Конечно, список эффектов можно продолжать еще долго. Но притормозим и поговорим еще о двух.
Смысл: способ формулировки задачи выбора влияет на выбор.
Пример. «После операции 10% пациентов становятся инвалидами. Или: «после операции 90% пациентов становятся совершенно здоровыми». Другой пример: стакан полупустой или полуполный? Третий пример: если двигатель Мерседеса имеет ресурс 500.тыс.км, то как правильно сказать: «двигатель продающегося автомобиля имеет ресурс 250 тыс. км.». Или «пробег продающегося автомобиля 250тыс.км»? Все это убеждает нас, что дело не только в качестве самого решения, но и в формах подачи.
Смысл: числовые оценки, возникающие в процессе выбора решений, как правило, смещены в сторону некоторого наперед заданного значения.
Пример: Контрольная работа. 1) Укажите в верхнем правом углу листа последние пять цифр номера своего студенческого билета. 2) Напишите предполагаемый размер своего годового дохода через десять лет. Результат: чем больше номер, тем выше ожидаемый доход. Другой пример: Перекличка студентов по списку. Потом: очень громко « номер 28 опять опаздывает, объявляем предупреждение номеру 28». Задание: припомнить численность населения штата Оклахома (правильный ответ – 4 млн). Ответы завышены. Другой вопрос (громко): студент из списка под номера пять: вы невнимательны! Задание припомнить численность населения Шотландии. Ответы занижены. Якорь работает!
Ну, для поверхностного знакомства с эффектами нам материала хватает.
Но давайте взглянем на эти очевидные, но все равно удивительные явления под совершенно иным углом зрения.
Все упомянутые нами и нами не упомянутые парадоксы и эффекты на самом деле представляют собой врожденные особенности, недостатки или даже дефекты нашего механизма принятия решений в реальных условиях. То же относится и к тем эффектам и дефектам, которые пока что учеными не выявлены. Фактически, это все естественные слабости нашего механизма принятия решений.
Между тем, в условиях конфликта интересов и смертельной борьбы в экономическом мире знание слабости потенциального противника – это большое преимущество.
В итоге, если у нас есть враги (а они есть!), то они могут воспользоваться нашими слабостями. Они и пользуются.
Часто это называют манипуляциями. Подразумевают стремление изменить наше восприятие и/или поведение при помощи скрытой или обманной тактики.
Скрытой – точно, а вот обманной – не всегда.
Заметьте, что в статистике исходов операционного вмешательства искажений не было (90 исцеленных против 10-ти умерших), цифры злонамеренно не менялись, менялась только форма подачи материала. Но при этом, если есть Некто, кто выбирает эту формулировку вопроса, то этот Некто заведомо влияет на восприятие, ожидание, и тем самым подталкивает опрашиваемого к заведомо нужному варианту решения.
Кому нужному? Да, вот этому самому Некто. В нашем примере несложно предположить, что терапевт, предлагающий консервативный вариант лечения или фармацевт, продающий дорогостоящий препарат, будут пытаться отговорить пациента от операции и сформулируют альтернативу, основываясь на совершенно правдивой информации о умерших. В то же время в регистратуре частной хирургической клиники будут рассказывать о девяноста процентах пациентов, которые после операции сумели выиграть Бостонский марафон.
Ничуть не лучше, когда к манипуляциям прибегает государство.
Знаменитый вопрос Фаины Раневской:
Девочка, ты хочешь поехать на дачу или чтобы тебе отрезали голову?
Заинтересованность вообще не всегда может быть измерена в деньгах и измерена вообще. Иногда это вопрос существования. Например, референдумы о независимости – оружие тех, кто их проводит.
Примеры.
Бывший СССР. Референдумы о независимости.
Март 1991. 1) Считаете ли Вы необходимым сохранение Союза Советских Социалистических республик как обновленной федерации равноправных суверенных республик, в которой будут в полной мере гарантироваться права и свободы человека любой национальности?
Украина: Да – 70,2%,
в т.ч. Крым-87.6%
Март 1991г. Второй вопрос. Согласны ли вы с тем, что Украина должна быть в составе Союза Советских Суверенных республик на основе Декларации о государственном суверенитете Украины?