Удивительно, но этот эпизод оказал огромное влияние на отношения политиков. «Когда мы в следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно. В дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что мы вскоре стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти»[5], – писал Франклин.
Это незначительное, на первый взгляд, действие – просьба одолжить книгу – оказало большое влияние как на оппонента Франклина, так и на него самого. Противник был так удивлен этим жестом, что увидел во Франклине другого человека. Он не мог смириться с тем, что помог человеку, с которым у него имеются разногласия. В результате его отношение к Франклину стало меняться в лучшую сторону.
Сейчас этот феномен известен как «эффект Франклина». Он заключается в том, что человек, которого мы просим о помощи, склонен относиться к нам лучше. Это обратная сторона преобразующего эффекта помощи: когда мы просим другого человека оказать нам услугу, он чувствует себя лучше.
Очень печально, что многие из нас не умеют просить о помощи. Возможно, вам нужны какие-то данные, которые есть у вашего коллеги, но вы не хотите «беспокоить» его и тратите свое драгоценное время на самостоятельные поиски. Или у вас проблемы с заданием в школе, но вы не хотите просить помощи у одноклассника (или даже у учителя), потому что боитесь показаться глупым.
Как просить о помощи так, чтобы расположить к себе человека, а не оттолкнуть его? Есть несколько способов. Во-первых, нужно преодолеть свое нежелание просить о помощи. Помните: люди больше готовы помочь, чем вы думаете. Мы уже видели, как можно зарядиться энергией, вызывая у людей улыбку или обучая их чему-либо. Тем не менее, полагаю, вы всё еще недооцениваете готовность людей помогать. Ученые Фрэнк Флинн и Ванесса Бонс считают, что так происходит в 50 % случаев{39}.
Во-вторых, нужно научиться правильно выражать просьбу. В частности, лучше всего просить человека о помощи лично. В 2017 году Бонс провела исследование и обнаружила, что «люди, которые нуждаются в помощи, предполагают, будто просьба, выраженная в электронном письме, равносильна просьбе, сделанной лично. На самом деле просить о помощи лично эффективнее примерно в 34 раза»{40}.
В-третьих, научитесь подбирать правильные слова. Избегайте негативных выражений типа «Мне очень неловко просить тебя, но все же, а также фраз, которые превращают помощь в сделку: «Если ты поможешь мне, то я сделаю для тебя…» Лучше подчеркнуть, почему вы решили обратиться за помощью именно к этому человеку: «Я видел, как вы справились с А, В и С, и это меня очень впечатлило. Мне интересно узнать, как бы вы сделали X и Y». Подчеркивая положительные качества человека, к которому обращаетесь за помощью, вы даете ему понять, что искренне цените его мнение, – и тогда он с большой долей вероятности согласится помочь.
И последняя – ключевая – идея. Если вы правильно выскажете просьбу, то человеку будет настолько же важно оказать помощь, насколько вам – получить ее. Чтобы воспользоваться всеми преимуществами «эффекта Франклина», старайтесь избегать малейшего намека на quid pro quo[6].
Не бойтесь быть сверхкоммуникабельными
Когда я начинал свой бизнес, больше всего трудностей у меня вызывало общение. Точнее, его количество.
Для меня было вполне очевидно, что я должен делиться информацией со своими сотрудниками. Но не понимал, сколько мне нужно с ними коммуницировать. В конце концов я осознал, во многом благодаря своей многострадальной команде, что из-за страха показаться авторитарным начальником я слишком часто был недостаточно коммуникабельным. Я не давал сотрудникам обратную связь о результатах их работы, хотя они ожидали этого. И такое случается сплошь и рядом, потому что мы склонны недооценивать объем необходимого общения.
39
Flynn, F. J. and Lake, V. K. B. (2008). If you need help, just ask: underestimating compliance with direct requests for help.
40
Roghanizad, M. M. and Bohns, V. K. (2017). Ask in person: you're less persuasive than you think over email.