На первый из двух классических российских вопросов каждый должен ответить сам. А вот касательно второго можно привести несколько рекомендаций.
1. При принятии решения о ценах и других рыночных факторах во внимание должны браться только представления покупателей, а не свои или своих сотрудников. Базовыми факторами ценообразования должны стать: воспринимаемая ценность продукта, резервированная цена (максимум, который готов заплатить потребитель), добавочная стоимость от приобретения продукта, чувствительность к цене (определяет границы сопротивления покупателей к некоторому диапазону цен относительно восприятия продуктовой ценности).
2. Не стоит увлекаться скидками. Снизить цену легко — а вот поднять ее будет очень трудно. Приучите покупателей к ним — перестанут покупать продукт, а вдруг вы еще скинете?
3. Необходимо как можно детальнее понимать процессы принятия решения о покупке на целевом рынке или как минимум принимать во внимание следующие пункты. Например, цена должна быть несколько ниже зоны ответственности лиц, принимающих решение о покупке. Так, линейный менеджер солидной компании в России может принимать решение самостоятельно в районе $5 тысяч. Цена должна быть вне «мертвой зоны» — $5—20 тысяч. Цена должна быть хотя бы в общих пределах восприятия продуктов рынком. Детальное исследование таких процессов — это тема для хорошей научной статьи.
К сожалению или к счастью, вопросов всегда будет больше, чем ответов на них.
Единственное, в чем сходятся все профессионалы, так это в том, что ценообразование — непрерывный творческий процесс. И это, видимо, то немногое, что остается от искусства в бизнесе производства ПО.
СЕЛО ЩЕПЕТНЕВКА: Истощение почв
Автор: Василий Щепетнев
Кушай шпинат, деточка, в нем много железа, говорил в стародавние времена доктор малокровной девице. Та кушала, гемоглобин поднимался до положенных значений, и все были довольны, включая комаров и огородников. Сейчас малокровие — явление обыденное, высокий гемоглобин вызывает подозрение, олимпийцев даже от стартов отстраняют, — мол, это у вас от допинга. Нет, от шпината, оправдываются олимпийцы, но охотники за допингом не верят. Потому что шпинат нынче не тот. Специалисты проверили: железа в нем оказалось чуть, как денег в копилочке-свинке учительского ребенка.
Виновато не растение. Просто раньше, в конце девятнадцатого века, когда стали дотошно считать полезные вещества в плодах и корешках, почва была богаче железом, йодом и прочими элементами, необходимыми для полнокровной жизни. Интенсивное земледелие забирает у земли больше, чем возвращает. Появился второй, третий, шестой миллиард, всем необходимо пропитание. Двуполье стало недостижимой роскошью, нужны калории, и побольше. Удобрения количество дают. С качеством хуже. Кто может себе позволить, питаются продуктами полей средневековья, удобренных золой, навозом, грозами. Хороша и океанская пища — омары, устрицы, да хоть треска, потому многие богачи и рыбаки сохраняют бодрость тела и живость ума до глубокой старости. Остальным приходится уповать на аптеки, предлагающие таблетки витаминов и микроэлементов. Но смена одной синтетической реальности (а еда есть реальность наиглавнейшая) на другую синтетическую дает сбои, и потому уже в понедельник утром человек просыпается усталым, а в пятницу вечером засыпает вообще никаким. Что делать, площадь пригодной к возделыванию земли ограничена, а новую землю, богатую природными железом и йодом, поди найди. Но когда находят — эффект налицо. Работа кипит, люди неутомимы, страна расцветает. Ост-Индская компания ввозила колониальные товары — сорго, рис, пряности, возмещая изношенность полей Альбиона. Бурный рост Северо-Американских Соединенных Штатов обеспечивала распашка среднего и дальнего Запада. Целина, ее хлеб, собранный с живой, неистощенной степи, подарила СССР бум шестидесятых.
Пространство для физического развития конечно. Пойдем дальше Мальтуса: на завоеванных рубежах нам удержаться не удастся, грядет сокращение. Но как насчет полей духовных? Действительно ли они необъятны, или простор для писателей, композиторов, математиков и, страшно вымолвить, программистов ограничен, причем ограничен не для отдельного индивидуума, с чем позволительно смириться, но и для человечества в целом? И мы вынуждены будем возделывать одни и те же ментальные пашни вплоть до их полного истощения? И никогда не породят они нового «Евгения Онегина»? Постоянный перепев старых песен на новый лад настораживает.