Выбрать главу

2. Прямолинейное завершение.

Отличается довольно большим риском отказа, в случае которого следует убеждать клиента в том, что его решение ошибочно. Пожалуй, наиболее очевидная и часто применяемая техника — прямолинейная формулировка условий сделки. Когда ты полностью уверен, что ты сделал все возможное, чтобы не вызвать сопротивления, и что ты способен удовлетворить нужды клиента, самое время для этой техники. Пример: “ Для того чтобы нам продолжить наше общение в другой раз, мне нужен твой номер телефона. Вот моя ручка…”.

3. Завершение на приглашении.

Если ты хочешь завершить сделку, тебе надо вербально побуждать клиента сделать покупку. Не жди, пока он скажет: “ Я возьму это ”. НЕ скажет! Создавай значимость, а затем приглашай совершить действие. Допустим, так: “ Почему бы Вам не попробовать? Давайте. Уверен, Вам понравится…”.

4. Альтернативное завершение.

Чем больше альтернатив ты предлагаешь кому — либо, тем больше шанс того, что ты сумеешь завершить сделку. Например: “ Наш грузовик приезжает в этот район дважды в неделю. Вы хотите, чтобы Вам привезли товар в среду или в пятницу?”. Или для знакомства с женщиной: “ Я буду недалеко от твоего дома во вторник и в среду. В какой из дней ты бы предпочла посидеть со мной и поболтать за чашечкой кофе?”. Такая формулировка требует принятия решения, но НЕ предлагает на выбор отказ.

5. Завершение на лестнице положительных ответов.

Если ты знаком с творчеством Дейла Карнеги, то наверняка узнаешь эту технику. Она заключается в построении цепочки вопросов, на которые клиент со стопроцентной вероятностью дает положительные ответы. Тогда заключительный вопрос будет таким: “ Вы хотите приобрести этот товар?” В результате шансы успешной продажи значительно возрастают.

6. Завершение на бесплатном использовании.

Эта технику завершения иногда называют “ Щеночным завершением “, в связи с тем, что один зоомагазин позволял своим клиентам брать на руки понравившихся им животных, а щенков — даже брать домой на неделю, делая, таким образом, более болезненным процесс расставания с ними. Техника позволяет покупателю собственноручно проверить качество товара. Обеспечь своим клиентам возможность подержать, попробовать, почувствовать, померить, включить твою продукцию, взять ее домой на неделю, тем самым, вынуждая его купить ее. Если при знакомстве ты можешь сделать так, чтобы женщина ОЩУТИЛА преимущества от общения с таким мужчиной, как ты, то не упускай такой возможности.

7. Завершение на факторе страха.

Это очень сильнодействующая техника, так как ты играешь на неуверенности людей, на их предрассудках и страхах. Людям нужны товары и услуги, которые минимизируют их риски и угрозы, как для собственного здоровья, так и для состояния их имущества. Пример: “ Этот очиститель воды защитит Вас и Вашу семью от некоторых опасных форм бактерий в воде ”. При общении с женщиной это может звучать так: “ Видите, как Вы с трудом влезли в этот автобус. Если мы с Вами будем встречаться чуть раньше каждое утро, то я буду с радостью помогать Вам в него влезать и защищать Вас от толпы ”.

8. Завершение на готовности.

Таким завершением ты проверяешь внутреннее состояние клиента. Также с его помощью ты можешь определить, находишься ли ты на правильном пути, придерживаясь своей тактики, или тебе нужно сменить курс. Положительной стороной этой техники является то, что она не заканчивает твою беседу с клиентом, а лишь сообщает тебе, в каком направлении двигаться. Например: “ Вы понимаете, о чем я говорю?” или “ Это то, что Вы хотели?” или “ Вы видите, насколько это может быть Вам полезно?”. Знакомясь с женщиной, ты можешь в любой момент спросить ее, приятно ли ей с тобой общаться и почему, в каких местах она хотела бы побывать и т. д. Только не перебарщивай с такими вопросами — в основном, предложения должны исходить от тебя.

Но вернемся к нашим баранам. Общие рекомендации к тому, как вести себя в момент взятия телефона. Во — первых, брать телефон следует красиво. Вместо банальных фраз иногда стоит сказать “ Семь магических цифр, пожалуйста ” или “ Было бы так приятно услышать твой чудный голос снова! Как я могу с тобой связаться?” или “ Я хочу пригласить Вас на Вашу встречу со мной ”. Во — вторых, никаких извиняющихся словосочетаний вроде “ можно ”, “ не будешь ли ты против ” или “ как ты смотришь на то, чтобы…”. НЕ спрашивай ее о том, хочет ли она этого или нет. Веди себя так, словно она явно согласна. Например: “ Потрясающе. Мы тут с тобой стоим и так приятно общаемся. Хотя оба опаздываем на работу, и лучше перенести наше общение на другое более удобное время. Итак, диктуй свой телефон. Я записываю…” В третьих, очень хорошо поможет перед тем, как брать у женщины телефон, сделать ей заманчивое предложение, от которого трудно отказаться. Например, так: “ Как?! Ты не была в галерее Шилова? Надо это исправлять! Мы с тобой обязательно туда сходим. Давай мне свой телефон, я тебе позвоню, и мы совершим незабываемую экскурсию по картинам портретного жанра. Итак…” В — четвертых, не надо с остервенением давить на даму, если она отказывается давать свой номер телефона. Лучше просто сделать паузу, перевести тему в другое русло, поболтать еще минуты три, а потом снова повторить попытку. В — пятых, НИКОГДА НЕ СПРАШИВАЙ ЖЕНЩИНУ О ЧЕМ-ЛИБО (о телефоне, о свидании и т. д.). Вместо этого: