Первый день у «Гордера и Скука». Все замолкают, когда кто-нибудь из членов так называемой команды близок к тому, чтобы совершить крупную сделку. Разговоры прекращаются, и все с тревогой устремляют взор на говорящего. Если он произносит: «Не сообщите ли вы номер вашего счета?», все понимают, что сделка заключена, и обмениваются восхищенными взглядами.
Переполненный адреналином удачливый агент бросает трубку и во всеуслышанье сообщает о своем достижении, а если сумма контракта оказывается особенно выдающейся, он начинает еще и распевать на глазах у своих менее успешных коллег. Нечто подобное было сегодня продемонстрировано Джеймсом, который разгуливал перед Берни и пел: «Семнадцать и пять, семнадцать и пять, семнадцать и пять». А ученикам предоставляется «привилегия» переставить флажки на доске соревнования, озаглавленной «Гонка за монетой звонкой». За Джеймса это делает Саманта. Вписав его достижение, она ударяет ладонью по доске и начинает скандировать: «Джеймс! Джеймс! Джеймс!»
Торговая формула, которой нас обучают на курсах концептуальной торговли, носит название ОИДСЖД. Вот ее составляющие: Определение проблемы с помощью Идентификации ее идеального решения. Доказательство того, что ваш продукт является идеальным решением проблемы (для этого используется система СПВ — Свойства, Преимущества, Выгода). Согласие, получаемое с помощью наводящих вопросов, типа «не так ли?». Добейтесь согласия на каждом этапе убеждения, чтобы оно разрасталось и крепло. Желание, подпитываемое энтузиазмом, позитивной речью (бутылка пива наполовину полна, а не наполовину пуста) и демонстрацией массовости (наш журнал читают тридцать пять тысяч человек — это почти половина того, что может вместить в себя стадион Уэмбли). Еще одно возвращение к Определению проблемы и, наконец. Действие с помощью метода РАПДКП — рикошет, альтернатива, приглядка, допущение, косвенные и прямые методы. Например, образчик рикошета: «У вас много читателей?»… «Вы стремитесь к большой читательской аудитории?» Альтернативный метод: «Так нам лучше купить у вас целую страницу или половину?». Метод допущения: «Какой у вас номер счета?». Косвенный метод: «Не могли бы вы связать меня с бухгалтерией?». Прямой метод: «Так, значит, вы покупаете нашу рекламу?». Нас даже обучают шуткам, с помощью которых можно выходить из неловких ситуаций, если вдруг выяснится, что все телефонные разговоры у нас записываются: «Ах, зачем вы это сказали? Теперь меня уволят».
Позвонил Джемме и извинился за прошлый вечер. Сначала она заявила, что не хочет меня видеть. И мне пришлось согласиться заехать за ней. Она считает, что мы ссоримся только тогда, когда ходим в паб. Поэтому я отвожу ее в Комик-трест за Лестерской площадью.
Я изо всех сил стараюсь развлечься, но у меня ничего не получается. Массовик-затейник из шкуры вон лезет, заставляя публику знакомиться друг с другом: «Теперь этот ряд. Ну-ка встали! Повернулись! И пожали руки сидящим за вашей спиной. Начали!»
Все это слишком напоминает то, что происходит на работе — гиперэнтузиазм, фальшивая доброжелательность и начальственный тон. Когда я отказываюсь встать, затейник пытается повлиять на Джемму, чтобы она заставила меня это сделать.
— Это твой бойфренд? — спрашивает он и добавляет, когда она отвечает кивком: — Надеюсь, ты недолго будешь с ним возиться. — И мы с Джеммой поворачиваемся друг к другу.
Домой мы возвращаемся на метро и всю дорогу молчим. От станции «Чешем» я подвожу ее на фургоне, но, когда мы доезжаем до ее дома, она не выходит. Мы сидим в машине и смотрим на дождь через ветровое стекло. И я уже почти собираюсь рассказать ей о том, как чуть не написал на ее спине «Ты выйдешь за меня замуж?», но она вдруг произносит: «Ничего у нас с тобой не получается».
Я говорю, что все прекрасно, и пытаюсь ее поцеловать, но она начинает плакать.
На обратном пути я тоже начинаю плакать, потому что понимаю, что у нас действительно ничего не получается, только я не могу понять почему. Слезы скапливаются под подбородком, как намокший ремешок от шлема, и когда я вытираю их тыльной стороной ладони, то неожиданно вздрагиваю, так как этот жест напоминает мне удар по горлу бритвой.