопросы.
Постановка цели переговоров
Какой результат мне нужен? (Проинформировать? Донести свое отношение? Понравиться? Произвести хорошее впечатление? Спровоцировать дискуссию? Призвать к действию? Добиться уступок? Найти компромисс? Выслушать? Ввести в заблуждение?)
Ради чего я иду на переговоры?
Что должны сделать партнеры в результате переговоров?Цель-минимум.............................................................
Цель-максимум............................................................
Информация о «среде контакта»
Мероприятие: где, когда, в какой форме будут проходить переговоры?
Кто инициатор встречи?
Насколько я уверен в себе, в своей позиции?
Какая подготовительная работа была проведена?Предварительный анализ партнеров
Кто будет на переговорах (образование, возраст, должность, стаж работы, из какого региона)?
Компетентность. Какова степень подготовленности по обсуждаемой теме?
Интерес. Какова степень заинтересованности партнеров в моих предложениях?
Ожидания. Чего ждут от меня партнеры, каковы их запросы и потребности?
Приманки/подстройка. Какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми?
Очаги напряжения. Какой стиль и аргументация будут раздражать их?
Какие вопросы и возражения могут возникнуть?Непосредственно перед обсуждением надо постараться определить
Какое настроение у партнеров?
Что до этого происходило с ними, как это повлияло на них?
Нужно ли это «отыграть» в моем поведении?Постарайтесь записать ваши ответы, они вам еще пригодятся.
Стратегия переговоров обычно рассчитывается по уровню энергетики. Например, вначале вы не спеша готовите объект к принятию решения. После ключевой фразы – предложения согласиться с вашими условиями, темп переговоров увеличивается, и вы начинаете прессовать этого человека, пока он не скажет «ДА». Или, наоборот, вы сразу ввергаете его в шок, сообщая очень серьезную и неожиданную для него информацию, которая путает все его планы, ломает установку. А потом миролюбиво успокаиваете. И все эти алгоритмы действий будут вашей стратегией.