Чиалдини приводит технику, которую он называет “ Шаг на порог ”. Суть этой техники в том, чтобы попросить человека выполнить небольшую просьбу, а затем попросить выполнить более значительную. Чиалдини отмечает, что если ты получил согласие от человека выполнить небольшую просьбу, на которую ему легко согласиться, позднее попросив его о большем, ты имеешь больше шансов получить желаемый результат.
Практически все мошенничество мира основывается на этой технике. Мошеннику всегда нужно втянуть человека в процесс, в активное взаимодействие и чаще всего это бывает посредством маленькой просьбы. Я помню, как, в период проведения тренинга ARDOR в Санкт — Петербурге, я попросил объяснить дорогу у одной из встречных девушек. Когда я получил от нее описание маршрута, я попросил ее проводить меня до места. Она согласилась, но сомневаюсь, что это произошло бы, если бы я начал именно с такой просьбы.
Если ты знаешь, что человеку нравится общаться с тобой, ты можешь получить от него признание в этом. В дальнейшем, ты можешь апеллировать к этому признанию, и инициировать общение с этим человеком, даже когда ему этого не хочется или неудобно по времени. Классическим примером может служить рекомендация Росса Джеффриса по проведению телефонных звонков, где он предлагает спросить девушку, хочет ли она общаться и, получив ее согласие, вынуждать ее назвать точное время, когда она готова встретиться.
А вот пример, в котором помимо техники “ Стабильность и признание ” используется еще одна техника “ Ложная альтернатива ”. Допустим, ты спрашиваешь женщину: “ Ты романтик или любитель приключений?” и получаешь признание, что она склонна к первому или ко второму. Позднее, когда ты кладешь руку ей на талию или берешь ее за руку, ты сопровождаешь это фразой: “ Если ты романтик / любитель приключений, ты не можешь не хотеть этого!”.
Каждый раз, когда ты видишь, что женщина чувствует себя отлично рядом с тобой, получи от нее признание в этом. Тогда в будущем ты сможешь сыграть на этом, приглашая ее на дальнейшие встречи или соблазняя ее.
Как я говорил тебе выше, люди ищут эффективные схемы, которые они смогут регулярно реализовывать в повседневной жизни. Эти схемы могут взломать те люди, которые знают, как они работают. На этом принципе работает техника “ Лестница положительных ответов”, когда ты высказываешь серию утверждений, с которыми соглашается собеседник, а потом высказываешь еще одно утверждение, которое является куда более спорным, вероятность получить от собеседника согласие на него значительно повышается. Внутренняя логика человека говорит ему, что если прежде человек говорил все верно, значит, и теперь он должен говорить верные вещи.
Глядя на эту технику, можно объяснить, почему так замечательно работают НЛП — конструкции вида: “ Знаешь, когда ты встречаешь незнакомца, о котором ничего не знаешь, ты можешь судить о нем по его внешности, манере говорить, его взгляде и ЗАМЕТИТЬ ЧТО — ТО, ЧТО ТЕБЕ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НРАВИТСЯ В ЭТОМ ЧЕЛОВЕКЕ, и когда ты думаешь об этом, тебе становится еще интереснее его слушать и общаться с ним…” Такие конструкции содержат в себе набор утверждений, многие из которых немного смутные, но интерпретируются человеком, как истинные. Когда ты вставляешь утверждение, которое в данном случае — “ заметить что — то, что тебе действительно нравится в этом человеке ”, человек начинает принимать это утверждение на веру и следовать ему.
4. Четвертая глава книги Чиалдини — Установление и укрепление социального статуса
Я считаю, что “ Установление и укрепление социального статуса ” — это одна из мощнейших техник. Чиалдини приводит пример телевизионных шоу, в которых используется смех за кадром для внушения людям мысли, что эта программа смешная. Когда людей спрашивают, нравится ли им смех за кадром, все, как один, отвечают: “ Нет!”. Однако исследования показывают, что люди смеются намного больше и дольше над шуткой, когда добавляется звук смеха. И те, люди, которые негативно отзываются об этом смехе, все равно смеются больше над передачей в таком формате. Так же Чиалдини рассказывает о том, как уличные музыканты часто кладут некоторую сумму денег в шляпу перед началом игры. Так работает установление и укрепление социального статуса.
В отношениях с женщинами, если ты преподносишь себя в качестве человека, с которым легко найти общий язык и приятно провести время вместе, ты устанавливаешь и укрепляешь свой статус. Если ты находишься на фуршете и развлекаешь многих присутствующих женщин, заставляешь их смеяться, показывать, как им нравится общаться с тобой, ты устанавливаешь и укрепляешь статус в глазах других окружающих тебя женщин. Твоя ценность в их глазах возрастает, поскольку они видят доказательство того, что с тобой интересно и весело. Если ты используешь свою подругу, чтобы она представила тебя своим подругам и расписала тебя “ под Хохлому ”, ты так же устанавливаешь и укрепляешь свой социальный статус.