Первый участник поворачивается ко второму со словами:
— Ручаюсь, Джо, вы рады, что все уже позади. Вы держались молодцом!
Направляясь к двери, он смотрит на вас с профессором и говорит:
— Могу себе представить, как неловко вам обоим было проводить этот эксперимент. Надеюсь, следующий окажется более приятным. Полагаю, ваши исследования имеют большое значение.
Собираясь уйти, участник номер два произносит:
— Я рад, что смог вам помочь.
У дверей он медлит с выжидательным видом. Профессор протягивает ему деньги, участник номер два торопливо берет их и пытается сунуть в карман, не сразу вспомнив об отсутствии не только карманов, но и одежды.
Профессор закрывает за ним дверь и вновь задает вам все тот же животрепещущий вопрос:
— Итак, уважаемый ученик, кто из них директор, а кто уборщик?
Расплывшись в улыбке, вы без колебаний отвечаете:
— Директор — первый.
— Совершенно верно! — радостно подхватывает профессор. — А как вы догадались?
Вы делитесь своими предположениями:
— Первый участник уделил внимание не только чувствам своего товарища, но и нашим. А второй сказал «я рад, что смог вам помочь», то есть поставил на первое место себя. Это прозвучало так, словно мы ему чем-то обязаны.
— Именно! — И профессор поясняет с таким видом, словно сделал открытие: — Видите ли, первый джентльмен сумел поставить себя на место другого человека и таким образом установил с ним непосредственный контакт. Он почувствовал неловкость Джо и постарался смягчить ее похвалой. А от второго, который заставил нас почувствовать себя перед ним в долгу, я поспешил «откупиться». Таким образом, больше мы ему ничего не должны.
Вы соглашаетесь:
— Да, но если бы первый попросил нас о небольшой услуге, мы с радостью согласились бы даже через несколько лет. Но, профессор, — нерешительно продолжаете вы, — почему оба были голыми?
Он отвечает:
— Для этого эксперимента я попросил участников раздеться, чтобы снизить уровень их комфорта и узнать, как каждый из них отреагирует на щекотливую или непривычную ситуацию вроде тех, с какими нам приходится иметь дело ежедневно.
Профессор смотрит на вас.
— Вы почувствовали, насколько увереннее держался директор? Все дело в том, что он предугадал, как перенесет унизительное положение второй участник. Поэтому его собственный дискомфорт отступил на второй план. Помните его первые слова: «Ручаюсь, Джо, вы рады, что все уже позади. Вы держались молодцом»? Он почувствовал, что Джо не помешает дополнительная доза самоуважения. Кроме того, директор вел себя уверенно, потому что на протяжении многих лет люди относились к нему уважительно и дружелюбно. А все потому что он обращался с окружающими так, как с нами троими. Он предугадывал эмоции людей и реагировал соответственно им. Мало того, директор задумался и о наших чувствах. Он понимал, что нам, скорее всего, неловко проводить эксперимент с двумя обнаженными мужчинами. Вы помните, что он сказал?
Вы, конечно, помните.
— Он предвидел наши эмоции и выразил уверенность в значимости наших исследований. И пожелал нам успехов.
Директор продемонстрировал то, что я называю эмоциональным предвидением (emotional prediction), или ЭП. Он сумел предугадать, как будете чувствовать себя после эксперимента вы с профессором и Джо. Всего с помощью нескольких фраз он установил контакт с каждым и отчасти сгладил неловкость.
Некоторые люди интуитивно пользуются этим навыком, который прежде не имел названия. Увы, большинство им не владеет — ЭП присуща такая сложность, что люди редко могут предугадать даже собственные эмоции, не говоря уже о чувствах окружающих.
В ходе исследования, результаты которого были опубликованы в «Журнале личности и социальной психологии» (Journal of Personality and Social Psychology), ученые за несколько недель до важного экзамена задавали студентам вопрос о том, как они будут чувствовать себя за несколько часов до экзамена и сразу после него. Затем исследователи спрашивали студентов, как они будут чувствовать себя перед объявлением оценок. И, наконец, они спрашивали: «Что вы почувствуете, узнав, что сдали экзамен? А если не сдали?» Лишь нескольким студентам удалось точно предсказать собственную эмоциональную реакцию.
Вот она, ваша цель: к тому времени, как вы дочитаете эту книгу, вы научитесь понимать чувства других людей еще раньше, чем в этих эмоциях разберутся они сами. Благодаря этому вы сможете устанавливать с людьми контакт. Это не значит, что вы должны быть директором компании, вам не обязательно даже стремиться к этому. Но для достижения самых заветных и амбициозных целей, какими бы они ни были, вам не обойтись без навыка эмоционального предвидения. Такими целями может быть обретение друзей и любимых, успешное трудоустройство или просто умение ладить с людьми.